RevOps vs Sales Ops: Apa yang Dimiliki Setiap Tim dan Kapan Anda Membutuhkan Keduanya

Sebuah perusahaan yang sedang berkembang mempromosikan pemimpin Sales Ops terbaiknya menjadi jabatan RevOps. Tidak ada yang lain berubah.

Orang yang sama tetap memiliki field Salesforce, laporan pipeline, aturan wilayah, dukungan kuota, dan persiapan forecast mingguan. Marketing tetap mengelola atribusi kampanye secara terpisah. Customer success tetap menerima catatan serah terima yang tidak lengkap. Finance tetap membangun ulang forecast di spreadsheet.

Jabatannya berubah. Mandatnya tidak.

Itulah sumber kebingungan paling umum dalam percakapan RevOps vs Sales Ops. Perbedaannya bukan senioritas. Melainkan cakupan operasional.

Sales Operations meningkatkan eksekusi tim sales. Revenue Operations meningkatkan seluruh sistem pendapatan lintas marketing, sales, customer success, finance, data, dan sistem.

Kedua fungsi ini bisa sama-sama bernilai. Pertanyaannya adalah masalah operasional mana yang perlu diselesaikan perusahaan.

Jawaban singkat

Sales Ops adalah fungsi yang membantu tim sales menjual lebih efektif. Fokusnya pada kebersihan pipeline, wilayah, kuota, produktivitas rep, proses sales, alat, dukungan kompensasi, dan persiapan forecast.

RevOps adalah fungsi yang mengatur seluruh sistem operasional pendapatan. RevOps menghubungkan marketing, sales, customer success, finance, data, dan sistem melalui definisi bersama, tahap siklus hidup, serah terima, dashboard, dan irama operasional.

Jika masalah utama Anda adalah eksekusi sales, Anda mungkin membutuhkan Sales Ops. Jika masalah utama Anda adalah gesekan pendapatan lintas fungsi, Anda membutuhkan RevOps.

Untuk definisi yang lebih luas, mulai dari What Is Revenue Operations?. Untuk model operasionalnya, gunakan Revenue Operations Framework. Jika istilah yang sering Anda dengar adalah GTM Ops, bukan Sales Ops, lihat GTM Operations vs Revenue Operations.

Fakta operasional utama

• Sales Ops meningkatkan eksekusi sales: wilayah, kuota, kebersihan pipeline, proses sales, alat, dan produktivitas rep.
• RevOps meningkatkan sistem pendapatan bersama: siklus hidup, serah terima, sumber kebenaran data, tata kelola forecast, pendapatan pelanggan, dan irama lintas fungsi.
• Perusahaan mungkin membutuhkan keduanya ketika masalah eksekusi sales dan gesekan pendapatan lintas fungsi terjadi bersamaan.
• Mengganti nama Sales Ops menjadi RevOps tidak serta merta menciptakan RevOps kecuali mandat, cakupan, dan hak keputusan ikut diperluas.

Yang dimiliki Sales Ops

Sales Ops paling dekat dengan pemimpin sales dan tim sales.

Tanggung jawab umum Sales Ops meliputi:

• Desain proses sales
• Kebersihan CRM untuk catatan sales
• Penugasan wilayah dan akun
• Dukungan perencanaan kuota
• Pelaporan pipeline
• Rollup forecast
• Dukungan kompensasi sales
• Administrasi perangkat sales
• Analisis produktivitas rep
• Dukungan alur kerja deal desk atau persetujuan

Pelanggan utamanya adalah organisasi sales. Jika rep sales tidak dapat menemukan akun mereka, tidak tahu kuota mereka, tidak mempercayai tahap pipeline, atau menghabiskan terlalu banyak waktu memperbarui sistem, Sales Ops adalah tim yang memperbaiki gesekan operasional itu.

Pekerjaan itu nyata. Perusahaan dengan Sales Ops yang buruk biasanya cepat merasakannya: wilayah yang tidak jelas, penggunaan tahap yang tidak konsisten, pipeline yang berantakan, persetujuan quote yang lambat, dan manajer yang menghabiskan panggilan forecast hanya untuk meminta rep memperbarui tanggal closing.

Sales Ops tidak lebih rendah dari RevOps. Ini adalah fungsi spesialis dengan mandat yang lebih sempit.

Kebutuhannya juga lebih besar dari sekadar dukungan administratif. Riset Salesforce melaporkan bahwa rep hanya menghabiskan 28% waktu mereka untuk benar-benar menjual. Sales Ops ada sebagian karena produktivitas rep terlalu penting untuk diserahkan pada kebiasaan kerja individu dan sistem manual.

Yang dimiliki RevOps

RevOps memiliki sistem bersama yang menjadi tumpuan sales tetapi tidak dikendalikan sendiri oleh sales.

Tanggung jawab umum RevOps meliputi:

• Definisi siklus hidup full-funnel
• Tata kelola sumber lead, siklus hidup, dan atribusi
• Aturan serah terima marketing-sales
• Aturan serah terima sales-CS
• SLA lintas fungsi
• Model data pendapatan
• Keselarasan CRM, marketing automation, CS, billing, dan BI
• Dashboard bersama
• Tata kelola forecast dan pipeline
• Irama operasional pendapatan
• Kontrol perubahan sistem

Pelanggan utamanya adalah tim kepemimpinan pendapatan dan sistem pendapatan itu sendiri. RevOps mempertanyakan apakah marketing, sales, customer success, dan finance beroperasi dari sumber kebenaran data yang sama.

Forrester menggambarkan revenue operations sebagai kapabilitas yang membantu organisasi B2B menyelaraskan tanggung jawab operasional lintas mesin pertumbuhan. Itulah perbedaan utamanya. RevOps bukan hanya fungsi pendukung sales. Ini adalah kapabilitas operasional lintas fungsi.

Perbandingan berdampingan

Perbedaannya menjadi jelas ketika sebuah masalah melintasi batas tim.

Jika seorang rep tidak memperbarui tahap opportunity, Sales Ops dapat memperbaiki proses dan inspeksi manajer. Jika marketing dan sales tidak sepakat tentang apa yang seharusnya menjadi opportunity, RevOps perlu memperbaiki definisi siklus hidup, aturan serah terima, dan tampilan pelaporan.

Kapan Sales Ops sudah cukup

Sales Ops mungkin sudah cukup ketika perusahaan masih dipimpin sales dan kompleksitas operasionalnya rendah.

Anda biasanya bisa tetap dengan Sales Ops jika:

• Marketing dipimpin founder atau menghasilkan lead dalam jumlah sedang.
• Sales memiliki sebagian besar pembuatan pipeline secara langsung.
• Serah terima customer success sederhana.
• Funnel memiliki sedikit tahap dan satu motion sales utama.
• Finance dapat mempercayai input forecast sales tanpa rekonsiliasi berat.
• Perangkat sederhana dan sebagian besar dimiliki oleh sales.

Pada tahap ini, masalah mendesaknya sering kali adalah eksekusi rep. Apakah rep mengerjakan akun yang tepat? Apakah tahap-tahapnya jelas? Apakah pipeline mutakhir? Apakah wilayah adil? Apakah kuota dapat dipahami? Sales Quota dan Quota Attainment pertama-tama adalah pertanyaan operasional sales.

Jangan membuat departemen RevOps hanya karena jabatan itu sedang populer. Jika perusahaan belum memiliki kompleksitas pendapatan lintas fungsi, fungsi Sales Ops yang kuat mungkin adalah model yang lebih bersih.

Kapan RevOps menjadi diperlukan

RevOps menjadi diperlukan ketika pertumbuhan bergantung pada koordinasi antar fungsi.

Pemicu umum meliputi:

• Marketing dan sales tidak sepakat tentang kualitas lead.
• Aturan lead routing dikelola di banyak tempat.
• Forecast meleset meskipun volume pipeline cukup.
• Customer success mewarisi pelanggan yang tidak cocok atau lingkupnya buruk.
• Finance tidak mempercayai data pendapatan di CRM.
• Atribusi kampanye tidak bisa direkonsiliasi dengan pelaporan closed-won.
• Perubahan alat di satu fungsi merusak laporan fungsi lain.
• Pemimpin menghabiskan lebih banyak waktu memperdebatkan angka daripada membuat keputusan operasional.

Strategi distribusi lead adalah contoh yang berguna. Sales mungkin paling peduli pada penugasan rep yang adil. Marketing mungkin peduli pada kecepatan follow-up kampanye. Finance mungkin peduli pada ROI kanal. RevOps harus merancang sistem sehingga ketiga kepentingan itu terlihat dan diatur.

Hal yang sama berlaku untuk keselarasan smarketing dan RevOps. Keselarasan tidak akan bertahan jika setiap tim hanya memiliki dashboard lokalnya sendiri. Keselarasan bertahan ketika RevOps memiliki definisi bersama dan kontrol proses.

Harvard Business Review memperkirakan bahwa ketidakselarasan sales dan marketing merugikan bisnis lebih dari 1 triliun dolar AS setiap tahun. Model RevOps tidak menyelesaikan itu dengan menambah satu rapat lagi. RevOps menyelesaikannya dengan menjadikan definisi, serah terima, dan kepemilikan data sebagai hal yang operasional.

Bagaimana Sales Ops dan RevOps bekerja bersama

Dalam model yang matang, Sales Ops tidak menghilang. Ia menjadi jalur spesialis di dalam atau berdampingan dengan RevOps.

RevOps menetapkan standar lintas fungsi:

• Definisi siklus hidup
• Model data pendapatan
• Sumber kebenaran data
• Dashboard bersama
• Aturan serah terima
• Tata kelola sistem
• Irama operasional

Sales Ops menjalankan detail eksekusi sales:

• Aturan wilayah
• Disiplin proses sales
• Dukungan kuota
• Analisis produktivitas rep
• Proses deal desk
• Adopsi alat sales
• Input forecast sales

Hubungan ini berjalan baik ketika hak keputusan jelas. RevOps tidak boleh mengatur secara berlebihan setiap alur kerja sales. Sales Ops tidak boleh mengubah field pendapatan bersama tanpa tata kelola.

Yang berubah ketika Sales Ops menjadi bagian dari RevOps

Perubahan terbesar bukan pada bagan organisasi. Melainkan target optimasinya.

Sales Ops sering mengoptimalkan untuk tim sales: pipeline yang lebih bersih, produktivitas rep yang lebih baik, kuota yang lebih jelas, input forecast yang lebih kuat, dan proses sales yang lebih konsisten. RevOps mempertahankan tujuan-tujuan itu tetapi menambahkan sistem lintas fungsi di sekitarnya.

Itu berarti seorang pemimpin Sales Ops yang berpindah ke RevOps perlu mengubah pertanyaan yang mereka ajukan.

Perubahan ini bisa terasa tidak nyaman. Sales Ops biasanya dihargai karena responsif terhadap pemimpin sales. RevOps harus lebih sering menolak karena permintaan lokal dari sales bisa merusak pelaporan bersama, atribusi, atau kualitas serah terima pasca-penjualan.

Sebagai contoh, seorang manajer sales mungkin meminta tahap opportunity baru bernama "Verbal Commit." Sales Ops mungkin menambahkannya karena manajer membutuhkan visibilitas. RevOps harus bertanya bukti apa yang memindahkan deal ke tahap tersebut, apakah itu memengaruhi kategori forecast, bagaimana finance harus menafsirkannya, dan apakah customer success membutuhkan field turunan setelah deal ditutup. Tahap itu mungkin tetap ditambahkan, tetapi keputusannya diatur dengan tata kelola.

Hak keputusan dalam praktiknya

Fungsi-fungsi ini bekerja sama ketika eksekusi sales lokal dan tata kelola pendapatan bersama dipisahkan.

Ini membuat Sales Ops tetap dekat dengan penjual sambil membiarkan RevOps melindungi sistem yang juga menjadi tumpuan marketing, finance, dan customer success.

Jalur migrasi dari Sales Ops ke RevOps

Banyak perusahaan tidak merekrut RevOps dari nol. Mereka berkembang dari Sales Ops.

Migrasi ini harus terjadi secara bertahap.

Jabatan itu seharusnya berubah hanya ketika mandatnya berubah. Jika tim masih hanya melayani sales, sebut saja Sales Ops dan buat itu unggul. Jika tim mengatur definisi, sistem, serah terima, dan irama pendapatan bersama, jabatan RevOps pantas diberikan.

Kapan kedua fungsi harus berdampingan

Sales Ops dan RevOps harus berdampingan ketika kebutuhan eksekusi sales memerlukan kedalaman dan sistem pendapatan juga memerlukan tata kelola lintas fungsi.

Ini umum terjadi di perusahaan mid-market. RevOps menetapkan model bersama. Sales Ops menjaga mesin sales tetap berjalan sehari-hari.

Koeksistensi yang sehat terlihat seperti ini:

• Sales Ops bergabung dalam peninjauan tata kelola RevOps ketika field, tahap, wilayah, atau aturan forecast sales terpengaruh.
• RevOps tidak menyetujui setiap perubahan alur kerja sales kecil, tetapi meninjau perubahan yang memengaruhi data bersama.
• Pemimpin sales tahu permintaan mana yang diarahkan ke Sales Ops dan mana yang memerlukan persetujuan RevOps.
• Finance menerima definisi forecast dari RevOps, bukan dari logika spreadsheet pribadi.
• CS dapat mempercayai aturan serah terima closed-won karena diatur, bukan opsional.

Jika kedua fungsi terus-menerus bentrok, masalahnya biasanya bukan kepribadian. Melainkan hak keputusan yang tidak jelas.

Pilihan desain organisasi

Jalur pelaporan itu penting. Jika RevOps hanya melapor ke sales, marketing dan CS mungkin melihatnya sebagai Sales Ops dengan akses lebih luas. Jika hanya melapor ke marketing, sales mungkin tidak percaya pada keputusan atribusi dan siklus hidup. Jalur pelaporan ke CRO, COO, atau CEO memberi RevOps peluang lebih baik untuk tetap netral.

Kerangka keputusan berdasarkan tahap perusahaan

Jangan meniru bagan organisasi tahap lanjut ke perusahaan tahap awal. Struktur harus mengikuti kompleksitas operasional.

Kesalahan umum

Mengganti nama Sales Ops menjadi RevOps tanpa memperluas otoritas. Ini menciptakan ekspektasi tanpa kekuatan keputusan yang nyata. Orang tersebut sekarang bertanggung jawab atas hasil lintas fungsi tetapi hanya mengendalikan sistem sales.

Mensentralisasi segalanya terlalu dini. Perusahaan kecil mungkin hanya membutuhkan satu operator praktis, bukan struktur RevOps formal. Tata kelola berlebihan terlalu dini memperlambat pembelajaran.

Membiarkan Sales Ops berada di luar RevOps tanpa aturan tata kelola. Ini bisa berhasil, tetapi hanya jika field data bersama, dashboard, dan perubahan sistem memiliki jalur persetujuan yang jelas.

Memperlakukan RevOps sebagai pemilik setiap keputusan pendapatan. RevOps mengatur sistem. Pemimpin fungsional tetap memiliki strategi dan kinerja tim.

Aturan keputusan praktis

Gunakan aturan ini ketika perdebatan jabatan berputar-putar tanpa akhir:

Jika masalahnya ada di dalam tim sales, Sales Ops kemungkinan besar yang harus memilikinya. Jika masalahnya melintasi marketing, sales, customer success, finance, atau sistem, RevOps yang harus mengaturnya.

Contoh:

• Perselisihan wilayah antara dua AE: Sales Ops.
• Sumber kampanye yang tidak mengalir ke opportunity: RevOps.
• Pengkreditan kuota untuk seorang rep: Sales Ops bersama finance.
• Alasan penolakan MQL yang tidak tercatat di CRM: RevOps.
• Dashboard produktivitas rep: Sales Ops.
• Dashboard source-to-revenue yang digunakan marketing, sales, dan finance: RevOps.

Aturan itu menjaga kedua fungsi tetap saling melengkapi. Sales Ops melindungi kedalaman eksekusi sales. RevOps melindungi konsistensi sistem lintas siklus hidup pendapatan.

FAQ

Apakah RevOps hanya nama baru untuk Sales Ops?

Tidak. Sales Ops berfokus pada eksekusi sales. RevOps memiliki mandat yang lebih luas lintas siklus hidup pendapatan penuh, termasuk marketing, sales, customer success, finance, data, dan sistem.

Bisakah Sales Ops melapor ke RevOps?

Bisa. Di banyak perusahaan yang matang, Sales Ops adalah fungsi spesialis di dalam RevOps. RevOps memiliki model operasional bersama, sementara Sales Ops memiliki detail eksekusi khusus sales.

Apakah perusahaan kecil membutuhkan RevOps?

Perusahaan kecil membutuhkan kepemilikan pendapatan, tetapi tidak selalu departemen RevOps. Satu generalis ops atau pemimpin Sales Ops dapat menangani dasar-dasarnya sampai koordinasi marketing, sales, CS, dan finance menjadi terlalu kompleks.

Mana yang harus kami rekrut lebih dulu, Sales Ops atau RevOps?

Jika masalah Anda sebagian besar adalah proses sales, kuota, wilayah, dan kebersihan CRM, rekrut Sales Ops. Jika masalah Anda adalah serah terima lintas fungsi, definisi siklus hidup, atribusi, kepercayaan forecast, dan kualitas serah terima pelanggan, rekrut RevOps.

Pelajari lebih lanjut

• What Is Revenue Operations?
• Revenue Operations Framework
• Marketing-Sales Alignment Glossary
• Pipeline Velocity
• Sales-CS Alignment