Reka Bentuk Komisen dan Pampasan untuk Pasukan Jualan Dari Pintu ke Pintu

Pampasan adalah enjin bagi sesebuah pasukan jualan D2D. Betulkan ia dan wakil akan bermotivasi, pusing ganti menurun, dan penghasil terbaik kekal kerana wang yang diterima cukup baik sehingga berhenti terasa merugikan. Salahkan ia dan anda akan sentiasa merekrut untuk menggantikan wakil yang berhenti kerana pesaing membayar $40 lebih setiap akaun, atau anda akan mempunyai wakil yang menyelewengkan sistem dengan menutup deal berkualiti rendah yang dibatalkan pada minggu ketiga.

Reka bentuk pampasan D2D lebih sukar berbanding pampasan jualan dalaman standard kerana beberapa faktor yang unik kepada saluran ini: kebanyakan wakil adalah 1099 contractor, bukan pekerja W-2, kerja itu bersifat musiman dan berubah-ubah, dan hasil yang anda jual adalah langganan yang berlangsung sepanjang berbulan-bulan atau bertahun-tahun, bukan satu transaksi sekali sahaja. Faktor-faktor ini membentuk setiap keputusan pampasan yang anda buat.

Panduan ini merangkumi struktur teras, kesilapan biasa, dan pelarasan khusus yang berkesan merentasi sektor D2D kawalan perosak, keselamatan rumah, penjagaan rumput, dan fiber/internet.

Pilihan Asas: Draw berbanding Komisen Sepenuhnya

Sebelum mereka bentuk kadar, tentukan struktur terlebih dahulu. Kebanyakan operasi D2D menjalankan versi salah satu daripada tiga model ini:

Komisen Sepenuhnya (1099, Tiada Draw)

Wakil memperoleh jumlah tetap bagi setiap akaun yang dijual. Tiada gaji asas, tiada draw. Jika mereka tidak menjual, mereka tidak memperoleh apa-apa.

Siapa yang menggunakannya: Program jualan musim panas, operasi kawalan perosak dan keselamatan berskala besar dengan jumlah wakil yang tinggi.

Kekuatan: Sifar kos tetap bagi setiap wakil. Penghasil tinggi memperoleh pendapatan tanpa had. Tempoh ramp itu sendiri menapis orang yang benar-benar mahu berada dalam D2D.

Kelemahan: Churn peringkat awal yang tinggi. Wakil baharu yang mengalami minggu yang perlahan pada bulan pertama sering berhenti kerana mereka tidak mampu untuk kekal. Model ini membazirkan bakat kecuali digabungkan dengan onboarding yang baik dan pengurusan wilayah yang cekap.

Draw Terhadap Komisen (Selalunya 1099)

Wakil menerima draw mingguan atau dwi-mingguan, iaitu pendahuluan tetap terhadap komisen masa depan. Jika mereka tidak memperoleh komisen yang mencukupi untuk menampung draw itu, mereka membawa baki yang dibawa ke hadapan.

Siapa yang menggunakannya: Syarikat yang mahu menarik calon yang lebih baik dan mengurangkan pusing ganti peringkat awal, terutamanya untuk peranan sepanjang tahun.

Kekuatan: Mengurangkan pusing ganti peringkat awal. Memberikan wakil baharu landasan kewangan untuk ramp. Menandakan bahawa syarikat percaya kepada mereka cukup untuk melabur.

Kelemahan: Baki yang dibawa boleh bertimbun dengan cepat bagi wakil berprestasi rendah dan mencipta situasi yang janggal apabila seorang wakil mahu berhenti. Memerlukan pengurusan yang teliti tentang siapa yang berada dalam defisit draw dan bila perlu campur tangan.

Gaji Asas W-2 Ditambah Komisen

Gaji asas sebenar dengan komisen di atasnya. Lebih biasa dalam D2D fiber/internet, di mana wakil mungkin turut mengendalikan fungsi khidmat pelanggan dan di mana syarikat mempunyai infrastruktur operasi yang lebih besar.

Siapa yang menggunakannya: Kontraktor telekom, sesetengah peniaga keselamatan, syarikat yang lebih suka kawalan dan kebolehjangkaan struktur W-2.

Kekuatan: Pengekalan paling kukuh, pengambilan pekerja paling mudah, klasifikasi undang-undang paling jelas.

Kelemahan: Kos tetap paling tinggi. Boleh mengurangkan rasa mendesak bagi penghasil yang sederhana jika gaji asas cukup tinggi untuk membuat mereka selesa.

Untuk ekonomi langganan yang sepatutnya menjadi asas reka bentuk komisen anda, lihat ekonomi unit langganan dan LTV.

Apakah Penanda Aras Kadar Komisen Mengikut Sektor?

Fakta Utama: Reka Bentuk Pampasan D2D

• Penyelidikan McKinsey mengenai reka bentuk insentif jualan mendapati bahawa pindaan yang bijak kepada model pampasan mempunyai kesan 50% lebih tinggi ke atas jualan berbanding pelaburan setara dalam pengiklanan, dan pembezaan yang bermakna antara gaji penghasil terbaik dan terlemah adalah penting untuk mengubah tingkah laku. (McKinsey)
• IRS menilai klasifikasi pekerja merentasi tiga dimensi (kawalan tingkah laku, kawalan kewangan, dan jenis hubungan) untuk menentukan sama ada seorang wakil 1099 contractor adalah kontraktor bebas yang sebenar. Struktur pelan pampasan secara langsung menjejaskan faktor kawalan kewangan dan hubungan. (IRS.gov)
• Department of Labor menggunakan ujian realiti ekonomi FLSA apabila menilai risiko salah klasifikasi: ujian itu meneliti sama ada pekerja itu bergantung secara ekonomi kepada syarikat, yang secara langsung dipengaruhi oleh struktur draw dan keperluan eksklusiviti. (Panduan FLSA DOL)

Kadar berbeza-beza secara ketara mengikut sektor, nilai kontrak, dan sama ada wakil itu menjual perjanjian awal atau menguruskan hasil berulang. Berikut ialah julat yang mewakili:

Ini adalah titik permulaan. Risikan kadar pesaing itu penting: jika pengendali kawalan perosak saingan membayar $160 setiap akaun dan anda membayar $100, anda akan kehilangan wakil yang mengetahuinya.

Kiraan yang dibuat oleh setiap wakil ialah: "Berapa banyak yang secara realistik boleh saya perolehi seminggu?" Jika kiraan itu tidak mencapai sekurang-kurangnya $1,000 hingga $1,500 seminggu bagi penghasil purata, anda akan bergelut untuk menarik dan mengekalkan orang yang mempunyai pilihan lain.

Petikan Bernilai "Penyelidikan McKinsey mendapati bahawa pindaan model pampasan yang bijak mempunyai kesan 50% lebih tinggi ke atas jualan berbanding peningkatan setara dalam pelaburan pengiklanan, menjadikan reka bentuk pelan gaji anda salah satu keputusan dengan ROI paling tinggi dalam model operasi D2D. (McKinsey)"

"Draw yang berfungsi seperti gaji melemahkan hujah kawalan kewangan dalam analisis klasifikasi pekerja IRS dan DOL. Reka bentuk pampasan bukan sekadar alat pengekalan. Ia adalah keputusan klasifikasi undang-undang. (IRS; DOL)"

"Mekanisme pengurangan chargeback yang paling berkesan dalam reka bentuk pampasan D2D ialah bonus pengekalan 90 hari yang membayar wakil $10 hingga $25 bagi setiap akaun yang dikekalkan, kerana ia meletakkan wang wakil itu sendiri dipertaruhkan terhadap sama ada pelanggan yang mereka jual benar-benar kekal."

Struktur Accelerator Lock-in: Reka bentuk komisen setiap akaun berperingkat di mana kadar meningkat dalam jalur jumlah mingguan yang ditetapkan (contohnya, $100 untuk akaun 1 hingga 5, $125 untuk 6 hingga 10, $150 untuk 11 hingga 15, $175 untuk 16 ke atas), digabungkan dengan bonus pengekalan 90 hari dan bayaran pukal penyelesaian musim. Gabungan ini mencipta tiga sebab berbeza bagi seorang wakil untuk kekal: kadar lebih tinggi untuk jumlah, bonus untuk kualiti, dan bayaran penyelesaian untuk tempoh perkhidmatan.

Struktur Accelerator: Alat Pengekalan Sebenar

Kadar setiap akaun yang tetap sudah memadai. Struktur accelerator yang memberi ganjaran kepada penghasil terbaik dengan kadar yang jauh lebih tinggi itulah yang mengekalkan wakil terbaik anda daripada mencari-cari peluang di tempat lain.

Logiknya: 20% teratas wakil anda menghasilkan bahagian hasil yang tidak seimbang dengan bilangan mereka. Mereka mempunyai pilihan lain. Mereka tahu apa yang dibayar oleh pesaing. Accelerator berperingkat memberikan mereka sebab untuk kekal dan menghasilkan di syarikat anda, berbanding bermula semula di tempat lain. Seperti yang dicadangkan oleh penyelidikan McKinsey yang dipetik di atas, pembezaan yang bermakna antara penghasil terbaik dan terlemah adalah penting: jurang yang kecil tidak akan mengubah tingkah laku.

Contoh struktur accelerator (kawalan perosak):

Wakil yang menjual 18 akaun dalam seminggu memperoleh $175 setiap akaun, premium 75% berbanding kadar asas. Wakil itu memperoleh $3,150 dalam seminggu dan mempunyai sebab yang sangat konkrit untuk berusaha lebih gigih pada hari Jumaat apabila mereka berada pada 14 akaun.

Accelerator berasaskan pasukan digabungkan di atas accelerator individu dan berkesan terutamanya untuk program musim panas. Apabila keseluruhan cawangan mencapai sasaran mingguan, semua orang memperoleh bonus. Ini mencipta akauntabiliti sesama rakan sekerja yang tidak dapat ditiru sepenuhnya oleh sebarang campur tangan pengurus.

Untuk bagaimana sasaran prestasi individu berkait dengan penanda aras produktiviti keseluruhan pasukan, lihat KPI dan metrik jualan D2D.

Polisi Chargeback: Elemen Pampasan Paling Kontroversi

Chargeback adalah potongan daripada komisen wakil apabila pelanggan membatalkan langganan. Dalam model langganan, ia tidak dapat dielakkan kerana anda tidak boleh membayar komisen penuh untuk akaun yang tidak diaktifkan atau yang dibatalkan pada minggu kedua.

Tetapi polisi chargeback adalah salah satu cara paling cepat untuk memusnahkan kepercayaan wakil jika ia direka dengan lemah atau diterapkan secara tidak konsisten.

Prinsip yang perlu dipegang:

Chargeback bertempoh sahaja. Komisen sepatutnya dilindungi selepas pelanggan dikekalkan untuk tempoh yang munasabah, biasanya 60 hingga 90 hari bergantung pada sektor anda. Wakil yang menjual akaun kawalan perosak enam bulan lalu tidak sepatutnya dikenakan chargeback apabila pelanggan itu membatalkan hari ini. Anda tidak sedang mempertanggungjawabkan mereka atas keputusan pengekalan jangka panjang yang didorong oleh kualiti perkhidmatan. Anda MEMANG mempertanggungjawabkan mereka bagi pelanggan yang membatalkan sebelum perkhidmatan pertama atau dalam beberapa minggu pertama, yang menandakan isu kelayakan atau persetujuan di pintu.

Takrifan pencetus yang telus. Wakil perlu tahu dengan tepat apa yang mencetuskan chargeback. "Tidak diaktifkan" adalah jelas. "Pelanggan berkata mereka tidak faham apa yang mereka daftar" adalah kabur dan mencetuskan pertikaian. Tuliskan pencetus-pencetus ini dalam perjanjian pampasan sebelum sesiapa mengetuk pintu.

Hadkan jumlah keseluruhan pendedahan chargeback. Sesetengah operasi menghadkan chargeback pada peratusan pendapatan mingguan, katakan 20%, supaya minggu yang buruk dengan banyak pembatalan tidak dapat menghapuskan sepenuhnya apa yang diperoleh oleh seorang wakil. Ini terasa adil dan mengurangkan rasa hukuman kewangan yang sewenang-wenangnya.

Proses pertikaian. Wakil yang percaya sesuatu chargeback itu tidak betul memerlukan proses pertikaian yang jelas dan pantas. Pertikaian yang tidak diselesaikan dan berlarutan selama berminggu-minggu membiakkan rasa tidak puas hati yang akhirnya membawa mereka keluar dari pintu itu sendiri.

Untuk amalan pengekalan yang mengurangkan pembatalan yang mencetuskan chargeback sejak awal, lihat mengurangkan pembatalan awal.

Struktur Bonus Yang Benar-Benar Memotivasikan

Selain kadar setiap akaun dan accelerator, kebanyakan pasukan D2D menggunakan bonus sekali sahaja untuk mendorong tingkah laku khusus. Berikut ialah yang berkesan:

Bonus jualan minggu pertama. Wakil yang menutup jualan dalam tiga hari pertama mereka mendapat bonus tunai segera, selalunya $50 hingga $200. Ini melakukan dua perkara: ia memberi ganjaran kepada momentum awal dan menandakan bahawa syarikat mahu mereka berjaya dengan cepat. Ia juga cenderung berlaku semasa atau sejurus selepas onboarding, ketika semangat paling rapuh.

Bonus pengekalan bulanan. Bonus yang dibayar pada penghujung setiap bulan berdasarkan berapa banyak akaun wakil daripada bulan sebelumnya yang masih aktif. Bonus pengekalan 90 hari pada $10 hingga $25 bagi setiap akaun yang dikekalkan memberikan wakil insentif konkrit untuk menjual pelanggan berkualiti berbanding sekadar jumlah. Ini adalah mekanisme pengurangan chargeback yang paling berkesan kerana ia meletakkan wang wakil dipertaruhkan terhadap hasil pengekalan.

Bonus rujukan. Apabila pelanggan seorang wakil merujuk jiran yang kemudiannya membeli, wakil asal memperoleh komisen yang lebih kecil, selalunya $25 hingga $50, sebagai tambahan kepada kadar standard untuk jualan yang dirujuk itu. Ini mendorong wakil untuk meminta rujukan di setiap pintu, yang dibincangkan secara terperinci dalam penjanaan rujukan daripada pelanggan langganan.

Bonus pertandingan. Pertandingan mingguan atau bulanan dengan hadiah khusus (wang tunai, kad hadiah, percutian hujung minggu untuk penghasil terbaik) berkesan terutamanya untuk program musim panas di mana tenaga kompetitif sudah tinggi. Kuncinya ialah tempoh yang singkat: pertandingan seminggu dengan papan pendahulu yang jelas mengatasi pertandingan 90 hari di mana kebanyakan orang hilang minat menjelang minggu ketiga.

Reka Bentuk Pelan Pampasan untuk Program Musim Panas

Program 1099 musim panas mempunyai kekangan dan peluang pampasan yang berbeza berbanding pasukan sepanjang tahun.

Oleh sebab wakil musim panas bersifat sementara dan berjumlah tinggi, pelan pampasan perlu memberatkan potensi pendapatan di peringkat awal untuk menarik calon. Tetapi ia juga memerlukan mekanik pengekalan kerana kos menggantikan seorang wakil di pertengahan musim panas yang sudah dilatih adalah tinggi.

Pertimbangan pampasan musim panas:

• Bayar komisen setiap minggu, bukan dwi-mingguan. Aliran tunai lebih penting bagi golongan berusia 20-an berbanding profesional jualan bertaraf kerjaya. Bayaran mingguan mengurangkan situasi "saya perlu cuti seminggu untuk uruskan hal kewangan."
• Sertakan bonus penyelesaian musim. Bonus sekali bayar yang dibayar pada penghujung musim panas jika wakil mencapai sasaran akaun kumulatif dan kekal sehingga tarikh akhir. Ini adalah salah satu alat pengekalan musim panas yang paling berkesan.
• Tetapkan peringkat accelerator khusus musim panas. Kadar setiap akaun yang lebih tinggi untuk wakil yang kekal produktif sepanjang 10 minggu, berbanding gigih dua minggu sahaja kemudian menjadi lembap.
• Pertimbangkan elaun kecil untuk peralatan atau pakaian. Wakil yang membayar sendiri untuk pakaian kerja dan bekalan dalam persekitaran komisen sepenuhnya merasai tekanan kewangan dengan lebih ketara. Elaun mingguan kecil, $25 hingga $50, mengurangkan geseran itu.

Untuk konteks operasi yang lebih luas bagi program-program ini, artikel menjalankan program jualan musim panas dan menguruskan pasukan musiman 1099 contractor merangkumi bahagian logistik bagi musim yang sama.

Komunikasi Pelan Pampasan

Pelan pampasan yang direka paling baik dalam industri anda akan gagal jika wakil tidak memahaminya. Dan wakil D2D, terutamanya yang baharu, sering tidak memahami sepenuhnya bagaimana pampasan mereka berfungsi sehinggalah mereka menerima bayaran yang tidak sepadan dengan kiraan mental mereka. Detik kekeliruan itu memusnahkan kepercayaan.

Bagaimana rupa komunikasi pampasan yang jelas:

Terangkan pelan itu semasa onboarding, berserta contoh. "Ini apa yang akan awak perolehi untuk 8 akaun minggu ini. Ini apa yang akan awak perolehi untuk 12. Ini apa yang berlaku kepada komisen jika pelanggan membatalkan sebelum perkhidmatan pertama mereka."

Sediakan ringkasan satu halaman yang boleh mereka simpan. Bukan PDF penuh istilah undang-undang. Ringkasan dalam bahasa yang mudah berserta contoh kalkulator pendapatan.

Bina penyata pendapatan mingguan. Malah untuk wakil 1099, penyata mingguan yang jelas menunjukkan akaun yang dijual, komisen yang diperoleh, chargeback yang dikenakan, bonus yang ditambah, dan bayaran bersih, membina kepercayaan. Wakil yang boleh melihat dengan tepat bagaimana gaji mereka dikira tidak akan memfailkan pertikaian atau menganggap mereka dibayar rendah.

Cipta penjejak pendapatan langsung dalam CRM atau aplikasi kanvasing anda. Jika wakil boleh melihat baki komisen semasa mereka secara masa nyata sambil menjual, ia sekaligus memotivasikan dan membina kepercayaan. Lihat CRM dan aplikasi kanvasing D2D untuk alat yang menyokong dashboard wakil secara langsung.

Apakah Pertimbangan Undang-Undang untuk Reka Bentuk Pampasan 1099?

Syarikat D2D yang menjalankan struktur 1099 perlu berhati-hati tentang bagaimana pelan pampasan direka bentuk untuk mengelakkan risiko salah klasifikasi. Isu terasnya: jika wakil 1099 anda secara fungsian adalah pekerja disebabkan tahap kawalan tingkah laku yang anda kenakan, klasifikasi 1099 mungkin tidak sah. IRS menilai status pekerja merentasi tiga dimensi: kawalan tingkah laku (sejauh mana syarikat mengarahkan kerja), kawalan kewangan (siapa yang menetapkan kadar, menyediakan alat, dan menanggung risiko perniagaan), dan jenis hubungan (kontrak bertulis, faedah, kekekalan). Department of Labor menggunakan ujian realiti ekonomi FLSA dan meneliti sama ada pekerja itu bergantung secara ekonomi kepada syarikat, yang secara langsung dipengaruhi oleh reka bentuk pelan pampasan.

Reka bentuk pampasan menyentuh perkara ini dalam beberapa cara:

• Membayar draw yang berfungsi seperti gaji boleh melemahkan hujah 1099
• Klausa larangan bersaing yang disertakan dengan pelan pampasan boleh dikuatkuasakan pada tahap yang berbeza mengikut negeri
• Polisi chargeback perlu didedahkan dan dipersetujui secara bertulis, bukan dikenakan secara sepihak
• Kontraktor bebas secara amnya tidak boleh diwajibkan menggunakan lead anda sahaja atau beroperasi secara eksklusif dalam wilayah anda

Tiada satu pun daripada perkara ini menjadi sebab untuk mengelakkan struktur 1099. Tetapi ia adalah sebab untuk mendapatkan peguam guaman pekerjaan menyemak perjanjian kontraktor anda sebelum anda menguruskan 50 wakil musim panas di bawah syarat yang boleh mencipta liabiliti.

Lihat pematuhan undang-undang dan pelesenan D2D untuk rangka kerja pematuhan yang lebih luas di mana pelan pampasan anda berada.

Menanda Aras Pelan Pampasan Anda

Sebaik sahaja pelan anda dilaksanakan, semaknya setiap suku tahun berbanding dua perkara: data pengekalan wakil anda dan pasaran anda. Jika wakil semakin berhenti dan temu bual keluar menunjuk kepada gaji, pelan pampasan anda mempunyai masalah khusus. Jika anda langsung tidak menjalankan temu bual keluar, jurang itu berbaloi untuk ditutup.

Bercakap dengan wakil yang memilih untuk bekerja dengan anda berbanding pesaing. Tanya mereka secara langsung apa yang mereka bandingkan. Bercakap dengan wakil yang telah berhenti. Tanya apa yang ditawarkan oleh tempat baharu itu.

Persekitaran pampasan dalam D2D sentiasa berubah. Peniaga keselamatan yang membayar $200 setiap akaun pada 2022 mendapati diri mereka perlu mencapai $300 atau $350 dalam pasaran persaingan tinggi menjelang 2025. Syarikat yang kekal terkini mengekalkan penghasil mereka. Yang tidak, terpaksa merekrut, melatih, dan mempercepatkan gantian setiap suku tahun.

Reka bentuk pampasan yang baik bukan tugas sekali sahaja. Ia adalah alat kompetitif yang memerlukan penyelenggaraan berterusan, komunikasi telus, dan fleksibiliti untuk menyesuaikan diri apabila pasaran berubah. Wakil yang berbaloi untuk dikekalkan akan tahu nilai diri mereka. Pastikan pelan anda memudahkan mereka untuk berkata ya kepada kekal bersama anda.

Ketahui lebih lanjut: Reka bentuk komisen dan pampasan solar merangkumi struktur setara untuk sektor D2D berkaitan yang berbaloi dibandingkan. Asas perundingan merangkumi bagaimana tekanan pampasan menjejaskan proses perundingan dan penutupan wakil. Menjalankan program jualan musim panas dan menguruskan pasukan musiman 1099 contractor merangkumi konteks operasi di sebalik reka bentuk pampasan musim panas.