RevOps vs Sales Ops: Apa Yang Dimiliki Setiap Pasukan dan Bila Anda Memerlukan Kedua-duanya

Sebuah syarikat yang sedang berkembang menaikkan pangkat ketua Sales Ops terbaiknya kepada jawatan RevOps. Tiada apa-apa lagi yang berubah.

Orang yang sama masih memiliki medan Salesforce, laporan pipeline, peraturan wilayah, sokongan kuota, dan penyediaan ramalan mingguan. Pemasaran masih menguruskan atribusi kempen secara berasingan. Kejayaan pelanggan masih menerima nota serah tugas yang tidak lengkap. Kewangan masih membina semula ramalan dalam hamparan.

Jawatan itu berubah. Mandatnya tidak.

Itulah punca kekeliruan paling biasa dalam perbincangan RevOps vs Sales Ops. Perbezaannya bukan kekananan. Ia adalah skop operasi.

Sales Operations menambah baik pelaksanaan pasukan jualan. Revenue Operations menambah baik keseluruhan sistem hasil merentasi pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, kewangan, data, dan sistem.

Kedua-dua fungsi boleh bernilai. Persoalannya ialah masalah operasi mana yang perlu diselesaikan oleh syarikat.

Jawapan ringkas

Sales Ops adalah fungsi yang membantu pasukan jualan menjual dengan lebih berkesan. Ia memberi tumpuan kepada kebersihan pipeline, wilayah, kuota, produktiviti wakil jualan, proses jualan, alat, sokongan pampasan, dan penyediaan ramalan.

RevOps adalah fungsi yang mentadbir keseluruhan sistem operasi hasil. Ia menghubungkan pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, kewangan, data, dan sistem melalui definisi dikongsi, peringkat kitaran hayat, serah tugas, dashboard, dan irama operasi.

Jika masalah utama anda ialah pelaksanaan jualan, anda mungkin memerlukan Sales Ops. Jika masalah utama anda ialah geseran hasil merentas fungsi, anda memerlukan RevOps.

Untuk definisi yang lebih luas, mulakan dengan What Is Revenue Operations?. Untuk model operasi, gunakan Revenue Operations Framework. Jika istilah yang sering anda dengar ialah GTM Ops berbanding Sales Ops, lihat GTM Operations vs Revenue Operations.

Fakta operasi utama

• Sales Ops menambah baik pelaksanaan jualan: wilayah, kuota, kebersihan pipeline, proses jualan, alat, dan produktiviti wakil jualan.
• RevOps menambah baik sistem hasil yang dikongsi: kitaran hayat, serah tugas, sumber data rasmi, tadbir urus ramalan, hasil pelanggan, dan irama merentas fungsi.
• Sesebuah syarikat mungkin memerlukan kedua-duanya apabila masalah pelaksanaan jualan dan geseran hasil merentas fungsi wujud pada masa yang sama.
• Menukar nama Sales Ops kepada RevOps tidak mencipta RevOps sebenar melainkan mandat, skop, dan hak membuat keputusan turut berkembang.

Apa yang dimiliki Sales Ops

Sales Ops paling hampir dengan pemimpin jualan dan pasukan jualan.

Tanggungjawab biasa Sales Ops termasuk:

• Reka bentuk proses jualan
• Kebersihan CRM untuk rekod jualan
• Wilayah dan penugasan akaun
• Sokongan perancangan kuota
• Pelaporan pipeline
• Rollup ramalan
• Sokongan pampasan jualan
• Pentadbiran alat jualan
• Analisis produktiviti wakil jualan
• Sokongan aliran kerja deal desk atau kelulusan

Pelanggan utama ialah organisasi jualan. Jika wakil jualan tidak dapat mencari akaun mereka, tidak tahu kuota mereka, tidak mempercayai peringkat pipeline, atau menghabiskan terlalu banyak masa mengemas kini sistem, Sales Ops adalah pasukan yang membaiki geseran operasi tersebut.

Kerja itu adalah nyata. Sebuah syarikat dengan Sales Ops yang lemah biasanya merasainya dengan cepat: wilayah yang tidak jelas, penggunaan peringkat yang tidak konsisten, pipeline yang bercelaru, kelulusan sebut harga yang perlahan, dan pengurus yang menghabiskan panggilan ramalan meminta wakil jualan mengemas kini tarikh tutup.

Sales Ops bukan lebih rendah daripada RevOps. Ia adalah fungsi pakar dengan mandat yang lebih sempit.

Keperluan ini juga lebih besar daripada sekadar sokongan pentadbiran. Kajian Salesforce melaporkan bahawa wakil jualan hanya menghabiskan 28% daripada masa mereka untuk menjual. Sales Ops wujud sebahagiannya kerana produktiviti wakil jualan terlalu penting untuk diserahkan kepada tabiat kerja individu dan sistem manual.

Apa yang dimiliki RevOps

RevOps memiliki sistem dikongsi yang bergantung kepadanya oleh jualan tetapi tidak dikawal sendirian oleh jualan.

Tanggungjawab biasa RevOps termasuk:

• Definisi kitaran hayat corong penuh
• Tadbir urus sumber lead, kitaran hayat, dan atribusi
• Peraturan serah tugas pemasaran-jualan
• Peraturan serah tugas jualan-CS
• SLA merentas fungsi
• Model data hasil
• Penjajaran CRM, automasi pemasaran, CS, pengebilan, dan BI
• Dashboard dikongsi
• Tadbir urus ramalan dan pipeline
• Irama operasi hasil
• Kawalan perubahan sistem

Pelanggan utama ialah pasukan kepimpinan hasil dan sistem hasil itu sendiri. RevOps bertanya sama ada pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, dan kewangan beroperasi daripada sumber data rasmi yang sama.

Forrester menerangkan revenue operations sebagai keupayaan yang membantu organisasi B2B menjajarkan tanggungjawab operasi merentas enjin pertumbuhan. Itulah perbezaan utamanya. RevOps bukan sekadar fungsi sokongan jualan. Ia adalah keupayaan operasi merentas fungsi.

Perbandingan bersebelahan

Perbezaan ini menjadi jelas apabila sesuatu masalah merentasi sempadan pasukan.

Jika seorang wakil jualan tidak mengemas kini peringkat peluang, Sales Ops boleh membaiki proses dan pemeriksaan pengurus. Jika pemasaran dan jualan tidak bersetuju tentang apa yang patut menjadi peluang, RevOps perlu membaiki definisi kitaran hayat, peraturan serah tugas, dan paparan pelaporan.

Bila Sales Ops sudah memadai

Sales Ops mungkin sudah memadai apabila syarikat masih dipacu jualan dan kerumitan operasi rendah.

Anda biasanya boleh kekal dengan Sales Ops jika:

• Pemasaran dipacu oleh pengasas atau menjana bilangan lead yang sederhana.
• Jualan memiliki sebahagian besar penciptaan pipeline secara langsung.
• Serah tugas kejayaan pelanggan adalah mudah.
• Corong mempunyai sedikit peringkat dan satu motif jualan utama.
• Kewangan boleh mempercayai input ramalan jualan tanpa penyesuaian yang berat.
• Alat adalah mudah dan kebanyakannya dimiliki oleh jualan.

Pada peringkat ini, masalah segera selalunya ialah pelaksanaan wakil jualan. Adakah wakil jualan bekerja dengan akaun yang betul? Adakah peringkat jelas? Adakah pipeline terkini? Adakah wilayah adil? Adakah kuota mudah difahami? Sales Quota dan Quota Attainment adalah persoalan operasi jualan terlebih dahulu.

Jangan wujudkan jabatan RevOps hanya kerana jawatan itu popular. Jika syarikat belum mempunyai kerumitan hasil merentas fungsi, fungsi Sales Ops yang kukuh mungkin model yang lebih bersih.

Bila RevOps menjadi perlu

RevOps menjadi perlu apabila pertumbuhan bergantung kepada penyelarasan antara fungsi.

Pencetus biasa termasuk:

• Pemasaran dan jualan tidak bersetuju tentang kualiti lead.
• Peraturan penghalaan lead disimpan di pelbagai tempat.
• Ramalan tidak tercapai walaupun jumlah pipeline mencukupi.
• Kejayaan pelanggan mewarisi pelanggan yang tidak sesuai atau salah skop.
• Kewangan tidak mempercayai data hasil CRM.
• Atribusi kempen tidak dapat diselaraskan dengan pelaporan closed-won.
• Perubahan alat dalam satu fungsi merosakkan laporan fungsi lain.
• Pemimpin menghabiskan lebih banyak masa berdebat tentang angka berbanding membuat keputusan operasi.

Strategi pengagihan lead adalah contoh yang berguna. Jualan mungkin paling mengambil berat tentang penugasan wakil yang adil. Pemasaran mungkin mengambil berat tentang kelajuan susulan kempen. Kewangan mungkin mengambil berat tentang ROI saluran. RevOps perlu mereka bentuk sistem supaya ketiga-tiga kebimbangan ini kelihatan dan ditadbir.

Perkara yang sama berlaku untuk penjajaran smarketing dan RevOps. Penjajaran tidak bertahan jika setiap pasukan hanya memiliki dashboard tempatan masing-masing. Ia bertahan apabila RevOps memiliki definisi dikongsi dan kawalan proses.

Harvard Business Review menganggarkan bahawa ketidaksepadanan jualan dan pemasaran merugikan perniagaan lebih daripada $1 trilion setiap tahun. Model RevOps tidak menyelesaikan itu dengan menambah satu lagi mesyuarat. Ia menyelesaikannya dengan menjadikan definisi, serah tugas, dan pemilikan data bersifat operasi.

Bagaimana Sales Ops dan RevOps bekerjasama

Dalam model yang matang, Sales Ops tidak hilang. Ia menjadi lorong pakar di dalam atau bersebelahan dengan RevOps.

RevOps menetapkan piawaian merentas fungsi:

• Definisi kitaran hayat
• Model data hasil
• Sumber data rasmi
• Dashboard dikongsi
• Peraturan serah tugas
• Tadbir urus sistem
• Irama operasi

Sales Ops memacu butiran pelaksanaan jualan:

• Peraturan wilayah
• Disiplin proses jualan
• Sokongan kuota
• Analisis produktiviti wakil jualan
• Proses deal desk
• Penerimaan alat jualan
• Input ramalan jualan

Hubungan ini berfungsi apabila hak membuat keputusan jelas. RevOps tidak sepatutnya mengurus mikro setiap aliran kerja jualan. Sales Ops tidak sepatutnya menukar medan hasil dikongsi tanpa tadbir urus.

Apa yang berubah apabila Sales Ops menjadi sebahagian daripada RevOps

Perubahan terbesar bukanlah carta organisasi. Ia adalah sasaran pengoptimuman.

Sales Ops selalunya mengoptimumkan untuk pasukan jualan: pipeline yang lebih bersih, produktiviti wakil jualan yang lebih baik, kuota yang lebih jelas, input ramalan yang lebih kukuh, dan proses jualan yang lebih konsisten. RevOps mengekalkan matlamat tersebut tetapi menambah sistem merentas fungsi di sekelilingnya.

Ini bermakna seorang pemimpin Sales Ops yang berpindah ke RevOps perlu menukar soalan yang mereka tanya.

Peralihan ini boleh menjadi tidak selesa. Sales Ops biasanya diberi ganjaran atas responsif terhadap pemimpin jualan. RevOps perlu menolak lebih kerap kerana permintaan jualan tempatan mungkin merosakkan pelaporan dikongsi, atribusi, atau kualiti serah tugas selepas jualan.

Sebagai contoh, seorang pengurus jualan mungkin meminta peringkat peluang baharu bernama "Verbal Commit." Sales Ops mungkin menambahkannya kerana pengurus itu memerlukan keterlihatan. RevOps sepatutnya bertanya bukti apa yang menggerakkan deal ke peringkat tersebut, sama ada ia menjejaskan kategori ramalan, bagaimana kewangan sepatutnya mentafsirkannya, dan sama ada kejayaan pelanggan memerlukan sebarang medan susulan sebaik sahaja deal ditutup. Peringkat itu mungkin masih ditambah, tetapi keputusan itu ditadbir.

Hak membuat keputusan dalam praktik

Fungsi-fungsi ini bekerjasama apabila pelaksanaan jualan tempatan dan tadbir urus hasil dikongsi dipisahkan.

Ini mengekalkan Sales Ops rapat dengan penjual sambil membolehkan RevOps melindungi sistem yang turut bergantung kepadanya oleh pemasaran, kewangan, dan kejayaan pelanggan.

Laluan migrasi daripada Sales Ops kepada RevOps

Kebanyakan syarikat tidak mengambil RevOps dari kosong. Mereka berkembang daripada Sales Ops.

Migrasi ini sepatutnya berlaku dalam peringkat.

Jawatan itu sepatutnya berubah hanya apabila mandat berubah. Jika pasukan masih hanya berkhidmat untuk jualan, namakan ia Sales Ops dan jadikan ia cemerlang. Jika pasukan mentadbir definisi hasil dikongsi, sistem, serah tugas, dan irama, jawatan RevOps itu wajar diperoleh.

Bila kedua-dua fungsi patut wujud bersama

Sales Ops dan RevOps patut wujud bersama apabila keperluan pelaksanaan jualan memerlukan kedalaman dan sistem hasil turut memerlukan tadbir urus merentas fungsi.

Itu biasa dalam syarikat pasaran pertengahan. RevOps menetapkan model dikongsi. Sales Ops mengekalkan enjin jualan berfungsi setiap hari.

Kewujudan bersama yang sihat kelihatan seperti ini:

• Sales Ops menyertai semakan tadbir urus RevOps apabila medan jualan, peringkat, wilayah, atau peraturan ramalan terjejas.
• RevOps tidak meluluskan setiap perubahan aliran kerja jualan yang kecil, tetapi ia menyemak perubahan yang menjejaskan data dikongsi.
• Pemimpin jualan tahu permintaan mana yang pergi kepada Sales Ops dan mana yang memerlukan kelulusan RevOps.
• Kewangan menerima definisi ramalan daripada RevOps, bukan daripada logik hamparan peribadi.
• CS boleh mempercayai peraturan serah tugas selepas menang kerana ia ditadbir, bukan pilihan.

Jika kedua-dua fungsi sentiasa berlanggar, masalahnya biasanya bukan personaliti. Ia adalah hak membuat keputusan yang tidak jelas.

Pilihan reka bentuk organisasi

Barisan pelaporan itu penting. Jika RevOps hanya melapor kepada jualan, pemasaran dan CS mungkin melihatnya sebagai Sales Ops dengan akses yang lebih luas. Jika ia hanya melapor kepada pemasaran, jualan mungkin tidak mempercayai keputusan atribusi dan kitaran hayat. Barisan pelaporan kepada CRO, COO, atau CEO memberi RevOps peluang lebih baik untuk kekal neutral.

Rangka kerja keputusan mengikut peringkat syarikat

Jangan menyalin carta organisasi peringkat lewat ke dalam syarikat peringkat awal. Struktur sepatutnya mengikut kerumitan operasi.

Kesilapan biasa

Menukar nama Sales Ops kepada RevOps tanpa memperluas kuasa. Ini mencipta jangkaan tanpa kuasa membuat keputusan yang sebenar. Orang itu kini bertanggungjawab atas hasil merentas fungsi tetapi masih hanya mengawal sistem jualan.

Memusatkan segalanya terlalu awal. Sebuah syarikat kecil mungkin memerlukan seorang operator praktikal, bukan struktur RevOps formal. Terlalu banyak tadbir urus terlalu awal melambatkan pembelajaran.

Membiarkan Sales Ops di luar RevOps tanpa peraturan tadbir urus. Ini boleh berfungsi, tetapi hanya jika medan data dikongsi, dashboard, dan perubahan sistem mempunyai laluan kelulusan yang jelas.

Menganggap RevOps sebagai pemilik setiap keputusan hasil. RevOps mentadbir sistem. Pemimpin fungsian masih memiliki strategi dan prestasi pasukan.

Peraturan keputusan praktikal

Gunakan peraturan ini apabila perdebatan jawatan menjadi berulang-ulang tanpa penyelesaian:

Jika masalah berada di dalam pasukan jualan, Sales Ops sepatutnya memilikinya. Jika masalah merentasi pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, kewangan, atau sistem, RevOps sepatutnya mentadbirnya.

Contoh:

• Pertikaian wilayah antara dua AE: Sales Ops.
• Sumber kempen yang tidak mengalir ke dalam peluang: RevOps.
• Kredit kuota untuk seorang wakil jualan: Sales Ops bersama kewangan.
• Sebab penolakan MQL tidak direkodkan dalam CRM: RevOps.
• Dashboard produktiviti wakil jualan: Sales Ops.
• Dashboard sumber-ke-hasil yang digunakan oleh pemasaran, jualan, dan kewangan: RevOps.

Peraturan itu mengekalkan fungsi-fungsi ini saling melengkapi. Sales Ops melindungi kedalaman pelaksanaan jualan. RevOps melindungi konsistensi sistem merentas kitaran hayat hasil.

Soalan Lazim

Adakah RevOps hanya nama baharu untuk Sales Ops?

Tidak. Sales Ops memberi tumpuan kepada pelaksanaan jualan. RevOps mempunyai mandat yang lebih luas merentas keseluruhan kitaran hayat hasil, termasuk pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, kewangan, data, dan sistem.

Bolehkah Sales Ops melapor kepada RevOps?

Ya. Dalam kebanyakan syarikat yang matang, Sales Ops adalah fungsi pakar di dalam RevOps. RevOps memiliki model operasi dikongsi, manakala Sales Ops memiliki butiran pelaksanaan khusus jualan.

Adakah syarikat kecil memerlukan RevOps?

Syarikat kecil memerlukan pemilikan hasil, tetapi tidak semestinya jabatan RevOps. Seorang generalis ops tunggal atau ketua Sales Ops boleh merangkumi asas-asas sehingga penyelarasan pemasaran, jualan, CS, dan kewangan menjadi terlalu kompleks.

Yang mana patut kita ambil dahulu, Sales Ops atau RevOps?

Jika kesakitan anda kebanyakannya proses jualan, kuota, wilayah, dan kebersihan CRM, ambil Sales Ops. Jika kesakitan anda ialah serah tugas merentas fungsi, definisi kitaran hayat, atribusi, kepercayaan ramalan, dan kualiti serah tugas pelanggan, ambil RevOps.

Ketahui lebih lanjut

• What Is Revenue Operations?
• Revenue Operations Framework
• Marketing-Sales Alignment Glossary
• Pipeline Velocity
• Sales-CS Alignment