O que é o Business Model Canvas? 9 elementos-chave que você precisa conhecer

Um modelo de negócios é uma forma de expressar como uma empresa constrói, entrega e captura valor. Cada profissional de negócios pode enxergar esse modelo de maneira diferente. Após inúmeros debates, surgiu a necessidade de um template unificado para definir o modelo de negócios, aplicável tanto a empresas já estabelecidas quanto a startups, desde que compartilhem algumas semelhanças de negócio.

O Business Model Canvas é uma solução amplamente reconhecida e eficaz que atende a essa necessidade.

O que é o Business Model Canvas?

O Business Model Canvas foi desenvolvido por Alexander Osterwalder como uma ferramenta visual moderna que oferece uma visão abrangente de um negócio por meio de 9 pilares fundamentais.

Esses 9 pilares representam os quatro aspectos principais de um negócio (clientes, valor, infraestrutura e finanças), incluindo:

• Segmentos de clientes
• Propostas de valor
• Canais
• Relacionamento com clientes
• Fontes de receita
• Recursos-chave
• Atividades-chave
• Parcerias-chave
• Estrutura de custos

O Business Model Canvas funciona como uma linguagem comum, permitindo que as empresas avaliem processos tradicionais e aprimorem seu modelo de negócios.

Esse modelo é útil quando uma empresa precisa analisar e comparar o impacto de um aumento de investimento em qualquer fator específico.

Os 9 pilares do Business Model Canvas

O Business Model Canvas organiza os processos e atividades internos de uma empresa nas áreas-chave envolvidas na criação de um produto ou serviço.

Veja a seguir uma explicação dos 9 pilares do Business Model Canvas:

Segmentos de clientes

Os clientes são classificados em segmentos com base nas necessidades específicas que seu produto ou serviço atende. Definir os segmentos de clientes é essencial para garantir que as funcionalidades do produto estejam alinhadas com as características e demandas de cada grupo.

Para segmentar seus clientes com eficácia, você precisa primeiro entendê-los, identificando suas necessidades atuais e futuras. Em seguida, liste e priorize seus clientes, incluindo potenciais clientes futuros. Por fim, avalie-os de forma abrangente, identificando seus pontos fortes e fracos e explorando outros grupos de clientes que poderiam trazer mais valor caso sua empresa se concentrasse neles.

Os métodos de segmentação mais comuns incluem:

• Mercado de massa: foca em alcançar um público amplo e geral com necessidades similares. Empresas como Coca-Cola ou Apple atendem a uma grande variedade de consumidores, oferecendo produtos que atraem muitas pessoas sem muita personalização.
• Mercado de nicho: foca em atender um grupo pequeno e altamente específico de clientes com necessidades únicas (por exemplo, marcas de moda de luxo como a Hermes).
• Mercado segmentado: atende a múltiplos grupos de clientes distintos com necessidades diferentes, oferecendo produtos ou serviços ligeiramente variados para cada segmento. Por exemplo, um banco pode oferecer diferentes produtos financeiros voltados para estudantes, pequenas empresas e pessoas de alta renda.
• Mercado diversificado: refere-se a uma estratégia de negócios em que a empresa atende a múltiplos segmentos de clientes distintos com necessidades diferentes. Por exemplo, a Sony vende tanto eletrônicos de consumo (como PlayStation) quanto equipamentos profissionais (como dispositivos médicos), atendendo a grupos de clientes distintos.
• Plataforma/mercado de múltiplos lados (MSP): conecta dois ou mais grupos distintos de usuários, beneficiando todas as partes envolvidas ao facilitar interações entre elas. Exemplos incluem plataformas de e-commerce como a Amazon, que conectam compradores e vendedores.

Propostas de valor

A proposta de valor representa a combinação de produtos e serviços oferecidos aos clientes. Eles devem ser únicos e se destacar da concorrência.

As propostas de valor podem ser:

• Quantitativas: focadas em preço ou eficiência.
• Qualitativas: focadas na experiência do cliente e na usabilidade.

Uma proposta de valor entrega valor por meio de atributos como personalização flexível, desempenho, eficiência nas tarefas, reputação da marca, design, inovação, preço, custo, redução de riscos e interação multidimensional.

Ao construir uma proposta de valor, a pergunta-chave é: Que problema você está resolvendo com seu produto ou serviço? Em seguida, busque formas de aprimorar o produto, o serviço ou a experiência geral do cliente para oferecer mais valor do que seus concorrentes. Por fim, a empresa deve identificar seus valores centrais.

Uma forma de definir os valores centrais é esclarecer o que você quer que os clientes se lembrem de suas interações com a empresa.

Canais

Os canais de distribuição são a ponte entre a proposta de valor da sua organização e os segmentos de clientes. Há inúmeras opções de canais de distribuição, e a escolha deve ser baseada em critérios como velocidade, eficiência e custo-benefício.

Existem dois tipos de canais:

• Canais próprios da empresa (por exemplo, lojas da empresa).
• Canais de parceiros (por exemplo, distribuidores).

Uma empresa pode escolher um tipo ou combinar os dois métodos de distribuição.

Para startups, o primeiro passo para estabelecer canais de distribuição é identificar onde estão os clientes. Os pontos de contato com o cliente podem ser limitados ou altamente diversos, dependendo da estratégia da empresa. Em seguida, realize uma análise SWOT para avaliar os pontos fortes desses canais de distribuição. Por fim, a empresa pode identificar e construir novos canais de clientes.

Relacionamento com clientes

As empresas devem escolher o tipo de relacionamento que desejam estabelecer com seus segmentos de clientes para garantir o sucesso financeiro e a sustentabilidade. Os relacionamentos com clientes podem ser categorizados da seguinte forma:

• Assistência pessoal: modelo de negócios em que a empresa fornece suporte individual aos clientes, geralmente por meio de interação humana.
• Assistência pessoal dedicada: modelo de negócios em que a empresa designa uma pessoa ou equipe específica para fornecer suporte personalizado a um determinado cliente.
• Autoatendimento: os clientes recebem as ferramentas e os recursos para se servir sem interação humana direta.
• Serviços automatizados: serviços fornecidos por automação, permitindo que os clientes interajam com sistemas ou tecnologia em vez de uma pessoa, frequentemente por meio de algoritmos, bots ou AI.
• Comunidades: as empresas constroem e fomentam comunidades em torno de sua marca, permitindo que os clientes interajam entre si, compartilhem experiências e se ajudem mutuamente.
• Co-criação: os clientes participam diretamente do processo de criação do produto, como projetar novos produtos ou serviços em conjunto com base no Feedback e nos insights dos clientes.

Você deve priorizar a identificação do tipo de relacionamento com clientes que deseja construir e, em seguida, avaliar o valor do cliente com base na frequência de compra. É importante investir em relacionamentos com clientes fiéis, pois eles fornecem uma fonte estável de receita.

Fontes de receita

As fontes de receita representam como a empresa ganha renda de seus segmentos de clientes, incluindo:

• Venda de ativos: venda da propriedade de bens.
• Taxas de uso: cobrança pelo uso do produto ou serviço.
• Taxas de assinatura: pagamentos recorrentes pelo acesso.
• Empréstimo/leasing/aluguel: acesso temporário a produtos.
• Licenciamento: cobrança pelo uso de propriedade intelectual.
• Taxas de corretagem: taxas por serviços entre partes.
• Publicidade: cobrança por espaço promocional.

Após estabelecer suas fontes de receita, é fundamental determinar o preço ideal para seu produto ou serviço por meio de um processo de eliminação. Quaisquer ajustes de preço devem ser registrados e revisados. Você também precisa continuar pensando nos possíveis próximos passos para o seu negócio à medida que ele avança.

Recursos-chave

Esses são os ativos essenciais do negócio que entregam valor aos clientes. Os recursos podem ser categorizados em humanos, financeiros, físicos e intelectuais.

Listar os recursos da sua empresa é fundamental. Isso oferece uma compreensão clara dos principais produtos ou serviços que você precisa fornecer aos clientes e identifica recursos desnecessários, permitindo que você reduza custos.

Após concluir a lista, você pode decidir quanto investimento é necessário para esses recursos-chave a fim de garantir operações de negócios sustentáveis.

Atividades-chave

As atividades-chave são as ações essenciais que uma empresa deve realizar para operar com eficácia e entregar sua proposta de valor aos clientes. Essas atividades são necessárias para que o negócio funcione e atinja seus objetivos estratégicos, como gerar receita, manter as operações e garantir a satisfação dos clientes.

Parcerias-chave

Para que um modelo de negócios opere de forma eficiente e reduza riscos, as empresas devem estabelecer parcerias com fornecedores de alta qualidade. Esses parceiros complementarão o seu negócio para ajudar a criar soluções orientadas ao valor.

Para que um modelo de negócios opere de forma eficiente e reduza riscos, as empresas devem estabelecer parcerias com fornecedores de alta qualidade. Esses parceiros complementarão o seu negócio para ajudar a criar soluções orientadas ao valor.

As parcerias de negócios geralmente se enquadram em três categorias:

• Alianças estratégicas entre concorrentes (também conhecidas como coopetition)
• Joint ventures
• Relacionamentos comprador-fornecedor

Comece identificando seus principais parceiros e, em seguida, planeje parcerias futuras. Use esses relacionamentos para avaliar quais desafios precisam ser tratados e quais tipos de parcerias serão necessários no futuro.

Estrutura de custos

A estrutura de custos refere-se às despesas envolvidas na gestão de um negócio. As empresas podem focar na redução de custos diminuindo o investimento de capital ou maximizando o valor de seu produto, como entregar o máximo de valor possível aos clientes.

Veja alguns aspectos comuns de uma estrutura de custos:

• Custos fixos: despesas que permanecem constantes durante um determinado período.
• Custos variáveis: esses custos flutuam dependendo dos níveis de produção.
• Economias de escala: os custos diminuem à medida que o volume de produção aumenta.
• Economias de escopo: os custos diminuem ao investir em atividades relacionadas ao produto principal.

Naturalmente, o primeiro passo é identificar todos os custos relacionados ao seu negócio. Um entendimento claro dessas despesas é essencial para desenvolver um modelo de negócios sólido.

Após identificar os custos, listá-los no seu Business Model Canvas é fundamental para visualizá-los e planejar para cada categoria. Você pode conseguir reduzir alguns custos por meio de medidas específicas, enquanto outros custos podem precisar ser aumentados se você decidir investir em áreas que poderiam melhorar a rentabilidade futura.

Hoje você pode encontrar facilmente templates de Business Model Canvas para personalizar em diversas ferramentas visuais como o Canva.com

Por que as empresas devem usar o Business Model Canvas?

• Pensamento visual: o Business Model Canvas oferece uma visão clara e visual que ajuda você a avaliar e tomar decisões com facilidade. Ele fornece uma análise concisa dos principais fatores que influenciam o seu negócio e esclarece a direção da empresa por meio do modelo.
• Rápido e conveniente: se você imprimir o modelo Canvas em um pôster, os colaboradores podem usar post-its para adicionar termos-chave e monitorar seu impacto no modelo de negócios ao longo do tempo. É uma ferramenta prática e ágil para acompanhar o progresso e os ajustes.
• Fácil de visualizar os relacionamentos entre os 9 pilares: o modelo Canvas ajuda você a ver a conexão entre os 9 pilares principais, permitindo explorar como mudanças nos relacionamentos entre eles podem melhorar o desempenho. Com essa ferramenta, fica mais fácil descobrir novas oportunidades ou áreas de melhoria.
• Fácil de compartilhar e distribuir: o Canvas é uma ferramenta portátil e acessível, fácil de compartilhar e usar de forma colaborativa. Você pode redesenhar um modelo Canvas completo ou passá-lo adiante para que todos possam entender os pontos principais e acrescentar mais informações conforme necessário.

Exemplo: o Business Model Canvas da Apple

Veja como o Business Model Canvas funciona na prática no caso da Apple.

A Apple revolucionou o mercado global com o lançamento do iPod. Por meio do iTunes, a Apple integrou de forma harmoniosa dispositivos, software e uma loja online em uma experiência unificada, sendo reconhecida como um agente de transformação no setor musical.

Embora a Apple não tenha sido a primeira a entrar no mercado de players de MP3, seu modelo de negócios executado de forma única trouxe sucesso de longo prazo.

A essência do Business Model Canvas da Apple está em sua capacidade de combinar os elementos centrais de forma coesa e capitalizar suas propostas de valor distintas. A Apple garantiu parcerias de longo prazo por meio de acordos negociados com produtoras de música, possibilitando a venda de suas músicas na iTunes Store.

Embora a fonte de receita inicial da Apple viesse das vendas do iPod, o sucesso da App Store gerou uma pressão considerável sobre seus concorrentes, consolidando ainda mais a dominância da Apple no mercado.

Conclusão

O modelo Canvas não é apenas um framework teórico, é uma ferramenta prática que você pode aplicar diretamente ao seu negócio. Ao dominar os nove pilares fundamentais e abordar cada um com propósito, você construirá uma base estratégica sólida que gera resultados reais. Inúmeras empresas já usaram esse modelo para aprimorar seu foco e alcançar o sucesso, e com a abordagem certa, a sua também pode.

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