Kriteria Commit: Peraturan Berasaskan Bukti untuk Keyakinan Ramalan

Commit sepatutnya bermaksud bukti, bukan keyakinan.

Jika wakil jualan dan pengurus boleh memindahkan deal ke dalam commit berdasarkan optimisme sahaja, ramalan bertukar menjadi tinjauan keyakinan semata-mata. RevOps perlu membantu mentakrifkan kriteria commit yang berasaskan bukti.

Penyelidikan keyakinan ramalan oleh Gartner amat relevan kerana kualiti commit adalah salah satu cara terpantas untuk memperbaiki atau merosakkan kepercayaan terhadap ramalan. Penyelidikan produktiviti jualan oleh McKinsey turut menyokong pendekatan operasi pengurusan jualan yang lebih berasaskan bukti.

Fakta operasi utama

• Commit sepatutnya bermaksud deal memenuhi kriteria berasaskan bukti, bukan kerana wakil jualan atau pengurus berasa yakin.
• Kriteria commit perlu merangkumi bukti pembeli, bukti masa, bukti komersial, semakan risiko, dan pemeriksaan pengurus.
• RevOps perlu menjadikan peraturan commit jelas dilihat dalam pakej ramalan, pemeriksaan pipeline, dan semakan ketepatan selepas tempoh.
• Motion hasil yang berbeza mungkin memerlukan bukti commit yang berbeza, tetapi perbezaan itu perlu didokumenkan.

Bukti commit yang biasa

• Pembeli ekonomi terlibat
• Masalah perniagaan disahkan
• Proses keputusan diketahui
• Terma komersial disemak
• Laluan legal atau procurement difahami
• Tarikh tutup dikaitkan dengan acara pelanggan
• Pelan tindakan bersama dipersetujui
• Tiada halangan yang belum selesai disembunyikan daripada pengurus

Kriteria commit perlu berkait dengan Forecast Governance dan Forecast Call Operating Model.

Cara menguatkuasakan kriteria commit

Jangan hanya bergantung kepada peringatan pengurus. Masukkan bukti itu ke dalam aliran kerja operasi:

• Wajibkan medan pelan penutupan atau langkah seterusnya sebelum commit.
• Jejaki perubahan tarikh tutup selepas satu deal memasuki commit.
• Semak penukaran commit selepas setiap tempoh.
• Pisahkan "kes terbaik" daripada "commit" dengan jelas.
• Audit deal commit yang hilang untuk corak bukti yang tiada.

RevOps tidak sepatutnya membuat pertimbangan komersial untuk setiap deal. Tetapi ia perlu menjadikan piawaian itu cukup jelas dilihat supaya dua pengurus tidak menggunakan commit dengan cara yang sama sekali berbeza.

Tahap bukti commit

Bukan semua bukti mempunyai kekuatan yang sama.

Model ini membantu pengurus menyelaraskan pertimbangan. Ia juga mengurangkan tabiat menganggap keteruja pembeli sebagai bukti. Perbualan yang positif boleh bermakna, tetapi commit perlu memerlukan proses pembeli yang cukup jelas dilihat supaya tarikh tutup itu boleh dipercayai.

Commit lawan kes terbaik

Commit dan kes terbaik tidak sepatutnya menjadi sinonim.

Jika pengurus menggunakan kes terbaik sebagai commit yang lemah, ramalan menjadi digembur. Jika commit merangkumi deal dengan halangan yang belum selesai, finance akan mendiskaunkan angka tersebut.

Senarai semak bukti

Sebelum satu deal memasuki commit, periksa:

• Masalah pembeli
• Kesan perniagaan
• Proses keputusan
• Pembeli ekonomi
• Laluan legal atau procurement
• Skop komersial
• Risiko pelaksanaan
• Pelan penutupan
• Tindakan pelanggan seterusnya
• Halangan yang diketahui

Piawaian bukti boleh lebih ringan untuk deal transaksional dan lebih ketat untuk deal enterprise. Tetapi piawaian itu perlu ditulis.

Kebersihan commit

Jejaki:

• Commit ditambah
• Commit dikeluarkan
• Commit tergelincir
• Commit hilang
• Commit closed-won
• Commit dengan pergerakan tarikh tutup
• Commit dengan langkah seterusnya yang hilang
• Commit dengan halangan yang belum selesai

Ini memberi RevOps cara untuk memperbaiki piawaian dari semasa ke semasa.

Pemeriksaan pengurus

Pengurus perlu bertanya:

• Apa yang berubah sejak semakan terakhir?
• Tindakan pelanggan apa yang menyokong commit?
• Apa yang boleh menghalang deal ini?
• Bantuan apa yang diperlukan?
• Adakah tarikh tutup dikaitkan dengan proses pembeli?
• Bukti apa yang akan menjadikan ini kes terbaik sebaliknya?

Matlamatnya bukan untuk menyoal siasat wakil jualan. Matlamatnya ialah mengekalkan commit yang bermakna.

Kesilapan biasa

Commit berdasarkan keyakinan wakil jualan. Keyakinan bukan bukti.

Tiada disiplin tarikh. Commit tergelincir berulang kali.

Tiada semakan selepas tempoh. Pasukan tidak pernah belajar kriteria mana yang gagal.

Kriteria yang sama untuk setiap motion. Deal enterprise dan transaksional mungkin memerlukan bukti yang berbeza.

Commit tanpa semakan pelaksanaan. Deal ditutup tetapi mencipta risiko selepas jualan.

Senarai semak kesediaan

Sebelum pelancaran:

• Definisi commit ditulis.
• Definisi kes terbaik berasingan.
• Bukti yang diperlukan didokumenkan.
• Pengurus memeriksa kriteria.
• RevOps menjejaki pergerakan commit.
• Finance memahami piawaian tersebut.
• Semakan selepas tempoh dijadualkan.

Commit berfungsi dengan baik apabila kategori ini menjadi membosankan: kurang kejutan, risiko lebih jelas, dan kepercayaan ramalan yang lebih baik.

Bukti commit mengikut jenis deal

Motion yang berbeza memerlukan bukti yang berbeza.

Jangan paksakan satu senarai semak enterprise yang berat ke atas setiap deal. Tetapi jangan biarkan deal kompleks memasuki commit dengan bukti yang ringan.

Senarai semak kemasukan commit

Sebelum commit:

• Adakah tindakan seterusnya pembeli jelas?
• Adakah tarikh tutup berdasarkan masa pembeli?
• Adakah halangan didokumenkan?
• Adakah laluan pelulus diketahui?
• Adakah terma komersial difahami?
• Adakah pengurus telah memeriksa deal ini?
• Adakah risiko selepas jualan jelas dilihat?

Jika tidak, deal itu mungkin lebih sesuai berada dalam kes terbaik.

Semakan keluar commit

Pada penghujung tempoh, semak setiap deal commit:

• Closed-won
• Tergelincir
• Closed-lost
• Ditarik
• Jumlah berubah
• Kategori berubah

Untuk commit yang tergelincir atau hilang, rekodkan corak bukti yang hilang.

Commit dan serah tugas pelanggan

Sesetengah deal boleh berkemungkinan tinggi dari segi komersial tetapi berisiko dari segi operasi.

RevOps perlu menjadikan risiko selepas jualan jelas dilihat sebelum commit apabila kerumitan pelaksanaan, hasil yang dijanjikan, atau kesediaan pelanggan boleh menjejaskan kualiti hasil. Satu deal boleh ditutup dan masih mencipta risiko churn.

Dashboard commit

Tunjukkan:

• Jumlah commit
• Bilangan commit
• Penukaran commit
• Tergelincir commit
• Umur commit
• Commit mengikut pengurus
• Commit dengan bukti yang hilang
• Trend commit closed-won

Ini membantu pemimpin memperbaiki kualiti commit dari semasa ke semasa.

Bimbingan pengurus

Pengurus perlu menggunakan kriteria commit untuk membimbing, bukan sekadar mengawasi.

Soalan:

• Bukti apa yang menjadikan ini commit?
• Bukti apa yang hilang?
• Tindakan apa yang akan meningkatkan keyakinan?
• Apa yang akan menjadikan ini kes terbaik sebaliknya?
• Apa yang berubah sejak panggilan terakhir?

Ini mencipta pertimbangan yang konsisten.

Corak anti-amalan biasa

Sandbagging. Pengurus menyimpan commit sebenar di luar commit untuk mengelakkan risiko.

Commit gembira (happy commit). Wakil jualan mengcommit deal kerana mereka berasa baik.

Penyumbatan commit hujung suku. Deal yang lemah dipindahkan ke commit pada saat akhir untuk menutup jurang.

Tiada pembelajaran selepas tempoh. Kesilapan commit berulang.

Apa yang perlu dilakukan sebaliknya

Commit perlu menjadi janji yang disokong oleh bukti pembeli yang jelas dilihat. Jika bukti itu tidak jelas dilihat, deal itu mungkin masih penting, tetapi ia tidak sepatutnya membawa keyakinan commit.

Model kematangan kriteria commit

Pasukan biasanya matang melalui beberapa peringkat.

Kebanyakan pasukan tidak memerlukan model yang kompleks pada hari pertama. Mereka memerlukan piawaian bertulis, disiplin pengurus, dan semakan selepas tempoh. Kerumitan boleh datang kemudian apabila perniagaan mempunyai cukup data untuk menala kriteria mengikut segmen.

Cara menulis kriteria commit

Kriteria yang baik adalah spesifik, boleh diperiksa, dan berkait dengan tingkah laku pembeli.

Kriteria lemah: "Pelanggan berminat."

Kriteria lebih baik: "Pelanggan mengesahkan masalah perniagaan, pemilik keputusan, dan langkah pembelian seterusnya."

Kriteria lemah: "Procurement sepatutnya tiada masalah."

Kriteria lebih baik: "Pemilik procurement diketahui, proses telah bermula, dan tiada langkah vendor wajib yang tidak diketahui."

Kriteria lemah: "Champion berkata mereka mahukannya."

Kriteria lebih baik: "Champion mempunyai pengaruh, pembeli ekonomi dikenal pasti, dan kes perniagaan diterima."

RevOps perlu menulis kriteria dalam bahasa yang boleh digunakan pengurus semasa pemeriksaan. Jika peraturan itu berbunyi seperti teks dasar, ia mungkin diabaikan. Jika ia berbunyi seperti soalan deal yang praktikal, pengurus boleh membimbing dengannya.

Kriteria commit mengikut medan

CRM perlu menyokong kriteria commit tanpa menjadi beban borang yang berat.

Medan yang berguna termasuk:

• Kategori ramalan
• Tarikh tutup
• Tindakan pelanggan seterusnya
• Proses keputusan
• Pembeli ekonomi
• Status procurement
• Status legal
• Halangan
• Status pelan bersama
• Tarikh pemeriksaan pengurus

Bukan setiap medan perlu wajib untuk setiap peringkat. Tetapi commit perlu memerlukan medan bukti yang penting untuk motion tersebut. Deal enterprise peringkat lewat tanpa status procurement adalah risiko ramalan yang sebenar. Deal transaksional mungkin memerlukan piawaian yang lebih ringan.

Pengecualian commit

Sesetengah deal tidak akan sepadan dengan corak biasa.

Pasukan perlu membenarkan pengecualian, tetapi pengecualian perlu jelas dilihat. Sebagai contoh, satu akaun strategik mungkin memasuki commit tanpa procurement yang lengkap jika penaja eksekutif telah mengesahkan masa dan kerja legal telah dijangkakan skopnya. Itu boleh menjadi pertimbangan komersial yang sah, tetapi ia perlu ditandakan sebagai pengecualian dengan sebabnya.

Pengendalian pengecualian perlu merangkumi:

• Siapa yang meluluskan pengecualian
• Bukti mana yang hilang
• Kenapa deal itu kekal sebagai commit
• Tindakan apa yang akan menutup jurang bukti tersebut
• Bila pengecualian itu akan disemak semula

Ini mengekalkan fleksibiliti tanpa melemahkan piawaian untuk semua orang.

Commit dan semakan deal

Kriteria commit perlu muncul dalam semakan deal pengurus sebelum panggilan ramalan.

Soalan semakan deal:

• Bukti pembeli apa yang menyokong commit?
• Bukti apa yang berubah sejak minggu lepas?
• Apa yang masih boleh menghalang penutupan?
• Siapa yang memiliki tindakan pembeli seterusnya?
• Apa yang tarikh itu dikaitkan dengannya?
• Sumber dalaman apa yang diperlukan?
• Apa yang akan mengeluarkan deal ini daripada commit?

Pengurus perlu mengelakkan menjadikan senarai semak itu latihan mekanikal. Intinya ialah pertimbangan. Senarai semak itu mengekalkan pertimbangan berasaskan bukti.

Kualiti commit mengikut pengurus

RevOps perlu membandingkan kualiti commit merentas pengurus dengan berhati-hati.

Perbandingan yang berguna:

• Kadar penukaran commit
• Kadar tergelincir commit
• Kadar kehilangan commit
• Purata penolakan tarikh selepas commit
• Commit ditambah pada lewat tempoh
• Commit dikeluarkan selepas panggilan ramalan

Metrik ini boleh mendedahkan peluang bimbingan, tetapi ia tidak sepatutnya menjadi papan salah awam. Jika satu pengurus mempunyai ketepatan commit yang rendah, puncanya mungkin pemeriksaan yang lemah, wilayah yang lebih sukar, campuran segmen baharu, kelayakan yang lemah, atau definisi yang tidak jelas. RevOps perlu membantu mendiagnosis sebelum pemimpin membuat keputusan.

Kriteria commit dan kepercayaan finance

Finance tidak memerlukan setiap butiran deal, tetapi finance perlu memahami piawaian di sebalik angka tersebut.

Apabila kriteria commit ditulis dan diukur, finance boleh lebih mempercayai panggilan jualan. Apabila kriteria kabur, finance sering mencipta ramalan bayangan sendiri. Ramalan bayangan itu mungkin rasional, tetapi ia mencipta kerja pendua dan ketegangan.

RevOps boleh membantu dengan menunjukkan:

• Definisi commit
• Sejarah penukaran commit
• Trend tergelincir
• Amaran deal besar
• Perbezaan segmen
• Jurang data yang diketahui

Kepercayaan bertambah baik apabila finance boleh melihat bagaimana angka itu dibina.

Melancarkan kriteria commit

Pelancaran perlu praktikal:

1. Audit kehilangan commit terkini.
2. Kenal pasti bukti yang hilang secara biasa.
3. Tulis kriteria yang mudah.
4. Semak bersama pengurus jualan.
5. Tambah hanya medan CRM yang perlu.
6. Latih wakil jualan melalui contoh deal.
7. Semak pergerakan commit setiap minggu.
8. Semak ketepatan selepas tempoh ditutup.

Versi pertama perlu cukup mudah untuk digunakan serta-merta. Piawaian sempurna yang tidak digunakan adalah lebih teruk daripada piawaian jelas yang boleh diperbaiki.

Menguji piawaian

Sebelum pelancaran, uji kriteria terhadap deal closed-won, tergelincir, dan closed-lost terkini.

Tanya sama ada kriteria itu akan memisahkan dengan betul commit sebenar daripada commit yang lemah. Jika jawapannya tidak, semak semula piawaian itu. Jika kriteria itu akan menghalang banyak deal yang sebenarnya ditutup, ia mungkin terlalu ketat. Jika ia akan membenarkan banyak deal yang tergelincir memasuki commit, ia terlalu longgar.

Ujian sejarah ini menjadikan peraturan lebih boleh dipercayai.

Contoh kriteria commit

Contoh: satu deal pasaran pertengahan mempunyai champion yang kukuh, kesakitan perniagaan yang jelas, dan persetujuan harga, tetapi tiada laluan pelulus yang diketahui. Ia mungkin kes terbaik, bukan commit. Tindakan seterusnya ialah mengenal pasti laluan kelulusan, bukan berdebat tentang keyakinan wakil jualan.

Contoh: satu deal enterprise mempunyai penjajaran eksekutif dan kes perniagaan yang ditandatangani, tetapi legal belum bermula. Jika masa legal itu penting kepada tarikh tutup, deal itu perlu membawa amaran atau kekal di luar commit sehingga laluan itu diketahui.

Contoh: satu pembaharuan mempunyai penggunaan yang kukuh dan tiada halangan komersial, tetapi penaja telah berubah. Deal itu mungkin masih berkemungkinan tinggi, tetapi pengurus perlu memeriksa risiko hubungan sebelum membenarkan ia membawa keyakinan commit yang bersih.

Contoh-contoh ini membantu pengurus mengaplikasikan piawaian tanpa menjadikannya skrip yang tegar.

Apa yang perlu disemak selepas tempoh

Selepas penutupan, bandingkan bukti commit dengan hasil sebenar.

Semak:

• Deal commit mana yang ditutup?
• Deal commit mana yang tergelincir?
• Deal commit mana yang hilang?
• Bukti mana yang hilang dalam deal yang tergelincir?
• Kriteria mana yang terlalu ketat?
• Kriteria mana yang terlalu longgar?
• Pengurus mana yang memerlukan penyelarasan?
• Medan CRM mana yang tidak membantu keputusan?

Semakan ini perlu menghasilkan satu atau dua perubahan pada satu masa. Terlalu banyak perubahan menjadikan piawaian sukar digunakan.

Versi minimum yang boleh diterima

Satu pasukan boleh bermula dengan empat semakan wajib:

• Masalah pembeli disahkan.
• Laluan keputusan diketahui.
• Tarikh tutup dikaitkan dengan masa pembeli.
• Tiada halangan material yang disembunyikan.

Piawaian mudah itu lebih baik daripada senarai semak rumit yang tidak digunakan oleh pengurus. Tambah butiran legal, procurement, pelaksanaan, dan penaja eksekutif apabila kerumitan deal memerlukannya.

Kekalkan versi pertama boleh diperiksa.

Semak semula selepas kitaran ramalan pertama.

Piawaian yang baik perlu menjadikan pertimbangan pengurus lebih jelas, bukan menggantikannya. Jika seorang pengurus mengatasi (override) kriteria itu, rekodkan sebabnya. Tindakan mengatasi (override) berguna apabila ia mengajar pasukan bukti mana yang penting dan peraturan mana yang perlu ditala.

Pakej semakan deal

Kriteria commit berfungsi paling baik apabila panggilan ramalan bukanlah kali pertama satu deal diperiksa.

Sebelum satu deal boleh memasuki commit, pengurus perlu mempunyai pakej semakan ringkas:

Pakej ini mengekalkan piawaian tersebut boleh digunakan. Wakil jualan tahu bukti apa yang perlu dikumpulkan. Pengurus tahu apa yang perlu diperiksa. Finance boleh memahami kenapa commit patut dipercayai. RevOps boleh menyemak kehilangan selepas tempoh tanpa membina semula cerita itu daripada ingatan.

Soalan Lazim

Siapa yang memiliki kriteria commit?

Kepimpinan jualan memiliki piawaian tersebut. RevOps mentadbir definisi, medan, pelaporan, dan penjejakan ketepatan.

Patutkah setiap deal commit mempunyai pelan bersama?

Untuk deal B2B yang kompleks, ya. Untuk deal transaksional, piawaian bukti mungkin lebih ringkas.

Ketahui lebih lanjut

• Forecast Commits
• Stage-Based Forecasting
• Deal Health Scoring