Pasukan Jualan AI Berkembang 2.6x Lebih Pantas. Gartner: Pembeli Masih Mahu Wakil Manusia

Terdapat dua fakta dalam penyelidikan jualan terbaru Gartner, dan keduanya menarik ke arah yang berlawanan. Jika Anda hanya membaca salah satunya, Anda akan membuat keputusan yang salah.

Fakta pertama: organisasi jualan yang memberi penjual mereka tindakan terbaik seterusnya yang diaktifkan kecerdasan buatan adalah 2.6 kali lebih berkemungkinan mencapai pertumbuhan komersial. Fakta kedua: pembeli perniagaan-ke-perniagaan (B2B) adalah 39 mata peratusan lebih berkemungkinan berkata wakil jualan manusia memahami keperluan mereka berbanding AI generatif. Kedua-duanya datang dari penyelidikan Gartner yang sama yang dikeluarkan pada Mei 2026, dan kedua-duanya benar pada masa yang sama.

Ketegangan itu bukan percanggahan. Itulah strateginya. Menurut tinjauan Gartner ke atas 227 ketua pegawai jualan (CSO), yang dijalankan antara Ogos dan September 2025, peningkatan prestasi daripada AI hanya muncul apabila penjual dilengkapi dan diberdayakan untuk menggunakannya, bukan apabila AI digunakan untuk mengurangkan bilangan orang dalam bilik.

Angka yang Paling Penting

Angka pertumbuhan 2.6x yang menjadi tajuk utama menarik perhatian, tetapi ada angka yang tepat di belakangnya yang kebanyakan pemimpin jualan terlepas pandang. Organisasi yang mengutamakan peningkatan kemahiran penjual mereka pada AI adalah 2.4 kali lebih berkemungkinan mencapai pertumbuhan hasil yang kukuh. Gandaan kedua itu menunjukkan di mana kerja sebenar berada: alat bukan pelaburan, penjual yang menggunakan alat itulah pelaburannya.

Metodologi Gartner merangkumi dua tinjauan berasingan. Tinjauan ketua pegawai jualan mencapai 227 responden dalam tetingkap Ogos hingga September 2025 yang sama. Tinjauan selari ke atas 645 pembeli B2B berjalan serentak, menangkap sisi pembeli pada interaksi yang sama. Metodologi berpasangan itulah yang menjadikan dapatan itu menarik: Anda boleh melihat kedua-dua peningkatan prestasi penjual dan pengalaman sebenar pembeli ketika dijual kepada mereka.

Data pembeli patut direnungi. Pembeli B2B adalah 28 mata peratusan lebih berkemungkinan berkata wakil jualan manusia (berbanding AI generatif) membantu mereka maju ke langkah seterusnya dalam proses pembelian mereka. Mereka adalah 32 mata peratusan lebih berkemungkinan berkata wakil membuat mereka berasa yakin dengan keputusan itu. Dan 69 peratus pembeli B2B beralih kepada wakil jualan khusus untuk mengesahkan wawasan yang dijana AI. Angka terakhir itulah yang perlu ditandakan oleh pemimpin jualan kepada lembaga pengarah mereka: pembeli tidak menggantikan pertimbangan manusia dengan AI, mereka menggunakan AI untuk menjana pilihan dan kemudian bergantung pada wakil untuk mengesahkan mana yang betul.

Fakta Utama

• 2.6x lebih berkemungkinan mencapai pertumbuhan komersial apabila penjual mendapat tindakan terbaik seterusnya diaktifkan AI (Gartner, Mei 2026)
• 2.4x lebih berkemungkinan mencapai pertumbuhan hasil yang kukuh apabila penjual ditingkatkan kemahiran dalam AI (Gartner, Mei 2026)
• 69% pembeli B2B menggunakan wakil jualan untuk mengesahkan wawasan yang dijana AI (Gartner, Mei 2026)

Dividen Penambahan

Rangka kerja yang patut dinamakan di sini adalah apa yang saya namakan Dividen Penambahan: peningkatan prestasi yang muncul apabila Anda memberi penjual mahir kecerdasan yang lebih baik, bukan apabila Anda menggantikan penjual tersebut.

Angka pertumbuhan 2.6x hanya terwujud dalam pasangan khusus itu. AI melakukan penyelidikan, pemantauan isyarat, draf mesej yang diperibadikan, dan cadangan tindakan terbaik seterusnya. Penjual membawa empati, pertimbangan situasi, pemahaman kontekstual tentang mengapa pembeli tertentu ini ragu-ragu, dan pembingkaian nilai dalam istilah yang benar-benar dipedulikan oleh pembeli. Tiada sisi pasangan itu yang boleh diabaikan.

Pembahagian kerja ini bukan abstrak. Penyelidikan Gartner menunjuk kepada bidang khusus di mana AI berada dalam kedudukan yang baik: penyelidikan akaun sebelum kenalan pertama, mempersonalisasi mesej jangkauan keluar pada skala besar, memantau isyarat pembelian merentasi akaun, dan mengemukakan tindakan terbaik seterusnya untuk perjanjian yang terbuka. Ini adalah tepat tugas-tugas di mana alat penyelidikan akaun AI mencipta pengaruh sebelum sentuhan pertama, dan di mana cadangan tindakan terbaik seterusnya untuk perjanjian terbuka diterjemahkan terus kepada tumpuan wakil.

Di mana penjual manusia kekal tidak tergantikan: saat pembeli perlu berasa difahami, perbualan yang membawa seseorang dari tidak pasti kepada yakin, pertimbangan tentang bahagian cerita nilai mana yang perlu diutamakan dalam situasi tertentu ini. Ini bukan tugas yang dihalakan melalui model bahasa. Dan ini juga tugas yang pembeli secara eksplisit tandakan sebagai saat-saat di mana kehadiran manusia membuat perbezaan.

Mengapa "Tempat Duduk AI" Tanpa Peningkatan Kemahiran Adalah Jalan Buntu

Data Gartner menunjuk kepada mod kegagalan tertentu yang sedang dialami oleh banyak organisasi jualan sekarang: membeli alat AI dan menganggap itu sebagai pelaburan. Gandaan pertumbuhan hasil 2.4x dikaitkan dengan peningkatan kemahiran, bukan dengan perolehan perisian. Perbezaan itu lebih penting daripada yang diakui oleh kebanyakan pelancaran teknologi.

Pemimpin jualan yang membeli platform AI, menjalankan sesi membolehkan dua jam, dan mengisytiharkan selesai tidak akan melihat pertumbuhan 2.6x. Mereka akan melihat penjual purata menggunakan alat yang tidak mereka percayai sepenuhnya, menggunakannya secara tidak konsisten, dan kembali kepada tabiat lama mereka apabila tekanan meningkat. Pulangan pelaburan tertinggi untuk AI dalam operasi jualan datang dari pasukan yang mereka bentuk semula aliran kerja di sekeliling alat itu, bukan pasukan yang melekatkan alat itu pada proses yang tidak berubah.

Pelaburan peningkatan kemahiran membeli dua perkara. Ia membina keupayaan penjual untuk mentafsir dan bertindak atas output AI, bukannya hanya menerimanya secara pasif. Dan ia membina keyakinan organisasi dalam teknologi, yang merupakan pendorong penggunaan konsisten. Pembingkaian Gartner sendiri menunjuk kepada mereka bentuk semula peranan penjual untuk meningkatkan produktiviti beraugmentasi AI sebagai jalan ke hadapan, bukan pengurangan bilangan kakitangan.

Saat Pengesahan yang Tidak Boleh Diautomasikan

Terdapat corak interaksi khusus yang tersembunyi dalam data pembeli yang patut mendapat namanya sendiri. Namakan ia Saat Pengesahan: titik dalam proses pembelian B2B di mana pembeli telah melakukan penyelidikan berbantuan AI, menjana senarai pendek pilihan, dan kini memerlukan manusia untuk mengesahkan bahawa mereka berfikir dengan betul.

Enam puluh sembilan peratus pembeli B2B tiba pada saat itu dan beralih kepada wakil jualan. Bukan untuk mendapatkan lebih banyak maklumat. Bukan untuk melihat demo lain. Untuk mengesahkan bahawa kesimpulan yang mereka capai sendiri adalah kukuh. Itu adalah interaksi yang sangat manusiawi, dan ia juga merupakan saat berpengaruh tertinggi dalam kitaran jualan. Pembeli telah melakukan kerja itu. Mereka telah mempersempitkan bidang. Mereka hanya memerlukan seseorang yang memahami situasi mereka untuk memberitahu mereka bahawa mereka tidak melakukan kesilapan.

Pemimpin jualan yang memikirkan peranan penjual mereka sebagai "pengesah manusia bagi output AI" dan bukannya "orang yang menjana minat dari awal" akan meletakkan pasukan mereka dengan jauh lebih baik untuk dua tahun akan datang. Pergeseran aliran kerja penyelidikan yang diramalkan Gartner adalah dramatik: menjelang 2027, 95 peratus aliran kerja penyelidikan penjual akan bermula dengan AI, meningkat daripada kurang 20 peratus pada 2024. Apabila penyelidikan sebahagian besarnya diautomasikan, masa penjual bergerak hampir sepenuhnya ke Saat Pengesahan, rundingan, dan penutupan.

Untuk pandangan lebih mendalam tentang bagaimana jangkauan yang diperibadikan yang dijana AI sesuai dalam aliran kerja ini, atau bagaimana sintesis isyarat niat pembeli mengenal pasti apabila Saat Pengesahan menghampiri, mekanik asasnya patut dipetakan terhadap gerakan jualan semasa Anda.

Lihat juga: analisis pendamping tentang mengapa ejen AI membentuk semula pipeline jualan dan persoalan berterusan tentang mengukur pulangan sebenar pelaburan AI dan bukannya yang diunjurkan.

Soalan Lazim

Adakah tindakan terbaik seterusnya AI sebenarnya berfungsi, atau adakah angka 2.6x itu dipilih khas?

Angka 2.6x datang dari tinjauan Gartner ke atas 227 ketua pegawai jualan, yang dijalankan pada separuh kedua 2025. Ia mencerminkan hasil peringkat organisasi, bukan ujian produk yang terkawal. Jadi jawapan yang jujur ialah: ia berfungsi apabila tindakan terbaik seterusnya AI dipasangkan dengan pertimbangan penjual dan reka bentuk peranan yang dikemas kini. Organisasi yang hanya menambah alat AI pada gerakan jualan yang tidak berubah tidak melaporkan peningkatan yang sama. 2.6x muncul dalam syarikat di mana AI mengubah cara penjual menggunakan masa mereka, bukan hanya alat apa yang mereka miliki.

Jika pembeli lebih suka wakil manusia, patutkah kita melambatkan penggunaan AI dalam jualan?

Tidak. Keutamaan pembeli untuk interaksi manusia adalah khusus tentang pengesahan, empati, dan keyakinan, bukan tentang penyelidikan, penemuan, atau pengurusan pipeline. Pembeli mahukan AI melakukan kerja latar belakang supaya apabila mereka berinteraksi dengan penjual, penjual itu bermaklumat, bersedia, dan menumpukan sepenuhnya pada memahami situasi pembeli. Melambatkan penggunaan AI menghilangkan kelebihan persediaan tanpa meningkatkan kualiti interaksi manusia.

Apakah pengendali jualan AI dan bagaimana ia sesuai dengan model ini?

Pengendali jualan AI adalah peranan yang muncul yang duduk antara alat AI dan pasukan jualan lapangan, mentafsir output AI, mengekalkan kualiti isyarat, dan mereka bentuk aliran kerja tindakan terbaik seterusnya yang diambil tindakan oleh penjual. Seperti yang dijelaskan oleh penyelidikan Gartner, Dividen Penambahan memerlukan kedua-dua teknologi dan seseorang yang bertanggungjawab untuk menjadikannya berfungsi bagi penjual. Peranan pengendali jualan AI adalah cara organisasi jualan yang matang merealisasikannya.

Apa yang Perlu Dilakukan Minggu Ini

Jika data Gartner bertahan terhadap pipeline dan tingkah laku pembeli Anda sendiri, berikut adalah tiga perkara yang patut dimulakan minggu ini dan bukan suku tahun hadapan.

Petakan di mana wakil Anda sebenarnya menerima tindakan terbaik seterusnya hari ini. Bukan di mana CRM secara teorinya mencadangkannya, di mana penjual sebenarnya membacanya, mempercayainya, dan bertindak atasnya. Jika jawapannya adalah "mereka tidak," jurang alat kurang penting berbanding jurang kepercayaan. Mulakan dari sana.

Danai peningkatan kemahiran AI bersama-sama, bukan selepas, tempat duduk AI. Jika Anda memperbaharui atau mengembangkan kontrak alat jualan AI suku tahun ini, ikatkan belanjawan latihan kepadanya sebelum kontrak ditandatangani. Gandaan pertumbuhan hasil 2.4x dikaitkan dengan peningkatan kemahiran, bukan dengan perisian. Tempat duduk adalah kos kemasukan; peningkatan kemahiran adalah yang menjana pulangan.

Lindungi Saat Pengesahan dalam gerakan jualan Anda. Semak peringkat jualan Anda dan kenal pasti di mana pembeli muncul setelah melakukan penyelidikan berbantuan AI dan memerlukan pengesahan. Pastikan saat itu dihalakan kepada wakil kanan yang mempunyai masa dan persediaan untuk memberikan jawapan yang yakin dan kontekstual. Jangan biarkan jujukan susulan yang diautomasikan mengendalikan pembeli yang sudah bersedia untuk membuat keputusan.

Ketahui Lebih Lanjut

• Cadangan Tindakan Terbaik Seterusnya untuk Perjanjian Terbuka
• Mengapa Sales Ops Adalah Kes Penggunaan Berterusan AI dengan ROI Tertinggi
• Penyelidikan Akaun AI Sebelum Sentuhan Pertama
• Sintesis Isyarat Niat Pembeli
• Apakah Pengendali Jualan AI
• Adakah AI SDR Berbaloi pada 2026? Data Mengesahkan Model Pasukan Hibrid
• Gartner Revenue Action Orchestration Magic Quadrant 2026