Pengambilan Pertama RevOps Anda: Profil Peranan, Kemahiran, dan Isyarat Temu Duga

Pengambilan RevOps pertama anda akan membentuk cara syarikat berfikir tentang revenue operations untuk beberapa tahun akan datang.

Jika anda mengambil seseorang yang terlalu sempit skopnya, RevOps akan menjadi sekadar barisan tugasan admin CRM. Jika anda mengambil seseorang yang terlalu analitikal, syarikat akan mendapat laporan yang lebih baik tanpa proses yang lebih baik. Jika anda mengambil seseorang yang terlalu kanan, anda mungkin hanya mendapat bahasa strategi tanpa kerja operasi praktikal.

Pengambilan RevOps pertama perlu seorang operator berfikiran sistem: seseorang yang boleh memetakan proses hasil, membetulkan serah tugas, mentadbir urus data, membina dashboard yang boleh digunakan, dan memperoleh kepercayaan merentas pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, dan kewangan.

Pengambilan ini tidak boleh dianggap sebagai "orang yang membersihkan Salesforce." Mereka adalah pemilik pertama sistem operasi hasil.

Penyelidikan reka bentuk organisasi RevOps oleh Forrester menekankan bahawa revenue operations menyatukan kerja merentas fungsi komersial. Pengambilan pertama anda perlu beroperasi merentas sempadan tersebut, walaupun pasukan masih kecil.

Panduan Gartner mengenai mengurangkan kerumitan revenue enablement menyampaikan mesej yang sama dari sudut berbeza: pasukan jualan dan hasil mencipta terlalu banyak inisiatif yang terputus apabila tiada sesiapa mentadbir model operasi. Pengambilan RevOps pertama perlu mengurangkan kerumitan itu, bukan menambah satu lagi lapisan proses dalaman.

Fakta operasi utama

• Pengambilan RevOps pertama biasanya bukan penganalisis tulen, admin CRM, atau pakar sales ops. Peranan ini memerlukan kemahiran sistem yang cukup untuk membina, kemahiran proses yang cukup untuk memudahkan, dan pengaruh yang cukup untuk mengubah tingkah laku merentas pasukan.
• Mengambil terlalu lewat mencipta kerja pembersihan. Mengambil terlalu awal tanpa mandat mencipta barisan tiket. Masa yang tepat adalah apabila syarikat mempunyai motion hasil yang boleh diulang, kesakitan serah tugas yang jelas, dan pemimpin yang sanggup membiarkan seorang individu mentadbir peraturan bersama.
• Pengambilan ini perlu mewarisi mandat bertulis, walaupun ringkas. Piagam RevOps yang jelas melindungi peranan ini daripada menjadi "sesiapa sahaja yang membetulkan laporan minggu ini."
• 90 hari pertama perlu bermula dengan pemeriksaan. Audit proses hasil yang praktikal memberikan bukti kepada pengambilan ini sebelum mereka mengubah medan, aliran kerja, dashboard, atau irama mesyuarat.

Apa yang dimiliki oleh pengambilan pertama

Pengambilan RevOps pertama perlu memiliki:

• Definisi kitaran hayat hasil
• Peraturan penghalaan dan serah tugas lead
• Kebersihan CRM dan tadbir urus medan
• Dashboard hasil teras
• Kualiti data ramalan
• Proses serah tugas selepas menang
• Irama operasi hasil
• Roadmap RevOps

Mereka tidak sepatutnya diharapkan menyelesaikan setiap masalah sistem secara bersendirian. Tetapi mereka perlu tahu cara mengutamakan masalah operasi yang benar-benar penting.

Tugas ini bukan untuk memiliki setiap hasil komersial. Ia adalah untuk memiliki keadaan operasi yang memudahkan hasil tersebut diuruskan. Perbezaan ini penting kerana pengambilan pertama akan ditarik ke dalam setiap masalah yang menyentuh data hasil. Kempen tidak mencapai sasaran, jualan meminta dashboard baharu. Ramalan tidak tepat, kewangan meminta medan yang lebih ketat. Pelanggan churn, CS meminta keperluan serah tugas baharu. Setiap permintaan mungkin munasabah, tetapi bukan setiap permintaan sepatutnya menjadi keutamaan RevOps.

Pengambilan pertama yang kuat menukar permintaan tersebut kepada soalan operasi:

Inilah sebabnya pengambilan pertama perlu dekat dengan irama operasi, bukan tertimbus dalam barisan sokongan. Mereka perlu mendengar perbahasan sebenar dalam panggilan ramalan, semakan kempen, semakan pembaharuan, dan perancangan kewangan. Kerja ini sebahagiannya teknikal, tetapi diagnosisnya bersifat organisasi.

Apa yang tidak sepatutnya dimiliki bersendirian

Pengambilan RevOps pertama tidak sepatutnya memiliki strategi hasil syarikat, jurulatih jualan, strategi saluran pemasaran, penyampaian kejayaan pelanggan, atau perancangan kewangan bersendirian.

Mereka perlu menyokong fungsi tersebut dengan menjadikan sistem operasi boleh dipercayai. Pemimpin fungsi masih memiliki prestasi dalam lorong masing-masing.

Perbezaan ini menghalang satu kesilapan pengambilan yang biasa: mengharapkan RevOps membetulkan setiap hasil hasil tanpa memberikan mereka autoriti ke atas sistem bersama.

Rangka kerja paling selamat ialah: pemimpin fungsi memiliki prestasi, RevOps memiliki kualiti operasi bersama. Jualan masih memiliki jualan. Pemasaran masih memiliki permintaan. CS masih memiliki hasil pelanggan. Kewangan masih memiliki perancangan. RevOps menjadikan definisi, data, serah tugas, peraturan, dan irama pemeriksaan cukup konsisten supaya pemimpin tersebut boleh menguruskan sistem hasil yang sama.

Jika sempadan ini tidak jelas, pengambilan pertama akan dipersalahkan atas hasil yang mereka tidak boleh kawal. Jika sempadan terlalu sempit, mereka menjadi pembantu sistem tanpa autoriti. Titik tengah yang betul perlu ditulis sebelum peranan ini dibuka.

Kemahiran yang perlu dicari

Calon paling kukuh boleh menerangkan cara lead menjadi hasil secara terperinci dari segi operasi.

Mereka juga perlu selesa mengatakan tidak. Pengambilan RevOps pertama akan menerima banyak permintaan untuk medan, laporan, paparan, automasi, dan import. Jika mereka mengatakan ya kepada semua perkara, mereka menjadi barisan tiket. Jika mereka mengatakan tidak tanpa konteks, mereka kehilangan kepercayaan. Kemahirannya adalah menerangkan pertukaran nilai operasi.

Profil peranan

Profil peranan RevOps pertama yang praktikal kelihatan seperti ini:

Misi: Membina dan mengekalkan sistem operasi yang menjadikan hasil boleh diukur dan boleh diramal merentas pemasaran, jualan, kejayaan pelanggan, kewangan, dan sistem.

90 hari pertama:

• Audit kitaran hayat hasil.
• Kenal pasti serah tugas yang rosak.
• Tetapkan garis dasar kualiti data CRM.
• Dokumenkan peraturan sumber kebenaran.
• Stabilkan aliran kerja berisiko tertinggi.
• Bina dashboard kecil yang dipercayai.
• Draf piagam RevOps.

Tahun pertama:

• Standardkan definisi kitaran hayat.
• Tadbir urus medan CRM dan perubahan sistem.
• Tingkatkan kualiti data ramalan.
• Bina irama hasil.
• Sambungkan data kejayaan pelanggan ke dalam pelaporan hasil.
• Kurangkan kerja pelaporan manual.

Lihat 90 Hari Pertama dalam RevOps untuk pelan onboarding.

Pilih tahap mengikut risiko operasi

Pengambilan RevOps pertama boleh menjadi pengurus, pengarah, atau individu kontributor kanan. Gelaran kurang penting berbanding risiko operasi yang perlu mereka tanggung.

Gunakan ujian mudah ini:

Syarikat peringkat awal sering mengambil pekerja yang terlalu kanan tetapi kurang mengambil pekerja yang mampu membina. Pengambilan RevOps pertama yang mahukan pasukan, data bersih, dan bajet transformasi besar mungkin tidak berguna dalam enam bulan pertama. Kerja awal biasanya termasuk kerja yang tidak glamor: memetakan medan, memeriksa rekod, menulis semula definisi kitaran hayat, duduk bersama pengurus, membuang laporan pendua, dan mengatakan tidak kepada permintaan bernilai rendah.

Tetapi mengambil pekerja yang terlalu junior juga berisiko. Jika individu itu tidak boleh mencabar pemimpin fungsi, mereka akan bergelut untuk mentadbir definisi bersama. Calon yang betul memerlukan autoriti yang cukup untuk tidak bersetuju dengan VP Jualan tentang kriteria opportunity atau pemimpin pemasaran tentang definisi MQL tanpa menjadikan perbualan itu bersifat politik.

Dalam praktik, pengambilan pertama yang paling kukuh cenderung menjadi pembina dengan pertimbangan peringkat pengarah, walaupun gelaran mereka pengurus. Mereka boleh mengkonfigurasi aliran kerja, tetapi mereka juga boleh menerangkan mengapa aliran kerja itu tidak sepatutnya wujud lagi.

Soalan temu duga

Tanya:

1. Terangkan cara anda akan mengaudit proses lead-ke-hasil kami dalam 30 hari pertama anda.
2. Bagaimana anda akan memutuskan sama ada medan CRM patut dijadikan wajib?
3. Apakah yang menjadikan ramalan tidak boleh dipercayai?
4. Bagaimana anda akan menangani pemasaran dan jualan yang tidak bersetuju tentang kualiti MQL?
5. Dashboard apakah yang anda akan bina dahulu, dan apakah yang anda akan enggan bina?
6. Ceritakan tentang masa anda mengubah proses yang orang sudah biasa dengannya.

Jawapan yang baik adalah konkrit. Jawapan yang lemah kekal pada tahap "penjajaran," "keterlihatan," dan "pelaporan yang lebih baik."

Bagaimana jawapan kukuh berbunyi

Untuk soalan audit, calon yang kukuh menerangkan rekod, bukan sekadar temu bual. Mereka akan memeriksa lead terkini, opportunity, deal closed-won, dan akaun berisiko pembaharuan. Mereka akan membandingkan data sistem dengan apa yang dikatakan pasukan.

Untuk soalan medan wajib, calon yang kukuh mengaitkan medan dengan keputusan: penghalaan, kelayakan, ramalan, serah tugas, pematuhan, atau penyampaian. Mereka tidak menjadikan medan wajib hanya kerana seseorang mahukan laporan.

Untuk soalan ramalan, calon yang kukuh menyebut kriteria peringkat, kebersihan tarikh tutup, pemeriksaan pengurus, peraturan commit, dan kelengkapan data. Mereka tidak menyalahkan hanya optimisme wakil jualan.

Untuk soalan dashboard, calon yang kukuh bermula kecil: pipeline, penukaran, ramalan, pengekalan, kualiti data. Mereka juga menamakan dashboard yang mereka akan enggan bina sehingga definisi menjadi jelas.

Kesilapan pengambilan yang biasa

Hanya mengambil admin CRM. Kemahiran admin berguna, tetapi pengambilan RevOps pertama perlu mentakrifkan proses dan tadbir urus, bukan sekadar mengkonfigurasi medan.

Hanya mengambil penganalisis. Analisis mengenal pasti isu. RevOps juga mengubah sistem supaya isu itu tidak berulang.

Mengambil pekerja yang terlalu kanan untuk kerja tersebut. Pengambilan RevOps pertama biasanya perlu membina, membersihkan, mendokumen, dan mengetuai sesi kerja. Jika calon hanya mahu menguruskan pasukan, masanya mungkin tidak tepat.

Tidak memberikan autoriti. Pengambilan pertama tidak boleh memiliki kualiti data jika setiap perubahan medan memerlukan rundingan politik.

Menyembunyikan kekacauan. Calon perlu tahu keadaan sebenar CRM, pelaporan, dan serah tugas. Proses temu duga yang disucikan membawa kepada jangkaan yang tidak sepadan.

Kad skor untuk pengambilan pertama

Gunakan kad skor berbanding bergantung pada keyakinan umum.

Kad skor perlu sepadan dengan halangan semasa anda. Jika isu utama ialah kepercayaan ramalan, berikan wajaran lebih berat kepada penjajaran ramalan dan kewangan. Jika isu utama ialah kebocoran lead, berikan wajaran lebih berat kepada proses kitaran hayat dan serah tugas.

Hak keputusan yang perlu ditakrifkan sebelum mengambil pekerja

Banyak pengambilan RevOps pertama gagal kerana syarikat tidak pernah menakrifkan apa yang mereka boleh putuskan.

Sebelum membuka peranan ini, putuskan siapa mempunyai autoriti muktamad ke atas:

Ini tidak perlu menjadi jawatankuasa yang berat. Ia perlu jelas. RACI RevOps yang ringan sudah memadai untuk menghalang veto mengejut selepas pengambilan mula mengubah sistem.

Hak keputusan juga melindungi kelajuan. Jika setiap perubahan kecil memerlukan mesyuarat kepimpinan, RevOps menjadi perlahan dan berpolitik. Jika RevOps boleh mengubah apa sahaja tanpa perundingan, pasukan kehilangan kepercayaan. Peranan ini memerlukan lorong yang jelas: bantuan medan kecil, pembersihan dashboard, dan penamatan laporan sering boleh dikendalikan terus oleh RevOps. Perubahan kepada kelayakan, ramalan, bil, serah tugas pelanggan, atau pelaporan eksekutif memerlukan pihak berkepentingan yang dinamakan.

Ini adalah topik temu duga yang baik. Tanya calon di mana mereka mahukan autoriti dan di mana mereka mahukan kelulusan. Calon yang kukuh tidak meminta kawalan tanpa semakan. Mereka meminta model tadbir urus yang membolehkan mereka bergerak pantas pada kerja berisiko rendah dan berhati-hati pada definisi berisiko tinggi.

Latihan temu duga praktikal

Latihan temu duga terbaik bukan kajian kes generik. Berikan calon versi kecil kekacauan operasi sebenar anda.

Sebagai contoh:

Berikut ialah lima lead terkini, empat opportunity, satu deal closed-won, dan satu akaun berisiko pembaharuan. Rekod tidak lengkap. Beritahu kami apa yang anda akan periksa, apa yang anda akan tanya setiap pasukan, dan apa yang anda akan betulkan dahulu.

Tujuannya bukan untuk menguji sama ada mereka mengetahui CRM anda dengan sempurna. Tujuannya adalah untuk melihat bagaimana mereka berfikir.

Calon yang kukuh akan memisahkan gejala daripada punca. Mereka mungkin perasan bahawa sumber lead tidak konsisten, bahawa lead yang ditolak tiada kod sebab, bahawa opportunity peringkat akhir tiada langkah seterusnya, atau bahawa rekod closed-won tidak menerangkan skop pelaksanaan yang dijanjikan. Kemudian mereka akan memutuskan isu manakah yang penting dahulu.

Calon yang lemah biasanya terus melompat kepada idea dashboard sebelum memahami aliran kerja. Mereka mungkin mengesyorkan medan wajib di mana-mana, automasi di mana-mana, atau reka bentuk semula CRM sepenuhnya. Itu kelihatan aktif, tetapi selalunya mencipta lebih banyak geseran sebelum syarikat tahu masalah apa yang cuba diselesaikan.

Latihan kedua yang berguna ialah perbualan pertukaran nilai:

Jualan mahukan medan wajib untuk pesaing. Pemasaran mahukan medan wajib untuk tema kempen. CS mahukan medan wajib untuk risiko onboarding. Wakil jualan sudah mengadu bahawa CRM mengambil masa terlalu lama. Apa yang anda akan lakukan?

Jawapan yang kukuh mengaitkan setiap medan dengan satu keputusan. Jika medan itu mengubah penghalaan, ramalan, kelayakan, serah tugas, pematuhan, atau penyampaian pelanggan, ia mempunyai justifikasi yang lebih kukuh. Jika ia hanya menyokong laporan yang jarang digunakan, ia mungkin boleh menunggu.

Pelan onboarding pengambilan pertama

Jangan onboard pengambilan RevOps pertama dengan memberikan mereka barisan tiket. Itu melatih syarikat untuk menganggap RevOps sebagai sokongan.

Pelan onboarding yang lebih baik bermula dengan akses, konteks, dan hak keputusan:

Pengambilan pertama perlu mempunyai masa langsung dengan pemasaran, jualan, CS, kewangan, dan sistem. Mereka juga perlu duduk dalam mesyuarat operasi sebenar: panggilan ramalan, semakan pipeline, semakan kempen, semakan pembaharuan, dan mesyuarat kepimpinan di mana data hasil diperdebatkan.

Pendedahan itu penting kerana RevOps tidak boleh direka bentuk daripada barisan tiket. Ia perlu direka bentuk berdasarkan cara kerja sebenar bergerak.

Satu amalan berguna ialah memberikan pekerja baharu "buku log bayangan" untuk bulan pertama. Setiap kali pemimpin meminta laporan, setiap kali wakil jualan mengadu tentang medan, setiap kali kewangan membina semula satu angka, dan setiap kali CS mengatakan konteks deal hilang, pekerja baharu merekod sebab operasinya. Menjelang akhir bulan, syarikat boleh melihat corak di sebalik permintaan tersebut.

Buku log itu sering menjadi roadmap pertama. Ia menunjukkan isu manakah yang merupakan tugas pembersihan sekali sahaja dan isu manakah yang merupakan masalah sistem. Medan yang hilang sekali mungkin tidak memerlukan proses baharu. Medan yang hilang secara berulang merentas deal closed-won mungkin memerlukan kriteria peringkat, data serah tugas wajib, pemeriksaan pengurus, dan keterlihatan dashboard.

Pelan onboarding perlu berakhir dengan mesyuarat keputusan. Pengambilan pertama membentangkan risiko operasi teratas, aliran kerja pertama untuk dibetulkan, permintaan yang akan mereka jeda, dan irama tadbir urus yang mereka perlukan. Mesyuarat itu adalah tempat kepimpinan membuktikan sama ada RevOps mempunyai mandat atau sekadar gelaran.

Roadmap pertama perlu membosankan

Roadmap pertama tidak sepatutnya menjadi dek transformasi yang besar. Ia perlu menjadi pelan operasi ringkas yang membuang sumber kekeliruan terbesar.

Roadmap pertama yang berguna biasanya mempunyai empat lorong:

Roadmap perlu termasuk senarai "belum sekarang." Di sinilah ramai pengambilan pertama memperoleh kepercayaan. Mereka menerangkan mengapa migrasi BI baharu, pembinaan semula CRM sepenuhnya, model atribusi lanjutan, atau lapisan automasi AI mungkin perlu menunggu sehingga definisi dan data stabil. Mengatakan "belum lagi" berbeza daripada mengatakan tidak. Ia menghalang syarikat daripada menimbun kerja kompleks di atas asas yang lemah.

Roadmap pertama juga perlu termasuk ukuran kejayaan. Ukuran yang baik adalah praktikal:

• Lebih sedikit lead yang tidak dikerjakan melepasi SLA
• Kelengkapan serah tugas yang lebih tinggi
• Kadar pendua yang lebih rendah
• Penggunaan kategori ramalan yang lebih jelas
• Lebih sedikit laporan eksekutif yang bercanggah
• Kepercayaan pengurus yang lebih tinggi terhadap paparan pipeline
• Jawapan yang lebih pantas kepada soalan hasil biasa

Elakkan mengukur pengambilan pertama hanya berdasarkan backlog yang diselesaikan. Volum tiket boleh menjadikan RevOps kelihatan produktif sementara sistem operasi kekal rapuh. Ukur sama ada aliran kerja berisiko tertinggi menjadi lebih mudah dijalankan.

Petanda amaran

Perhatikan isyarat calon berikut:

• Mereka menerangkan RevOps terutamanya sebagai pelaporan.
• Mereka menyalahkan kualiti data hanya kepada wakil jualan.
• Mereka mahu mereka bentuk semula CRM sebelum mempelajari proses.
• Mereka tidak dapat menerangkan cara pemasaran, jualan, CS, dan kewangan menggunakan data yang sama secara berbeza.
• Mereka mengelakkan konflik berkaitan tadbir urus.
• Mereka menggunakan bahasa penjajaran yang luas tetapi tidak dapat menamakan artifak operasi.
• Mereka menganggap kepakaran alat sebagai pengganti pertimbangan proses.

Perhatikan juga petanda amaran di pihak syarikat: mengambil RevOps tanpa memberikan peranan itu autoriti.

Jika setiap definisi kitaran hayat, perubahan medan, peraturan penghalaan, dan keputusan dashboard boleh diketepikan oleh pihak berkepentingan yang paling lantang, pengambilan pertama tidak akan berjaya. Pengambilan RevOps memerlukan sokongan eksekutif untuk tadbir urus. Tanpanya, mereka menjadi orang yang mendokumenkan kekeliruan.

Pampasan dan tahap

Tahap yang betul bergantung pada skop.

Pengurus RevOps boleh berfungsi jika syarikat memerlukan pemilikan langsung dan pasukan eksekutif boleh menyediakan sokongan keputusan.

Pengarah RevOps lebih baik jika peranan itu perlu mendesak merentas pelbagai pemimpin fungsi, mentadbir urus sistem, dan membina roadmap berbilang suku tahun.

VP RevOps biasanya terlalu awal melainkan syarikat sudah mempunyai beberapa pakar ops atau kerumitan hasil yang ketara.

Jangan gunakan inflasi gelaran untuk mengimbangi kekurangan autoriti. Gelaran Pengarah tanpa hak keputusan masih akan gagal.

Jika ragu-ragu, pilih tahap yang boleh melaksanakan kerja yang ada di hadapan syarikat. Pengurus RevOps praktikal dengan pertimbangan yang baik boleh mencipta lebih banyak nilai berbanding pemimpin kanan yang mengharapkan pasukan, sistem bersih, dan kerusi perancangan strategik pada hari pertama.

Kad skor pengambilan pertama

Gunakan kad skor sebelum memilih profil pengambilan RevOps pertama.

Pengambilan pertama perlu sepadan dengan halangan operasi semasa. Penganalisis yang cemerlang akan bergelut jika masalah sebenar ialah pemilikan proses. Admin sistem akan bergelut jika masalah sebenar ialah hak keputusan eksekutif.

Soalan Lazim

Gelaran apakah yang patut dimiliki oleh pengambilan RevOps pertama?

Bagi kebanyakan syarikat peringkat pertumbuhan, Pengurus Revenue Operations atau Pengarah Revenue Operations berfungsi lebih baik berbanding VP melainkan syarikat sudah mempunyai pasukan untuk diuruskan.

Perlukah mereka mengetahui Salesforce atau HubSpot?

Mereka perlu mengetahui CRM anda dengan cukup baik untuk mentadbir urusnya. Tetapi jangan jadikan kepakaran alat sebagai satu-satunya penapis pengambilan.

Perlukah pengambilan pertama datang daripada Sales Ops?

Mereka boleh, selagi mereka memahami tadbir urus data merentas pemasaran, CS, kewangan, dan fungsi.

Apakah yang perlu disampaikan oleh pengambilan pertama dalam 90 hari?

Audit kitaran hayat, senarai risiko serah tugas, garis dasar kualiti data, audit kepercayaan dashboard, draf piagam RevOps, dan roadmap operasi pertama.

Ketahui lebih lanjut

• Bila Perlu Mengambil RevOps
• Piagam RevOps
• Tadbir Urus Medan CRM
• Ketepatan Ramalan