Pelan Tindakan Bersama: Bila Ia Membantu dan Bila Ia Menyakitkan

Pelan tindakan bersama telah menjadi nasihat standard dalam jualan B2B. Hadir ke mana-mana latihan metodologi jualan dan MAP akan muncul di suatu tempat dalam dek tersebut. Bina jadual bersama dengan pembeli. Cipta akauntabiliti pada kedua-dua belah pihak. Kurangkan peluang tawaran tergelincir di penghujung.

Semua itu benar, apabila MAP digunakan dengan betul. Masalahnya adalah MAP kerap disalah guna: diperkenalkan terlalu awal sebelum pembeli berkomitmen, dimuatkan dengan pencapaian yang didorong penjual yang memenuhi keperluan suku wakil jualan berbanding jadual pembeli, atau digunakan sebagai taktik tekanan penutupan yang dibungkus dalam bahasa kolaborasi. MAP berfungsi terbaik setelah anda melakukan multi-threading yang betul, kerana pembeli hanya boleh menamakan semua pemegang kepentingan dan langkah yang betul jika orang-orang itu sudah terlibat dalam perbualan.

Apabila pembeli berasa diuruskan berbanding disokong, MAP mencipta geseran berbanding menghilangkannya. Penyelidikan Gartner mengenai pemberdayaan pembeli mendapati bahawa pembeli B2B yang menerima sokongan pembelian yang berstruktur dan kolaboratif, termasuk jadual yang dicipta bersama, 2.8x lebih berkemungkinan untuk melengkapkan tawaran berkualiti tinggi yang tidak disesali berbanding mereka yang menavigasi proses sendirian. Panduan ini merangkumi perbezaan tersebut: bila hendak menggunakan MAP, cara memperkenalkannya, apa yang ada dalamnya, dan bila hendak melewatinya sama sekali.

---

Apa MAP Itu dan Apa Ia Bukan

Pelan tindakan bersama adalah dokumen yang dikongsi yang menggariskan langkah-langkah yang perlu diambil oleh pembeli dan penjual untuk tawaran bergerak maju dan ditutup. Ia bersama kerana kedua-dua belah pihak mempunyai pencapaian. Ia merupakan pelan tindakan kerana ia menetapkan pemilik dan tarikh kepada tugas tertentu.

Apa MAP itu:

• Peta jalan yang dicipta bersama untuk langkah penilaian dan pembelian yang tinggal
• Cara untuk mendedahkan kebergantungan dan pemegang kepentingan yang belum disebutkan pembeli
• Titik rujukan bersama bagi kedua-dua belah pihak tentang apa yang telah dipersetujui

Apa MAP bukan:

• Teknik penutupan
• Komitmen undang-undang
• Pelan projek untuk pelaksanaan (itu datang kemudian)
• Sesuatu yang anda hantar kepada pembeli dan minta mereka tandatangani

Perbezaan itu penting kerana cara anda memperkenalkannya memberi isyarat apa ia. "Ini adalah pelan yang saya bina untuk mencapai tarikh penutupan anda" terdengar seperti teknik penutupan. "Bolehkah kita luangkan 20 minit untuk memetakan apa yang perlu berlaku pada kedua-dua belah pihak sebelum anda boleh membuat keputusan?" terdengar seperti perkongsian.

---

Langkah 1: Bila Hendak Memperkenalkan MAP

Kesilapan paling biasa dengan MAP adalah memperkenalkannya terlalu awal, sebelum pembeli mempunyai sebarang sebab untuk mengambil berat tentang mencipta jadual bersama.

Isyarat yang menjadikan MAP sesuai:

• Tawaran berada di peringkat pertengahan hingga akhir (melepasi penilaian awal, ke dalam pertimbangan serius)
• Berbilang pemegang kepentingan terlibat dan langkah mereka perlu diselaraskan
• Pembeli menyebut proses perolehan atau pematuhan tertentu yang mencipta kebergantungan
• Jadual penutupan adalah khusus dan pembeli telah mengakui ia penting
• Anda mengenal pasti jurang antara bila pembeli mahu selesai dan bila mereka sebenarnya bergerak

Isyarat-isyarat ini juga memetakan kepada bagaimana peringkat pipeline anda direka bentuk: jika kriteria keluar Peringkat 4 anda memerlukan "peta pemegang kepentingan lengkap dan proses keputusan disahkan," memperkenalkan MAP pada peringkat itu sejajar secara semula jadi dengan perkembangan peringkat.

Apa yang perlu dilakukan sebelum isyarat tersebut muncul:

Fokus pada penemuan dan penilaian. Jangan perkenalkan MAP dalam mesyuarat pertama atau kedua. MAP bermakna momentum ke arah keputusan. Meminta pembeli yang belum memutuskan mereka mahu membeli untuk berkomitmen kepada pelan penutupan bersama adalah terlalu berani dan kadangkala menyinggung perasaan.

Isyarat yang anda tunggu adalah pembeli berkata, secara tersirat atau eksplisit, "kami mahu melakukan ini, bagaimana kita sampai ke sana?" Itulah bila MAP membantu.

Penyelidikan Harvard Business Review mengenai kitaran jualan kompleks menunjukkan bahawa pembeli dalam tawaran berbilang pemegang kepentingan lebih berkemungkinan untuk mengikuti pencapaian yang dikenal pasti sendiri berbanding yang ditetapkan kepada mereka oleh penjual, mengukuhkan nilai penciptaan bersama berbanding persembahan.

---

Langkah 2: Membina MAP Bersama Pembeli, Bukan Untuk Mereka

Menghantar MAP yang telah siap dibina hampir selalu adalah langkah yang salah.

Apabila anda menghantar MAP yang lengkap dan meminta pembeli untuk menyemaknya, anda telah menjadikannya dokumen penjual, sesuatu yang anda minta mereka terima. Walaupun setiap pencapaian adalah munasabah, dinamiknya tidak betul. Pembeli berasa seperti mereka diberi jadual berbanding membinanya.

Perbualan penciptaan bersama:

Minta sesi kerja khusus 20-30 minit: "Saya ingin luangkan 20 minit untuk memetakan apa yang perlu berlaku pada pihak anda dan kami sebelum anda boleh membuat keputusan. Saya ada struktur kasar, tetapi saya mahu memastikan kita merakam langkah-langkah sebenar dalam proses anda."

Dalam sesi itu:

1. Mulakan dengan pencapaian pembeli, bukan milik anda. "Apa yang perlu diselesaikan oleh pasukan anda sebelum anda boleh membentangkan ini kepada [pembuat keputusan]?"
2. Tambah pencapaian penjual sebagai respons kepada keperluan pembeli. "Kami boleh menyediakan dokumentasi keselamatan menjelang [tarikh] supaya pasukan IT anda boleh melengkapkan semakan mereka."
3. Tetapkan tarikh penutupan berdasarkan pencapaian terakhir pembeli ditambah penampan yang munasabah, bukan berdasarkan penghujung suku anda.
4. Dokumentasikan dalam bahasa bersama, bukan bahasa jualan. "Pembeli melengkapkan semakan keselamatan IT," bukan "Pelanggan maju ke Peringkat 5."

Hasilnya sepatutnya terasa seperti sesuatu yang pembeli akan bina sendiri jika anda meminta mereka menggambarkan proses mereka.

---

Langkah 3: Apa yang Ada dalam MAP

Kekalkan ia ringkas. MAP yang mempunyai 20 item baris dari kedua-dua belah pihak adalah pelan projek, bukan pemangkin tawaran. Matlamatnya adalah untuk merakam langkah-langkah yang sebenarnya menyekat tawaran daripada ditutup, bukan semua yang akan berlaku.

Apa yang termasuk dalam MAP:

Apa yang tidak termasuk:

• Pencapaian pelaksanaan (itu pasca-jualan)
• Tarikh aspirasi yang tidak disahkan oleh mana-mana pihak
• Tindakan penjual sahaja yang pembeli tidak ada kepentingan (semakan pipeline dalaman, kemas kini CRM)

Setiap item baris perlu ada: penerangan, pemilik (Pembeli atau Penjual), dan tarikh sasaran. Itu sahaja.

---

Langkah 4: Mengekalkan MAP dari Masa ke Masa

MAP yang dibina sekali dan tidak pernah dirujuk adalah dokumen, bukan alat. Nilainya adalah dalam menggunakannya sebagai titik rujukan bersama sepanjang sisa tawaran.

Cara merujuknya tanpa menjadi mekanikal:

Pada permulaan setiap mesyuarat: "Semak pantas di mana kita berada. [pencapaian] dijadualkan pada minggu lepas. Adakah ia selesai?" Ini menormalkan MAP sebagai dokumen kerja, bukan senarai semak yang anda lalui.

Apa yang perlu dilakukan apabila pencapaian tergelincir: Jangan panik dan jangan biarkan ia tidak ditangani. "Saya lihat semakan keselamatan berjalan di belakang jadual asal. Perlukah kita laraskan tarikh penutupan, atau adakah cara untuk mempercepatkan langkah itu?"

Apabila pembeli berhenti mengemas kini pihak mereka:

Ini adalah isyarat, bukan sekadar masalah pentadbiran. Pembeli yang terlibat dengan antusias dalam MAP pada mulanya dan telah berhenti mengemas kinikannya sama ada sedang menyahutamakan tawaran, telah menghadapi halangan dalaman, atau berada dalam tempoh senyap sebelum keputusan terakhir.

Langkah yang betul bukan menghantar e-mel "sekadar semak MAP." Ia untuk membuka perbualan langsung: "Saya perasan MAP telah sunyi. Adakah ada apa-apa yang berubah pada pihak anda yang perlu saya tahu?" Jika mereka menjadi senyap, terapkan diagnostik stall pertengahan pipeline sebelum memutuskan sama ada hendak mendesak lebih keras atau melakukan semakan kelayakan semula.

---

Langkah 5: Bila MAP Menyakitkan

Terdapat situasi di mana memperkenalkan MAP adalah keputusan yang salah, dan menggunakannya walaupun begitu akan merosakkan tawaran.

Tawaran peringkat awal di mana pembeli belum berkomitmen. MAP bermakna kemajuan ke hadapan. Jika pembeli belum memutuskan mereka sedang menilai anda secara serius, meminta mereka untuk mencipta bersama jadual penutupan adalah terlalu berani. Mereka sama ada akan bersetuju dengan sopan dan tidak terlibat, atau mereka akan berasa tertekan dan berundur.

Tawaran di mana pembeli mempunyai lebih banyak pengaruh daripada penjual. Tawaran enterprise besar di mana pembeli menjalankan proses RFP berstruktur dengan berbilang vendor: MAP anda adalah tidak relevan. Mereka mempunyai proses mereka sendiri. Meminta mereka bekerja dari jadual bersama anda memberi isyarat bahawa anda tidak memahami struktur perolehan mereka.

Menurut analisis Forrester mengenai tingkah laku perolehan enterprise, penilaian yang diuruskan perolehan mengikut templat proses dalaman yang jadual yang dikenakan penjual kerap bercanggah dengannya, menjadikan penciptaan bersama kurang berkesan berbanding mencerminkan proses dalam senario tersebut.

Tawaran yang didorong perolehan. Apabila pasukan perolehan pembeli menjalankan proses, anda bekerja dalam jadual mereka, bukan milik anda. MAP adalah berlebihan. Mereka sudah mempunyai dokumen proses. Dalam situasi ini, minta kejelasan mengenai proses mereka dan cerminkannya berbanding memperkenalkan proses selari.

Tawaran di mana champion menentang. Jika champion anda berundur apabila anda mencadangkan membina MAP, walaupun dibingkai secara kolaboratif, beri perhatian. Ia mungkin bermakna mereka tidak seberkomitmen yang mereka tunjukkan. Ia mungkin bermakna terdapat proses dalaman yang anda tidak tahu. Atau ia mungkin bermakna mereka pernah melakukan ini dengan vendor lain dan ia tidak berjalan dengan baik. Tanya: "Apa keberatan anda? Saya mahu memastikan saya tidak mencipta kerja tambahan untuk anda."

---

Langkah 6: MAP sebagai Isyarat Kelayakan

Salah satu aspek MAP yang paling kurang digunakan adalah apa yang respons pembeli terhadap cadangan MAP memberitahu anda tentang kesihatan tawaran.

Isyarat kelayakan positif:

• Pembeli terlibat dengan antusias dalam perbualan penciptaan bersama
• Pembeli menamakan pemegang kepentingan dan langkah dalaman tertentu yang anda tidak ketahui sebelumnya
• Pembeli mencadangkan pelarasan pencapaian berdasarkan jadual sebenar mereka (menunjukkan pemilikan)
• Pembeli memenuhi pencapaian mereka

Isyarat kelayakan negatif:

• Pembeli bersetuju dalam mesyuarat tetapi tidak pernah terlibat dengan dokumen
• Pembeli menangguhkan setiap pencapaian kepada "apabila kita lebih jauh"
• Pembeli tidak mahu menamakan pemilik keputusan khusus atau proses kelulusan
• Pembeli meminta anda membina MAP sendirian dan mereka akan "menyemaknya"

Pembeli yang tidak mahu terlibat dengan pelan tindakan bersama sedang memberitahu anda sesuatu yang penting tentang betapa komitednya mereka sebenarnya untuk bergerak maju. Itu bukan sebab untuk mendesak lebih keras pada MAP. Ia adalah sebab untuk membuka perbualan kelayakan langsung tentang di mana tawaran itu sebenarnya berdiri.

---

Kesilapan Biasa

Penyelidikan McKinsey mengenai pengalaman pembeli B2B mendapati bahawa pembeli yang berasa jadual dan keutamaan mereka dihormati dalam proses jualan 33% lebih berkemungkinan untuk mengesyorkan vendor secara dalaman dan kurang berkemungkinan untuk membuka semula tawaran bersaing lewat dalam proses.

Menggunakan tarikh penutupan yang memenuhi keperluan suku anda, bukan jadual pembeli. Jika MAP mempunyai "kontrak ditandatangani menjelang 30 Jun" di pihak penjual dan pembeli tidak mempunyai sebab tertentu untuk menutup menjelang 30 Jun, tarikh itu adalah isyarat kepada pembeli bahawa anda menguruskan mereka kepada matlamat anda, bukan milik mereka. Asaskan jadual berdasarkan pencapaian mereka.

Menjadikan setiap pencapaian tindakan penjual. MAP di mana penjual memiliki 80% pencapaian bukan bersama. Ia adalah kemas kini projek. Dorong pembeli untuk menamakan langkah mereka secara eksplisit.

Menganggap MAP sebagai SLA. "Anda berkomitmen untuk melengkapkan semakan keselamatan menjelang tanggal 15" yang diucapkan dengan nada menuduh akan merosakkan hubungan. MAP adalah alat perancangan, bukan kontrak. Jika pencapaian tergelincir, laraskan bersama.

---

Templat MAP

PELAN TINDAKAN BERSAMA: [Nama Syarikat] x [Nama Penjual]
Matlamat: [Apa yang kita sedang usahakan] | Sasaran Penutupan: [Tarikh]

#  | Pencapaian                        | Pemilik   | Tarikh Sasaran | Status
---|-----------------------------------|-----------|----------------|--------
1  | Dokumentasi keselamatan dihantar  | Penjual   | [Tarikh]       | Selesai
2  | Semakan keselamatan IT            | Pembeli   | [Tarikh]       | Sedang berjalan
3  | Panggilan rujukan dijadualkan     | Kedua-dua | [Tarikh]       | Dijadualkan
4  | Cadangan komersial terakhir       | Penjual   | [Tarikh]       |
5  | Pindaan kontrak                   | Pembeli   | [Tarikh]       |
6  | Tandatangan penaja eksekutif      | Pembeli   | [Tarikh]       |
7  | Pelaksanaan kontrak               | Kedua-dua | [Tarikh]       |

Nota / perkara terbuka:

---

Bila Hendak Guna / Bila Hendak Langkau (Panduan Keputusan)

---

Apa yang Perlu Dilakukan Seterusnya

Pilih satu tawaran yang kini anda ada dalam peringkat cadangan atau rundingan. Jika anda belum memperkenalkan MAP, cuba perbualan penciptaan bersama minggu ini.

Jangan hantar dokumen yang telah siap dibina. Minta 20 minit: "Bolehkah kita luangkan beberapa minit untuk memetakan apa yang perlu berlaku pada kedua-dua belah pihak sebelum anda boleh membuat keputusan ini? Saya mahu memastikan kita tidak terlepas apa-apa."

Perhatikan sama ada pembeli terlibat atau mengelak. Respons itu sendiri adalah isyarat kelayakan. Jika mereka terlibat dan menamakan pencapaian khusus yang anda tidak ketahui, tawaran itu lebih sihat daripada yang anda sangkakan. Jika mereka mengelak atau memberikan jawapan samar, anda mempunyai soalan kelayakan untuk ditangani sebelum melabur lebih lanjut. Pada ketika itu, semak semula kriteria rangka kelayakan anda dan berlaku jujur tentang sama ada tawaran ini pernah memenuhi bar untuk Commit atau Best Case.

---

Ketahui Lebih Lanjut

• Multi-threading tawaran tanpa mengganggu champion anda
• Menjalankan semakan pipeline mingguan yang tidak membazir satu jam
• Kemerosotan pertengahan pipeline: mendiagnosisnya dan memperbaikinya
• Pembangunan pelan penutupan: membina laluan kepada tandatangan