Was ist das Business Model Canvas? 9 Schlüsselelemente, die Sie kennen müssen

Ein Geschäftsmodell ist eine Möglichkeit auszudrücken, wie ein Unternehmen Wert schafft, liefert und erfasst. Jeder Unternehmensverantwortliche kann dieses Modell unterschiedlich betrachten. Nach zahlreichen Diskussionen entstand der Bedarf nach einer einheitlichen Vorlage zur Definition des Geschäftsmodells, die sowohl für etablierte Unternehmen als auch für Startups anwendbar ist, solange sie gewisse geschäftliche Gemeinsamkeiten aufweisen.

Das Business Model Canvas ist eine weithin anerkannte und effektive Lösung, die diesen Bedarf erfüllt.

Was ist das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas wurde von Alexander Osterwalder als modernes, visuelles Tool entwickelt, das einen umfassenden Überblick über ein Unternehmen durch 9 Schlüsselelemente bietet.

Diese 9 Elemente repräsentieren die vier Hauptaspekte eines Unternehmens (Kunden, Wert, Infrastruktur und Finanzen), darunter:

• Kundensegmente
• Wertversprechen
• Kanäle
• Kundenbeziehungen
• Einnahmequellen
• Schlüsselressourcen
• Schlüsselaktivitäten
• Schlüsselpartnerschaften
• Kostenstruktur

Das Business Model Canvas dient als gemeinsame Sprache, die es Unternehmen ermöglicht, traditionelle Prozesse zu bewerten und ihr Geschäftsmodell zu verbessern.

Dieses Modell ist besonders nützlich, wenn ein Unternehmen die Auswirkungen erhöhter Investitionen auf einen bestimmten Faktor analysieren und vergleichen muss.

Die 9 Elemente des Business Model Canvas

Das Business Model Canvas organisiert die internen Prozesse und Aktivitäten eines Unternehmens in die wesentlichen Bereiche, die an der Erstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung beteiligt sind.

Hier ist eine Aufschlüsselung der 9 Elemente des Business Model Canvas:

Kundensegmente

Kunden werden in Segmente eingeteilt, basierend auf den spezifischen Bedürfnissen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung adressiert. Die Definition von Kundensegmenten ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Produktfunktionen mit den Merkmalen und Anforderungen jeder Gruppe übereinstimmen.

Um Ihre Kunden effektiv zu segmentieren, müssen Sie sie zunächst kennenlernen, indem Sie deren aktuelle und zukünftige Bedürfnisse identifizieren. Dann sollten Sie Ihre Kunden einschließlich potenzieller zukünftiger Kunden auflisten und priorisieren. Schließlich evaluieren Sie diese gründlich, indem Sie ihre Stärken und Schwächen identifizieren und andere Kundengruppen erkunden, die mehr Wert bringen könnten, wenn Ihr Unternehmen sich auf sie konzentriert.

Gängige Segmentierungsmethoden umfassen:

• Massenmarkt: Konzentriert sich auf ein breites, allgemeines Publikum mit ähnlichen Bedürfnissen. Unternehmen wie Coca-Cola oder Apple bedienen ein breites Spektrum an Verbrauchern und bieten Produkte an, die viele Menschen ansprechen, ohne viel Individualisierung.
• Nischenmarkt: Konzentriert sich auf die Bedienung einer hochspezifischen, kleinen Kundengruppe mit einzigartigen Bedürfnissen (z. B. Luxusmodemarken wie Hermes).
• Segmentierter Markt: Richtet sich an mehrere unterschiedliche Kundengruppen mit verschiedenen Bedürfnissen und bietet leicht variierte Produkte oder Dienstleistungen für jedes Segment. Beispielsweise kann eine Bank unterschiedliche Finanzprodukte für Studierende, kleine Unternehmen und vermögende Privatpersonen anbieten.
• Diversifizierter Markt: Bezieht sich auf eine Unternehmensstrategie, bei der ein Unternehmen mehrere verschiedene Kundensegmente mit unterschiedlichen Bedürfnissen bedient. Sony verkauft beispielsweise sowohl Unterhaltungselektronik (wie PlayStation) als auch professionelle Geräte (wie medizinische Geräte) für unterschiedliche Kundengruppen.
• Multi-sided platform/market (MSP): Verbindet zwei oder mehr unterschiedliche Nutzergruppen und profitiert allen Beteiligten durch die Erleichterung von Interaktionen zwischen ihnen. Beispiele sind E-Commerce-Plattformen wie Amazon, die Käufer und Verkäufer verbinden.

Wertversprechen

Das Wertversprechen repräsentiert die Kombination aus Produkten und Dienstleistungen, die Kunden angeboten werden. Diese müssen einzigartig sein und sich von Wettbewerbern abheben.

Wertversprechen können sein:

• Quantitativ: Auf Preis oder Effizienz ausgerichtet.
• Qualitativ: Auf Kundenerfahrung und Benutzerfreundlichkeit ausgerichtet.

Ein Wertversprechen liefert Wert durch Eigenschaften wie flexible Anpassung, Performance, Aufgabeneffizienz, Markenreputation, Design, Innovation, Preis, Kosten, Risikominderung und mehrdimensionale Interaktion.

Bei der Entwicklung eines Wertversprechens lautet die Schlüsselfrage: Welches Problem lösen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Suchen Sie dann nach Wegen, das Produkt, die Dienstleistung oder das gesamte Kundenerlebnis zu verbessern, um mehr Wert als Ihre Wettbewerber zu bieten. Schließlich muss das Unternehmen seine Kernwerte identifizieren.

Eine Möglichkeit, Kernwerte zu definieren, besteht darin, zu klären, was Kunden aus ihrer Interaktion mit Ihrem Unternehmen in Erinnerung behalten sollen.

Kanäle

Vertriebskanäle sind die Brücke zwischen dem Wertversprechen Ihrer Organisation und den Kundensegmenten. Es gibt unzählige Optionen für Vertriebskanäle, und die Wahl sollte auf Kriterien wie Geschwindigkeit, Effizienz und Kosteneffizienz basieren.

Es gibt zwei Kanaltypen:

• Unternehmenseigene Kanäle (z. B. Unternehmensgeschäfte).
• Partnerkanäle (z. B. Distributoren).

Ein Unternehmen kann einen Kanaltyp wählen oder beide Vertriebsmethoden kombinieren.

Für Startups besteht der erste Schritt beim Aufbau von Vertriebskanälen darin, herauszufinden, wo sich die Kunden befinden. Kundenkontaktpunkte können je nach Unternehmensstrategie begrenzt oder hochdivers sein. Dann sollten Sie eine SWOT-Analyse durchführen, um die Stärken dieser Vertriebskanäle zu bewerten. Schließlich kann das Unternehmen neue Kundenkanäle identifizieren und aufbauen.

Kundenbeziehungen

Unternehmen müssen die Art der Beziehung wählen, die sie mit ihren Kundensegmenten aufbauen möchten, um finanziellen Erfolg und Nachhaltigkeit sicherzustellen. Kundenbeziehungen lassen sich wie folgt kategorisieren:

• Persönliche Unterstützung: Dies ist ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen einzelnen Kunden individuelle Unterstützung bietet, typischerweise durch menschliche Interaktion.
• Dedizierte persönliche Unterstützung: Dies bezieht sich auf ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen eine bestimmte Person oder ein Team zuweist, um personalisierten Support für einen bestimmten Kunden bereitzustellen.
• Self-service: Kunden erhalten die Werkzeuge und Ressourcen, um sich selbst zu bedienen, ohne direkte menschliche Interaktion.
• Automatisierte Dienste: Dienstleistungen, die durch Automatisierung erbracht werden, sodass Kunden mit Systemen oder Technologien statt mit Menschen interagieren können, oft durch Algorithmen, Bots oder AI.
• Communities: Unternehmen bauen und fördern Communities rund um ihre Marke, sodass Kunden miteinander interagieren, Erfahrungen teilen und sich gegenseitig helfen können.
• Co-creation: Kunden sind direkt in den Produkterstellungsprozess eingebunden, beispielsweise indem sie neue Produkte oder Dienstleistungen gemeinsam basierend auf Kundenfeedback und Erkenntnissen gestalten.

Sie sollten priorisieren, welche Art von Kundenbeziehungen Sie aufbauen möchten, und dann den Kundenwert basierend auf ihrer Kaufhäufigkeit bewerten. Es ist wichtig, in Beziehungen mit treuen Kunden zu investieren, da diese eine stabile Einnahmequelle darstellen.

Einnahmequellen

Einnahmequellen repräsentieren, wie das Unternehmen Einnahmen aus seinen Kundensegmenten erzielt, einschließlich:

• Anlageverkauf: Verkauf von Eigentumsrechten an Gütern.
• Nutzungsgebühren: Berechnung für die Nutzung von Produkten oder Dienstleistungen.
• Abonnementgebühren: Laufende Zahlungen für den Zugang.
• Leasing/Vermietung: Temporärer Zugang zu Produkten.
• Lizenzierung: Berechnung für die Nutzung von geistigem Eigentum.
• Vermittlungsgebühren: Gebühren für Dienstleistungen zwischen Parteien.
• Werbung: Berechnung für Werbeflächen.

Nach der Etablierung Ihrer Einnahmequellen ist es entscheidend, die optimale Preisgestaltung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung durch einen Ausschlussprozess zu bestimmen. Alle Preisanpassungen sollten erfasst und überprüft werden. Sie müssen auch kontinuierlich über mögliche nächste Schritte für Ihr Unternehmen nachdenken.

Schlüsselressourcen

Dies sind die wesentlichen Assets des Unternehmens, die Wert für Kunden schaffen. Ressourcen lassen sich in menschliche, finanzielle, physische und intellektuelle Ressourcen kategorisieren.

Das Auflisten der Ressourcen Ihres Unternehmens ist entscheidend. Es gibt Ihnen ein klares Verständnis der Schlüsselprodukte oder -dienstleistungen, die Sie Kunden bereitstellen müssen, und ermöglicht die Identifikation unnötiger Ressourcen, um Kosten zu sparen.

Sobald Sie die Liste fertiggestellt haben, können Sie entscheiden, wie viel Investition für diese Schlüsselressourcen erforderlich ist, um einen nachhaltigen Geschäftsbetrieb sicherzustellen.

Schlüsselaktivitäten

Schlüsselaktivitäten sind die entscheidenden Handlungen, die ein Unternehmen ausführen muss, um effektiv zu operieren und sein Wertversprechen an Kunden zu liefern. Diese Aktivitäten sind notwendig, damit das Unternehmen funktioniert und seine strategischen Ziele erfüllt, wie z. B. Umsatz generieren, Betrieb aufrechterhalten und Kundenzufriedenheit sicherstellen.

Schlüsselpartnerschaften

Damit ein Geschäftsmodell effizient funktioniert und Risiken reduziert werden, sollten Unternehmen Partnerschaften mit hochwertigen Lieferanten aufbauen. Diese Partner ergänzen Ihr Unternehmen dabei, wertorientierte Lösungen zu schaffen.

Unternehmenspartnerschaften fallen generell in drei Kategorien:

• Strategische Allianzen zwischen Wettbewerbern (auch bekannt als coopetition)
• Joint Ventures
• Käufer-Lieferanten-Beziehungen

Beginnen Sie damit, Ihre Schlüsselpartner zu identifizieren, und planen Sie dann für zukünftige Partnerschaften. Nutzen Sie diese Beziehungen, um zu beurteilen, welche Herausforderungen angegangen werden müssen und welche Arten von Partnerschaften in Zukunft notwendig sein werden.

Kostenstruktur

Die Kostenstruktur bezieht sich auf die Ausgaben für den Betrieb eines Unternehmens. Unternehmen können sich darauf konzentrieren, Kosten zu senken, indem sie entweder die Kapitalinvestition reduzieren oder den Wert ihres Produkts maximieren, beispielsweise indem sie Kunden den größtmöglichen Wert bieten.

Hier sind einige häufige Merkmale einer Kostenstruktur:

• Fixkosten: Ausgaben, die über einen bestimmten Zeitraum konstant bleiben.
• Variable Kosten: Diese Kosten schwanken je nach Produktionsniveau.
• Skaleneffekte: Kosten sinken mit zunehmendem Produktionsvolumen.
• Verbundeffekte: Kosten sinken durch Investitionen in Aktivitäten, die mit dem Hauptprodukt zusammenhängen.

Natürlich besteht der erste Schritt darin, alle mit Ihrem Unternehmen verbundenen Kosten zu identifizieren. Ein klares Verständnis dieser Ausgaben ist für die Entwicklung eines soliden Geschäftsmodells unerlässlich.

Nach der Identifizierung der Kosten ist deren Auflistung in Ihrem Business Model Canvas entscheidend, um sie zu visualisieren und für jede Kategorie zu planen. Einige Kosten lassen sich möglicherweise durch spezifische Maßnahmen senken, während andere möglicherweise erhöht werden müssen, wenn Sie in Bereiche investieren, die die zukünftige Rentabilität verbessern könnten.

Heute finden Sie auf vielen visuellen Tools wie Canva.com einfach Business Model Canvas-Vorlagen zum Anpassen.

Warum sollten Unternehmen das Business Model Canvas nutzen?

• Visuelles Denken: Das Business Model Canvas bietet einen klaren, visuellen Überblick, der Ihnen eine einfache Bewertung und Entscheidungsfindung ermöglicht. Es bietet eine prägnante Analyse der Schlüsselfaktoren, die Ihr Unternehmen beeinflussen, und klärt die Ausrichtung des Unternehmens durch das Modell.
• Schnell und praktisch: Wenn Sie das Canvas-Modell auf einem Poster ausdrucken, können Mitarbeiter Haftnotizen verwenden, um Schlüsselbegriffe hinzuzufügen und deren Auswirkungen auf das Geschäftsmodell im Laufe der Zeit zu verfolgen. Es ist ein schnelles, praxisorientiertes Tool zur Verfolgung von Fortschritt und Anpassungen.
• Einfache Visualisierung der Beziehungen zwischen den 9 Elementen: Das Canvas-Modell hilft Ihnen, die Verbindung zwischen den 9 Schlüsselelementen zu erkennen und zu erkunden, wie veränderte Beziehungen zwischen ihnen die Performance verbessern können. Mit diesem Tool ist es einfacher, neue Möglichkeiten oder Verbesserungsbereiche zu entdecken.
• Einfach zu teilen und zu verbreiten: Canvas ist ein portables und zugängliches Tool, das sich leicht teilen und mit anderen zusammenarbeiten lässt. Sie können ein vollständiges Canvas-Modell neu zeichnen oder es weitergeben, damit alle die Hauptpunkte erfassen und weitere Informationen hinzufügen können.

Beispiel: Apples Business Model Canvas

Sehen wir uns an, wie das Business Model Canvas am Beispiel von Apple in der Praxis funktioniert.

Apple revolutionierte den globalen Markt mit der Einführung des iPod. Durch iTunes integrierte Apple nahtlos Geräte, Software und einen Online-Shop zu einer einheitlichen Erfahrung und wurde als Wegbereiter in der Musikbranche anerkannt.

Obwohl Apple nicht das erste Unternehmen auf dem MP3-Player-Markt war, brachte sein einzigartiges Geschäftsmodell langfristigen Erfolg.

Der Kern von Apples Business Model Canvas liegt in seiner Fähigkeit, Kernelemente kohärent zu kombinieren und seine besonderen Wertversprechen zu nutzen. Apple sicherte sich langfristige Partnerschaften durch Verhandlungsvereinbarungen mit Musikproduzenten, die den Verkauf ihrer Musik über den iTunes Store ermöglichten.

Während Apples Einnahmequelle zunächst aus iPod-Verkäufen stammte, übte der Erfolg des App Store erheblichen Druck auf seine Wettbewerber aus und festigte Apples Dominanz auf dem Markt weiter.

Fazit

Das Canvas-Modell ist nicht nur ein theoretisches Framework, sondern ein praktisches Tool, das Sie direkt in Ihrem Unternehmen anwenden können. Indem Sie die neun Schlüsselelemente beherrschen und jeden mit Zielstrebigkeit angehen, schaffen Sie ein solides strategisches Fundament, das echte Ergebnisse liefert. Unzählige Unternehmen haben dieses Modell bereits genutzt, um ihren Fokus zu schärfen und Erfolg zu erzielen. Mit dem richtigen Ansatz kann Ihr Unternehmen das auch.

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