Apa itu Business Model Canvas? 9 elemen kunci yang perlu Anda ketahui

Model bisnis adalah cara untuk mengekspresikan bagaimana sebuah perusahaan membangun, menyampaikan, dan menangkap nilai. Setiap profesional bisnis mungkin memandang model ini secara berbeda. Setelah berbagai perdebatan, muncul kebutuhan akan sebuah template yang seragam untuk mendefinisikan model bisnis, yang dapat diterapkan baik pada perusahaan mapan maupun startup, selama keduanya memiliki kesamaan bisnis.

Business Model Canvas adalah solusi yang diakui secara luas dan efektif untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Apa itu Business Model Canvas?

Business Model Canvas dikembangkan oleh Alexander Osterwalder sebagai alat visual modern yang memberikan gambaran komprehensif tentang bisnis melalui 9 pilar utama.

Kesembilan pilar ini mewakili empat aspek utama bisnis (pelanggan, nilai, infrastruktur, dan keuangan), meliputi:

• Segmen pelanggan
• Proposisi nilai
• Saluran distribusi
• Hubungan pelanggan
• Aliran pendapatan
• Sumber daya utama
• Aktivitas utama
• Kemitraan utama
• Struktur biaya

Business Model Canvas berfungsi sebagai bahasa umum, memungkinkan bisnis untuk mengevaluasi proses yang ada dan meningkatkan model bisnis mereka.

Model ini bermanfaat ketika sebuah perusahaan perlu menganalisis dan membandingkan dampak peningkatan investasi pada faktor tertentu.

9 pilar Business Model Canvas

Business Model Canvas mengorganisasi proses dan aktivitas internal perusahaan ke dalam area-area kunci yang terlibat dalam penciptaan produk atau layanan.

Berikut adalah penjelasan dari 9 pilar Business Model Canvas:

Segmen pelanggan

Pelanggan diklasifikasikan ke dalam segmen berdasarkan kebutuhan spesifik yang ditangani oleh produk atau layanan Anda. Mendefinisikan segmen pelanggan sangat penting untuk memastikan fitur produk selaras dengan karakteristik dan permintaan masing-masing kelompok.

Untuk mensegmentasikan pelanggan secara efektif, Anda perlu memahami mereka terlebih dahulu dengan mengidentifikasi kebutuhan mereka saat ini dan di masa depan. Selanjutnya, Anda harus membuat daftar dan memprioritaskan pelanggan Anda, termasuk calon klien di masa depan. Terakhir, evaluasi mereka secara menyeluruh dengan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka, sekaligus menjelajahi kelompok pelanggan lain yang dapat memberikan lebih banyak nilai jika perusahaan berfokus pada mereka.

Metode segmentasi yang umum meliputi:

• Pasar massal (Mass market): Berfokus pada menjangkau audiens yang luas dan umum dengan kebutuhan serupa. Perusahaan seperti Coca-Cola atau Apple melayani berbagai konsumen, menawarkan produk yang menarik bagi banyak orang tanpa banyak kustomisasi.
• Pasar ceruk (Niche market): Berfokus pada melayani kelompok pelanggan kecil yang sangat spesifik dengan kebutuhan unik (misalnya, merek fashion mewah seperti Hermes).
• Pasar tersegmentasi (Segmented market): Menargetkan beberapa kelompok pelanggan yang berbeda dengan kebutuhan yang beragam, menawarkan produk atau layanan yang sedikit bervariasi untuk setiap segmen. Sebagai contoh, sebuah bank mungkin menawarkan produk keuangan yang berbeda untuk pelajar, usaha kecil, dan individu dengan kekayaan tinggi.
• Pasar terdiversifikasi (Diversified market): Mengacu pada strategi bisnis di mana sebuah perusahaan melayani beberapa segmen pelanggan yang berbeda dengan kebutuhan berbeda. Sebagai contoh, Sony menjual elektronik konsumer (seperti PlayStation) dan peralatan profesional (seperti perangkat medis), melayani kelompok pelanggan yang berbeda.
• Platform multi-sisi (Multi-sided platform/market/MSP): Menghubungkan dua atau lebih kelompok pengguna yang berbeda, menguntungkan semua pihak yang terlibat dengan memfasilitasi interaksi di antara mereka. Contohnya termasuk platform e-commerce seperti Amazon, yang menghubungkan pembeli dan penjual.

Proposisi nilai

Proposisi nilai mewakili kombinasi produk dan layanan yang ditawarkan kepada pelanggan. Hal ini harus unik dan menonjol dari para pesaing.

Proposisi nilai dapat berupa:

• Kuantitatif: Berfokus pada harga atau efisiensi.
• Kualitatif: Berfokus pada pengalaman pelanggan dan kemudahan penggunaan.

Proposisi nilai menyampaikan nilai melalui atribut seperti kustomisasi yang fleksibel, kinerja, efisiensi tugas, reputasi merek, desain, inovasi, harga, biaya, pengurangan risiko, dan interaksi multi-dimensi.

Saat membangun proposisi nilai, pertanyaan kuncinya adalah: Masalah apa yang Anda selesaikan dengan produk atau layanan Anda? Selanjutnya, cari cara untuk meningkatkan produk, layanan, atau pengalaman pelanggan secara keseluruhan untuk menawarkan lebih banyak nilai daripada pesaing Anda. Terakhir, bisnis harus mengidentifikasi nilai-nilai inti mereka.

Salah satu cara untuk mendefinisikan nilai inti adalah dengan mengklarifikasi apa yang ingin Anda buat pelanggan ingat dari interaksi mereka dengan perusahaan Anda.

Saluran distribusi

Saluran distribusi adalah jembatan antara proposisi nilai organisasi Anda dan segmen pelanggan. Ada berbagai pilihan saluran distribusi, dan pilihannya harus didasarkan pada kriteria seperti kecepatan, efisiensi, dan efektivitas biaya.

Ada dua jenis saluran:

• Saluran milik perusahaan (misalnya, toko perusahaan sendiri).
• Saluran mitra (misalnya, distributor).

Sebuah perusahaan dapat memilih satu jenis atau menggabungkan kedua metode distribusi tersebut.

Bagi startup, langkah pertama dalam membangun saluran distribusi adalah mengidentifikasi di mana pelanggan berada. Touchpoint pelanggan bisa terbatas atau sangat beragam, tergantung pada strategi perusahaan. Selanjutnya, Anda harus melakukan analisis SWOT untuk mengevaluasi kekuatan saluran distribusi tersebut. Terakhir, bisnis dapat mengidentifikasi dan membangun saluran pelanggan baru.

Hubungan pelanggan

Bisnis harus memilih jenis hubungan yang ingin dibangun dengan segmen pelanggan mereka untuk memastikan keberhasilan finansial dan keberlanjutan. Hubungan pelanggan dapat dikategorikan sebagai berikut:

• Bantuan personal: Ini adalah model bisnis di mana perusahaan memberikan dukungan individual kepada pelanggan, biasanya melalui interaksi manusia.
• Bantuan personal yang didedikasikan: Ini mengacu pada model bisnis di mana perusahaan menugaskan individu atau tim tertentu untuk memberikan dukungan yang dipersonalisasi kepada klien atau pelanggan tertentu.
• Layanan mandiri (Self-service): Pelanggan diberi alat dan sumber daya untuk melayani diri sendiri tanpa interaksi manusia secara langsung.
• Layanan otomatis: Layanan yang diberikan melalui otomatisasi, memungkinkan pelanggan berinteraksi dengan sistem atau teknologi alih-alih orang, sering kali melalui algoritma, bot, atau AI.
• Komunitas: Perusahaan membangun dan memelihara komunitas di sekitar merek mereka, memungkinkan pelanggan berinteraksi satu sama lain, berbagi pengalaman, dan saling membantu.
• Ko-kreasi (Co-creation): Pelanggan terlibat langsung dalam proses pembuatan produk, seperti merancang produk atau layanan baru bersama berdasarkan Feedback dan wawasan pelanggan.

Anda sebaiknya memprioritaskan identifikasi jenis hubungan pelanggan yang ingin dibangun, kemudian menilai nilai pelanggan berdasarkan frekuensi pembelian mereka. Penting untuk berinvestasi dalam hubungan dengan pelanggan setia, karena mereka menyediakan sumber pendapatan yang stabil.

Aliran pendapatan

Aliran pendapatan mewakili cara perusahaan memperoleh penghasilan dari segmen pelanggannya, meliputi:

• Penjualan aset: Menjual kepemilikan barang.
• Biaya penggunaan: Membebankan biaya untuk penggunaan produk atau layanan.
• Biaya langganan: Pembayaran berkelanjutan untuk akses.
• Pinjaman/sewa/rental: Akses sementara ke produk.
• Lisensi: Membebankan biaya untuk penggunaan kekayaan intelektual.
• Biaya perantara (Brokerage fees): Biaya untuk layanan antara berbagai pihak.
• Iklan: Membebankan biaya untuk ruang promosi.

Setelah membangun aliran pendapatan, sangat penting untuk menentukan harga optimal untuk produk atau layanan Anda melalui proses eliminasi. Setiap penyesuaian harga harus dicatat dan ditinjau. Anda juga perlu terus memikirkan kemungkinan langkah selanjutnya bagi bisnis seiring dengan beroperasinya bisnis tersebut.

Sumber daya utama

Ini adalah aset-aset esensial bisnis yang memberikan nilai kepada pelanggan. Sumber daya dapat dikategorikan menjadi sumber daya manusia, keuangan, fisik, dan intelektual.

Membuat daftar sumber daya perusahaan sangat penting. Hal ini memberi Anda pemahaman yang jelas tentang produk atau layanan kunci yang perlu Anda berikan kepada pelanggan dan mengidentifikasi sumber daya yang tidak perlu, sehingga memungkinkan Anda menghemat biaya.

Setelah menyelesaikan daftar tersebut, Anda dapat memutuskan berapa banyak investasi yang diperlukan untuk sumber daya kunci ini guna memastikan operasional bisnis yang berkelanjutan.

Aktivitas utama

Aktivitas utama adalah tindakan-tindakan penting yang harus dilakukan perusahaan untuk beroperasi secara efektif dan menyampaikan proposisi nilainya kepada pelanggan. Aktivitas-aktivitas ini diperlukan agar bisnis dapat berfungsi dan memenuhi tujuan strategisnya, seperti menghasilkan pendapatan, mempertahankan operasional, dan memastikan kepuasan pelanggan.

Kemitraan utama

Agar model bisnis beroperasi secara efisien dan mengurangi risiko, perusahaan sebaiknya membangun kemitraan dengan pemasok berkualitas tinggi. Para mitra ini akan melengkapi bisnis Anda untuk membantu menciptakan solusi yang bernilai.

Agar model bisnis beroperasi secara efisien dan mengurangi risiko, perusahaan sebaiknya membangun kemitraan dengan pemasok berkualitas tinggi. Para mitra ini akan melengkapi bisnis Anda untuk membantu menciptakan solusi yang bernilai.

Kemitraan bisnis umumnya terbagi dalam tiga kategori:

• Aliansi strategis antar pesaing (juga dikenal sebagai coopetition)
• Joint venture (usaha patungan)
• Hubungan pembeli-pemasok

Mulailah dengan mengidentifikasi mitra utama Anda, kemudian rencanakan kemitraan di masa depan. Manfaatkan hubungan-hubungan ini untuk menilai tantangan apa yang perlu ditangani dan jenis kemitraan apa yang akan diperlukan ke depannya.

Struktur biaya

Struktur biaya mengacu pada pengeluaran yang terlibat dalam menjalankan bisnis. Perusahaan dapat berfokus pada pengurangan biaya baik dengan menurunkan investasi modal atau dengan memaksimalkan nilai produk mereka, seperti menyampaikan nilai sebesar mungkin kepada pelanggan.

Berikut adalah beberapa fitur umum dari struktur biaya:

• Biaya tetap (Fixed costs): Pengeluaran yang tetap konstan selama periode tertentu.
• Biaya variabel (Variable costs): Biaya-biaya ini berfluktuasi tergantung pada tingkat produksi.
• Skala ekonomi (Economies of scale): Biaya berkurang seiring dengan meningkatnya volume produksi.
• Cakupan ekonomi (Economies of scope): Biaya berkurang dengan berinvestasi pada aktivitas yang terkait dengan produk utama.

Langkah pertama yang wajar adalah mengidentifikasi semua biaya yang berkaitan dengan bisnis Anda. Pemahaman yang jelas tentang pengeluaran ini sangat penting untuk mengembangkan model bisnis yang kuat.

Setelah mengidentifikasi biaya-biaya tersebut, mencantumkannya dalam Business Model Canvas sangat penting untuk memvisualisasikannya dan merencanakan setiap kategori. Anda mungkin dapat memangkas beberapa biaya melalui langkah-langkah tertentu, sementara biaya lain mungkin perlu ditingkatkan jika Anda memutuskan untuk berinvestasi di area yang dapat meningkatkan profitabilitas di masa depan.

Kini Anda dapat dengan mudah menemukan template Business Model Canvas untuk dikustomisasi di berbagai alat visual seperti Canva.com

Mengapa perusahaan harus menggunakan Business Model Canvas?

• Pemikiran visual: Business Model Canvas menyediakan gambaran visual yang jelas yang membantu Anda mengevaluasi dan mengambil keputusan dengan mudah. Alat ini menawarkan analisis ringkas tentang faktor-faktor kunci yang mempengaruhi bisnis Anda dan mengklarifikasi arah perusahaan melalui model tersebut.
• Cepat dan praktis: Jika Anda mencetak model Canvas pada poster, karyawan dapat menggunakan catatan tempel untuk menambahkan istilah-istilah kunci dan memantau dampaknya terhadap model bisnis dari waktu ke waktu. Ini adalah alat yang cepat dan langsung untuk melacak kemajuan dan penyesuaian.
• Mudah memvisualisasikan hubungan antara 9 pilar: Model Canvas membantu Anda melihat koneksi antara 9 pilar kunci, memungkinkan Anda mengeksplorasi bagaimana perubahan hubungan di antara keduanya dapat meningkatkan kinerja. Dengan alat ini, lebih mudah untuk menemukan peluang baru atau area yang perlu ditingkatkan.
• Mudah dibagikan dan didistribusikan: Canvas adalah alat yang portabel dan mudah diakses, sehingga mudah untuk dibagikan dan dikolaborasikan bersama orang lain. Anda dapat menggambar ulang model Canvas secara lengkap atau meneruskannya agar semua orang dapat memahami poin-poin utama dan menambahkan informasi lebih lanjut sesuai kebutuhan.

Contoh: Business Model Canvas Apple

Mari kita lihat bagaimana Business Model Canvas bekerja dalam praktik pada kasus Apple.

Apple merevolusi pasar global dengan diperkenalkannya iPod. Melalui iTunes, Apple mengintegrasikan perangkat, perangkat lunak, dan toko online secara seamless menjadi pengalaman yang terpadu, sehingga diakui sebagai pengubah permainan di industri musik.

Meskipun Apple bukan yang pertama memasuki pasar pemutar MP3, model bisnisnya yang dieksekusi secara unik membawa kesuksesan jangka panjang.

Inti dari Business Model Canvas Apple terletak pada kemampuannya untuk menggabungkan elemen-elemen inti secara kohesif dan memanfaatkan proposisi nilainya yang khas. Apple mengamankan kemitraan jangka panjang melalui perjanjian negosiasi dengan produser musik, memungkinkan penjualan musik mereka di toko iTunes-nya.

Sementara aliran pendapatan Apple awalnya berasal dari penjualan iPod, keberhasilan App Store memberikan tekanan yang cukup besar kepada para pesaingnya, semakin mengukuhkan dominasi Apple di pasar.

Kesimpulan

Model Canvas bukan sekadar kerangka kerja teoritis, tetapi merupakan alat praktis yang dapat Anda terapkan langsung pada bisnis Anda. Dengan menguasai sembilan pilar kunci dan mendekati masing-masing pilar dengan tujuan yang jelas, Anda akan membangun fondasi strategis yang kuat yang mendorong hasil nyata. Banyak perusahaan telah memanfaatkan model ini untuk mempertajam fokus mereka dan meraih kesuksesan, dan dengan pendekatan yang tepat, bisnis Anda pun dapat melakukan hal yang sama.

FAQ Section