AI活用の営業チームは2.6倍速く成長する。それでもGartnerは「購買担当者は人間の担当者を求めている」と言う

Gartnerの最新営業調査には2つの事実があり、それぞれが逆方向を向いています。どちらか一方しか読まなければ、間違った判断を下すことになります。

1つ目の事実。販売担当者に AI が有効化した 次に取るべき最善の行動 を提供している営業組織は、商業的成長を達成する可能性が2.6倍高いということです。2つ目の事実。B2B の購買担当者は、ジェネレーティブ AI と比べて人間の営業担当者の方が自分のニーズを理解していると回答する可能性が39ポイント高いということです。どちらも2026年5月に発表された同じGartner調査から来ており、どちらも同時に真実です。

この緊張関係は矛盾ではありません。これが戦略そのものです。227名の最高営業責任者（CSO）を対象としたGartnerの調査（2025年8月から9月に実施）によると、 AI によるパフォーマンスの向上は、部屋の人数を減らすために AI を展開したときではなく、販売担当者が AI を活用できるように装備され権限を与えられたときだけ現れます。

最も重要な数字

見出しの2.6倍という成長の数字は注目を集めますが、その直後に多くの Sales Leader が見落とす数字があります。販売担当者の AI スキルアップを優先している組織は、強力な収益成長を達成する可能性が2.4倍高いのです。この2つ目の乗数が示すのは、本当の仕事がどこにあるかです。ツールが投資対象ではなく、ツールを使う販売担当者こそが投資対象なのです。

Gartnerの調査方法は2つの独立した調査を対象としていました。最高営業責任者の調査は同じ2025年8月から9月の期間に227名の回答者を対象としました。並行して行われた645名の B2B 購買担当者の調査は同じインタラクションの購買側を捉えました。このペア調査の方法論が調査結果を興味深いものにしています。販売担当者のパフォーマンス向上と、売られる側の購買担当者の実際の体験の両方を同時に見ることができます。

購買担当者のデータは熟考する価値があります。B2B の購買担当者は、ジェネレーティブ AI と比べて人間の営業担当者の方が購入プロセスの次のステップに進む手助けをしてくれたと回答する可能性が28ポイント高いです。担当者のおかげで意思決定に自信が持てたと回答する可能性は32ポイント高いです。そして B2B 購買担当者の69パーセントは、 AI が生成したインサイトを検証するために営業担当者に頼ります。この最後の数字こそ、 Sales Leader が取締役会に示す必要があるものです。購買担当者は人間の判断を AI に置き換えているのではなく、選択肢を生成するために AI を使い、そのどれが正しいかを確認するために担当者に頼っているのです。

主要ファクト

• 販売担当者に AI が有効化した 次に取るべき最善の行動 を提供することで、商業的成長を達成する可能性が2.6倍高まります（Gartner、2026年5月）
• 販売担当者の AI スキルアップを行うことで、強力な収益成長を達成する可能性が2.4倍高まります（Gartner、2026年5月）
• B2B 購買担当者の69%が AI が生成したインサイトを検証するために営業担当者を利用しています（Gartner、2026年5月）

オーグメンテーション・ディビデンドとは

ここで名前をつけておく価値のあるフレームワークがあります。「オーグメンテーション・ディビデンド（拡張配当）」と呼びましょう。担当者を入れ替えたときではなく、熟練した販売担当者により良いインテリジェンスを与えたときに現れるパフォーマンスの向上です。

2.6倍という成長の数字は、その特定の組み合わせの中でのみ実現します。 AI がリサーチ、シグナルモニタリング、パーソナライズされたメッセージの下書き、そして 次に取るべき最善の行動 の推薦を担います。販売担当者が共感力、状況判断力、この特定の購買担当者がなぜ躊躇しているかという文脈的理解、そして購買担当者が実際に気にする言葉で価値を説明する能力をもたらします。この組み合わせのどちら側も省略できません。

この分業は抽象的ではありません。Gartnerの調査は AI が適した具体的な分野を示しています。最初の接触前のアカウントリサーチ、大規模なアウトバウンドメッセージのパーソナライズ、アカウント全体の購買シグナルの監視、オープンな商談に対する 次に取るべき最善の行動 のサーフェシング。これらはまさにAI アカウントリサーチツールが最初の接触前にレバレッジを生む領域であり、オープンな商談への 次に取るべき最善の行動 の推薦が担当者の集中に直結する領域です。

人間の販売担当者が代替不可能な場面。購買担当者が理解されていると感じる必要がある瞬間、不確かから自信へと人を動かす会話、この状況でどの価値のストーリーをリードするかの判断です。これらは言語モデルを経由するタスクではありません。そして購買担当者が、人間の存在が違いをもたらした瞬間として明示的に挙げているタスクでもあります。

「AI シート」だけでスキルアップなしは行き詰まる

Gartnerのデータは、多くの営業組織が今まさに陥っている特定の失敗パターンを示しています。 AI ツールを購入し、それを投資と見なすことです。2.4倍の収益成長の乗数はスキルアップに結びついており、ソフトウェアの調達ではありません。この区別は多くのテクノロジー展開が認める以上に重要です。

AI プラットフォームを購入し、2時間の有効化セッションを実施して完了とみなす Sales Leader は、2.6倍の成長を見ることはありません。十分に信頼していないツールを使う平均的な担当者、一貫性のない適用、そしてプレッシャーが増すと以前の習慣に戻ることを見ることになります。営業 Ops における AI の最高の ROI は、ツールを変わらないプロセスに後付けするチームではなく、ツールを中心にエージェント型ワークフロー を再設計するチームから生まれます。

スキルアップへの投資は2つのことを実現します。担当者が AI のアウトプットを受動的に受け取るだけでなく、解釈して行動する能力を構築します。そして、一貫した採用を促進するテクノロジーへの組織的な信頼を構築します。Gartnerのフレームワーク自体も、人員削減ではなく AI が拡張する生産性を高めるために販売担当者の役割を再設計することを前進の道として示しています。

自動化できない検証の瞬間

購買担当者のデータに埋め込まれた特定のインタラクションパターンは、独自の名前に値します。「バリデーション・モーメント（検証の瞬間）」と呼びましょう。B2B の購買プロセスにおいて、購買担当者が AI を活用したリサーチを終え、候補の短いリストを作り、今度は自分の考えが正しいかどうかを人間に確認してもらう必要がある時点です。

B2B 購買担当者の69パーセントがその瞬間に達し、営業担当者に頼ります。情報を得るためではなく、別のデモを見るためでもなく、自分でたどり着いた結論が正しいかどうかを検証するためです。これは深く人間的なインタラクションであり、同時に営業サイクルで最もレバレッジが高い瞬間です。購買担当者はすでに作業を終えています。候補を絞り込んでいます。自分の状況を理解している誰かに、間違いを犯そうとしていないと言ってほしいだけです。

担当者の役割を「ゼロから関心を生み出す人」ではなく「AI アウトプットの人間による検証者」として考える Sales Leader は、次の2年間でチームをより良いポジションに置くことができます。Gartnerが予測するリサーチのエージェント型ワークフロー のシフトは大きなものです。2027年までに、販売担当者のリサーチのエージェント型ワークフロー の95パーセントが AI から始まるようになります。2024年の20パーセント未満から大幅に増加します。リサーチがほぼ自動化されると、担当者の時間はバリデーション・モーメント、交渉、クロージングにほぼ全て移行します。

AI が生成したパーソナライズされたアウトリーチがこのエージェント型ワークフロー にどう組み込まれるか、または購買意欲のシグナルの統合がバリデーション・モーメントの近づきをどう特定するかについて詳しくは、現在の営業活動とのマッピングが価値あるものになります。

AI エージェントが営業 pipeline をどう再構築しているかと予測ではなく実際の AI 投資利益の測定の分析もあわせてご覧ください。

よくある質問

AI の 次に取るべき最善の行動 は実際に機能するのか、それとも2.6倍という数字はつまみ食いされたものか？

2.6倍という数字は、2025年後半に実施されたGartnerによる227名の最高営業責任者を対象とした調査から来ています。コントロールされた製品トライアルではなく、組織レベルの成果を反映しています。正直に答えると、 AI の 次に取るべき最善の行動 が販売担当者の判断と更新された役割設計と組み合わさったときに機能します。 AI ツールを変わらない営業活動に単純に追加した組織は同じ向上を報告していません。2.6倍は、 AI が担当者がどのように時間を使うかを変えた企業に現れており、ただツールへのアクセスを与えた企業ではありません。

購買担当者が人間の担当者を好むなら、営業での AI 採用を遅らせるべきか？

いいえ。人間とのインタラクションへの購買担当者の好みは、リサーチ、ディスカバリー、 pipeline 管理についてではなく、具体的には検証、共感、自信に関するものです。購買担当者が望んでいるのは、 AI がバックグラウンドの作業を行うことで、担当者と実際にインタラクションするとき、その担当者が十分な情報を持ち、準備ができており、購買担当者の状況の理解に完全に集中できることです。 AI 採用を遅らせると、人間とのインタラクションの質を改善せずに準備の優位性を失います。

AI セールスオペレーターとは何で、このモデルにどう適合するか？

AI セールスオペレーターは、 AI ツールとフィールド営業チームの間に位置する新しい役割で、 AI のアウトプットを解釈し、シグナルの質を維持し、販売担当者が実行する 次に取るべき最善の行動 のエージェント型ワークフロー を設計します。Gartnerの調査が示すように、オーグメンテーション・ディビデンドにはテクノロジーと、それを担当者のために機能させる責任を持つ誰かの両方が必要です。AI セールスオペレーターの役割は、成熟した営業組織がその仕事を進める方法です。

今週すべきこと

Gartnerのデータが自社の pipeline と購買担当者の行動と一致していれば、来四半期ではなく今週始める価値のある3つのことがあります。

担当者が今日実際に 次に取るべき最善の行動 を受け取っている場所をマッピングしてください。 CRM が理論的にどこで提案するかではなく、担当者が実際に読み、信頼し、行動する場所を。答えが「していない」なら、ツールのギャップよりも信頼のギャップが重要です。そこから始めてください。

AI シートと同時に、後回しにせずに AI スキルアップに投資してください。 今四半期に AI 営業ツールの契約を更新または拡大するなら、契約が署名される前にトレーニング予算を結びつけてください。2.4倍の収益成長の乗数はスキルアップに結びついており、ソフトウェアではありません。シートは参入コストです。スキルアップこそが ROI を生み出します。

営業活動のバリデーション・モーメントを守ってください。 営業ステージを見直し、購買担当者がすでに AI を活用したリサーチを終えて確認を必要としている状態で現れる箇所を特定してください。その瞬間が、自信を持ってコンテキストに即した答えを提供する時間と準備を持つシニア担当者にルーティングされることを確認してください。決断する準備ができた購買担当者を自動フォローアップシーケンスに任せないでください。

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