Los equipos de ventas con IA crecen 2,6 veces más rápido. Gartner dice que los compradores siguen queriendo un representante

Hay dos hechos en la última investigación de ventas de Gartner que apuntan en direcciones opuestas. Si solo lee uno de ellos, tomará la decisión equivocada.

El primero: las organizaciones de ventas que ofrecen a sus vendedores la siguiente mejor acción habilitada por inteligencia artificial tienen 2,6 veces más probabilidades de lograr crecimiento comercial. El segundo: los compradores B2B tienen 39 puntos porcentuales más de probabilidad de afirmar que un representante de ventas humano entendió sus necesidades, en comparación con la IA generativa. Ambos datos provienen de la misma investigación de Gartner publicada en mayo de 2026, y ambos son ciertos al mismo tiempo.

Esa tensión no es una contradicción. Es la estrategia. Según la encuesta de Gartner a 227 directores de ventas (CSO), realizada entre agosto y septiembre de 2025, el incremento de rendimiento derivado de la IA solo se produce cuando los vendedores están equipados y empoderados para usarla, no cuando la IA se implanta para reducir el número de personas en la sala.

Los números más relevantes

El titular del crecimiento 2,6 veces mayor acapara la atención, pero hay un número justo detrás de él que la mayoría de los líderes de ventas pasan por alto. Las organizaciones que priorizan la formación de sus vendedores en IA tienen 2,4 veces más probabilidades de lograr un crecimiento sólido de ingresos. Ese segundo multiplicador revela dónde está el trabajo real: la herramienta no es la inversión, sino el vendedor que la usa.

La metodología de Gartner abarcó dos encuestas separadas. La encuesta a directores de ventas alcanzó a 227 participantes en el mismo periodo de agosto a septiembre de 2025. Una encuesta paralela a 645 compradores B2B se realizó simultáneamente, capturando el lado del comprador de la misma interacción. Esa metodología emparejada es lo que hace los hallazgos interesantes: se pueden ver tanto las ganancias de rendimiento del vendedor como la experiencia real del comprador al que se le está vendiendo.

Los datos del comprador merecen una reflexión detenida. Los compradores B2B tenían 28 puntos porcentuales más de probabilidad de afirmar que un representante de ventas humano (frente a la IA generativa) les ayudó a avanzar al siguiente paso en su proceso de compra. Tenían 32 puntos porcentuales más de probabilidad de afirmar que un representante les hizo sentir seguros en la decisión. Y el 69 por ciento de los compradores B2B recurre a los representantes de ventas específicamente para validar los conocimientos generados por IA. Ese último número es el que los líderes de ventas necesitan señalar a sus juntas directivas: los compradores no están sustituyendo el juicio humano por la IA, sino que usan la IA para generar opciones y luego confían en un representante para confirmar cuál es la correcta.

Datos clave

• 2,6 veces más probabilidades de lograr crecimiento comercial cuando los vendedores reciben la siguiente mejor acción habilitada por IA (Gartner, mayo de 2026)
• 2,4 veces más probabilidades de lograr un crecimiento sólido de ingresos cuando los vendedores reciben formación en IA (Gartner, mayo de 2026)
• El 69% de los compradores B2B utilizan un representante de ventas para validar los conocimientos generados por IA (Gartner, mayo de 2026)

El dividendo de la potenciación

El marco que vale la pena nombrar aquí es lo que podríamos llamar el Dividendo de la Potenciación: el incremento de rendimiento que surge cuando se dota a un vendedor experto de mejor inteligencia, no cuando se reemplaza al vendedor.

El crecimiento 2,6 veces mayor solo se materializa dentro de esa combinación específica. La IA realiza la investigación, el monitoreo de señales, los borradores de mensajes personalizados y las recomendaciones de la siguiente mejor acción. El vendedor aporta la empatía, el juicio situacional, la comprensión contextual de por qué este comprador en particular duda, y la presentación del valor en términos que al comprador le importan realmente. Ninguno de los dos lados de esa combinación es opcional.

Esta división del trabajo no es abstracta. La investigación de Gartner señala áreas específicas donde la IA está bien posicionada: investigación de cuentas antes del primer contacto, personalización de mensajes de prospección saliente a escala, monitoreo de señales de compra en cuentas, y la identificación de la siguiente mejor acción para una operación abierta. Estas son exactamente las tareas donde las herramientas de investigación de cuentas con IA crean ventaja antes del primer contacto, y donde las recomendaciones de la siguiente mejor acción para operaciones abiertas se traducen directamente en el enfoque del representante.

Donde los vendedores humanos siguen siendo insustituibles: el momento en que un comprador necesita sentirse comprendido, la conversación que lleva a alguien de la incertidumbre a la confianza, la decisión sobre qué parte de la propuesta de valor destacar en esta situación particular. Estas no son tareas que se canalizan a través de un modelo de lenguaje. Y son también las tareas que los compradores señalan explícitamente como los momentos en que la presencia humana marcó la diferencia.

Por qué los "puestos de IA" sin formación son un callejón sin salida

Los datos de Gartner señalan un modo de fallo específico en el que viven muchas organizaciones de ventas ahora mismo: comprar herramientas de IA y tratar eso como la inversión. El multiplicador de 2,4 veces en crecimiento de ingresos está vinculado a la formación, no a la adquisición de software. Esa distinción importa más de lo que la mayoría de las implantaciones tecnológicas reconocen.

Los líderes de ventas que compran una plataforma de IA, realizan una sesión de habilitación de dos horas y dan el asunto por cerrado no van a ver un crecimiento 2,6 veces mayor. Van a ver a vendedores mediocres utilizando una herramienta en la que no confían del todo, aplicándola de forma inconsistente y volviendo a sus hábitos anteriores cuando aumenta la presión. El mayor retorno sobre la inversión de la IA en Sales Ops proviene de equipos que rediseñan los flujos de trabajo en torno a la herramienta, no de equipos que añaden la herramienta a un proceso sin cambios.

La inversión en formación genera dos cosas. Desarrolla la capacidad del vendedor para interpretar y actuar sobre los resultados de la IA, en lugar de simplemente recibirlos de forma pasiva. Y genera confianza organizacional en la tecnología, que es lo que impulsa una adopción consistente. El propio marco de Gartner apunta a rediseñar los roles de los vendedores para elevar la productividad potenciada por IA como el camino a seguir, no la reducción de plantilla.

El momento de validación que no se puede automatizar

Hay un patrón de interacción específico en los datos del comprador que merece tener nombre propio. Llamémoslo el Momento de Validación: el punto en un proceso de compra B2B donde el comprador ha realizado una investigación asistida por IA, ha generado una lista reducida de opciones y ahora necesita que un ser humano confirme que está enfocando el asunto correctamente.

El 69 por ciento de los compradores B2B llegan a ese momento y recurren a un representante de ventas. No para obtener más información. No para ver otra demostración. Para validar que la conclusión a la que llegaron por su cuenta es sólida. Esa es una interacción profundamente humana, y también es el momento de mayor influencia en el ciclo de ventas. El comprador ya ha hecho el trabajo. Ha reducido el campo. Solo necesita a alguien que entienda su situación y le diga que no está cometiendo un error.

Los líderes de ventas que conciban el rol de sus vendedores como "validadores humanos de los resultados de la IA" en lugar de "personas que generan interés desde cero" posicionarán a sus equipos de forma mucho más favorable para los próximos dos años. El cambio en el flujo de trabajo de investigación que Gartner prevé es drástico: para 2027, el 95 por ciento de los flujos de trabajo de investigación de los vendedores comenzará con IA, frente a menos del 20 por ciento en 2024. Cuando la investigación esté mayoritariamente automatizada, el tiempo del vendedor se desplazará casi por completo al Momento de Validación, la negociación y el cierre.

Para un análisis más profundo de cómo la prospección personalizada generada por IA encaja en este flujo de trabajo, o cómo la síntesis de señales de intención del comprador identifica cuándo se acerca el Momento de Validación, vale la pena mapear los mecanismos subyacentes frente a su proceso de ventas actual.

Consulte también: el análisis complementario sobre por qué los agentes de IA están transformando el pipeline de ventas y la pregunta continua de cómo medir el retorno real de la inversión en IA, no el proyectado.

Preguntas frecuentes

¿Funcionan realmente las siguientes mejores acciones con IA, o el dato de 2,6 veces está seleccionado a conveniencia?

El dato de 2,6 veces proviene de una encuesta de Gartner a 227 directores de ventas realizada en el segundo semestre de 2025. Refleja resultados a nivel organizacional, no una prueba controlada de producto. La respuesta honesta es: funciona cuando las siguientes mejores acciones con IA se combinan con el juicio del vendedor y un rediseño actualizado del rol. Las organizaciones que simplemente añadieron una herramienta de IA a un proceso de ventas sin cambios no reportaron el mismo incremento. El 2,6 veces aparece en las empresas donde la IA cambió la forma en que los vendedores emplean su tiempo, no solo las herramientas a las que tienen acceso.

Si los compradores prefieren a los representantes humanos, ¿deberíamos frenar la adopción de IA en ventas?

No. La preferencia del comprador por la interacción humana se refiere específicamente a la validación, la empatía y la confianza, no a la investigación, el descubrimiento o la gestión del pipeline. Los compradores quieren que la IA haga el trabajo de fondo para que, cuando interactúen con un vendedor, este esté informado, preparado y enfocado completamente en entender la situación del comprador. Frenar la adopción de la IA elimina la ventaja de la preparación sin mejorar la calidad de la interacción humana.

¿Qué es un operador de ventas con IA y cómo encaja en este modelo?

Un operador de ventas con IA es el rol emergente que se sitúa entre las herramientas de IA y el equipo de ventas de campo, interpretando los resultados de la IA, manteniendo la calidad de las señales y diseñando los flujos de trabajo de la siguiente mejor acción sobre los que actúan los vendedores. Como deja claro la investigación de Gartner, el Dividendo de la Potenciación requiere tanto la tecnología como a alguien responsable de hacer que funcione para los vendedores. El rol del operador de ventas con IA es cómo las organizaciones de ventas maduras están logrando que eso funcione.

Qué hacer esta semana

Si los datos de Gartner se sostienen frente a su propio pipeline y el comportamiento de sus compradores, aquí tiene tres cosas que vale la pena comenzar esta semana, no el próximo trimestre.

Identifique dónde reciben realmente sus representantes las siguientes mejores acciones hoy. No dónde el CRM las sugiere teóricamente, sino dónde los vendedores las leen, confían en ellas y actúan sobre ellas. Si la respuesta es "no lo hacen", la brecha de herramientas es menos importante que la brecha de confianza. Empiece por ahí.

Financie la formación en IA a la par que los puestos de IA, no después. Si está renovando o ampliando un contrato de herramienta de ventas con IA este trimestre, vincule un presupuesto de formación antes de que se firme el contrato. El multiplicador de 2,4 veces en crecimiento de ingresos está vinculado a la formación, no al software. El puesto es el costo de entrada; la formación es lo que genera el retorno.

Proteja el Momento de Validación en su proceso de ventas. Revise sus etapas de ventas e identifique dónde aparecen compradores que ya han realizado una investigación asistida por IA y necesitan confirmación. Asegúrese de que ese momento se derive a un representante senior que tenga el tiempo y la preparación para dar una respuesta segura y contextual. No deje que una secuencia de seguimiento automatizada gestione a un comprador que está listo para decidir.

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