Deutsch

Jeb Blount Führungsstil: Die Fanatical-Prospecting-Denkweise, die Sales Gravy aufbaute

Jeb Blount Leadership Profile

Jeb Blount begann seine Karriere mit Haustürverkauf. Er verbrachte Jahre damit, Vertriebsorganisationen in Unternehmensumfeldern zu führen, bevor er Sales Gravy aufbaute — heute eine der meistgedownloadeten Vertriebstrainingsplattformen weltweit. Der Sales-Gravy-Podcast hat über 600 Folgen veröffentlicht. Er hat mehr als 10 Bücher verfasst, darunter „Fanatical Prospecting" (2015), „Sales EQ" (2017), „Objections" (2018) und „Virtual Selling" (2020).

Wichtigste Fakten: Jeb Blount ist CEO von Sales Gravy, der weltweit größten Vertriebstrainingsplattform, und Autor von mehr als 15 Bestsellern, darunter „Fanatical Prospecting" (2015), „Sales EQ" (2017), „Objections" (2018), „INKED" (2020) und „Virtual Selling" (2020). Sein Sales-Gravy-Podcast hat 200 Millionen Downloads überschritten, und er schreibt regelmäßig für Forbes zu Vertriebsleistung und Leadership.

Was Blount von den meisten Vertriebstrainern unterscheidet, ist seine Praxiserfahrung vor dem Lehrpodium. Er war kein Forscher, der Vertriebsmitarbeiter untersuchte. Er war Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter, der Quoten erfüllte und Teams führte, bevor er Berater wurde. Dieser Praktikerhintergrund verleiht seinen Frameworks eine Spezifität, die akademisches Vertriebstraining selten erreicht.

Seine Kernthese, artikuliert in „Fanatical Prospecting", ist klar: Die häufigste Ursache für Vertriebsversagen ist eine leere Pipeline. Nicht schlechte Abschlussfähigkeiten, nicht schlechtes Messaging, nicht falsch ausgerichtetes Produkt. Eine leere Pipeline. Und die Lösung ist kein Technologie-Stack oder eine Sequenzierungsplattform. Es ist tägliches, nicht verhandelbares Prospecting — aufrechterhalten durch jeden Zyklus des Vertriebsprozesses. Die operativen Systeme, die diese Pipeline gesund halten — Qualifizierung, Follow-up-Kadenz, Übergabe vom Prospecting zum Abschluss —, werden vertieft in der Lead-Management-Bibliothek behandelt.

Diese These war kontrovers, als er sie schrieb. Sie bleibt teilweise kontrovers heute.

Führungsstil im Überblick

Stil Gewichtung Wie er sich zeigte
Direktiv 65 % Blount handelt nicht mit Mehrdeutigkeit darüber, wie gute Leistung aussieht. Seine Frameworks sind spezifisch: hier die Aktivität, hier die Frequenz, hier die Sequenz. Er kritisiert Vertriebskulturen, die „Social Selling" oder „Content Marketing" als Prospecting-Ersatz priorisieren. Seine Position: Telefonate funktionieren, sie haben immer funktioniert, und der Abgang davon wird durch Mitarbeiterunbehagen statt Käuferdaten angetrieben. Das ist eine direktive Haltung — er sagt Ihnen, was zu tun ist und warum, und erwartet, dass Sie es tun.
Coach 35 % Die Coaching-Dimension zeigt sich in seiner Arbeit zur emotionalen Intelligenz. „Sales EQ" und „Objections" sind keine Aktivitätsvolumen-Bücher — sie handeln davon zu verstehen, warum Käufer widerstehen, und wie man auf eine Weise reagiert, die Widerstand verringert statt Druck erhöht. Das erfordert echte Neugier auf den inneren Zustand des Käufers, was coachingorientieres Verhalten ist. Blount versteht, dass die direktive und Coaching-Dimension Spannungen erzeugen, und er arbeitet diese Spannung explizit aus: Man muss diszipliniert in der Aktivität und anpassungsfähig im Gespräch sein.

Die 65/35-Aufteilung erzeugt einige Reibung. Blounts direktive Orientierung (hohe Aktivität, nicht verhandelbares Prospecting, Telefon-first) kann mit seinem Emotional-Intelligence-Framework in Konflikt geraten, wenn es von Managern implementiert wird, die den direktiven Teil ernst nehmen und den adaptiven überspringen. Teams, die vollen Nutzen aus seiner Arbeit ziehen, tendieren dazu, beides zu tun: klare Aktivitätsstandards UND echte Sales-EQ-Entwicklung.

Wesentliche Führungseigenschaften

Eigenschaft Bewertung Was das in der Praxis bedeutet
Anti-Passive-Pipeline Sehr hoch Blounts konsistentestes Argument ist, dass passive Pipeline-Generierung — Inbound, Content, Social — Prospecting ergänzen, aber nicht ersetzen kann. Sein Datenpunkt: Die Vertriebsmitarbeiter, die konstant Quote erfüllen, sind die, die täglich prospecten, unabhängig davon, wie viel Inbound sie erhalten. Der Instinkt, Outbound-Aktivität zu reduzieren, wenn Inbound gut ist, ist eine Falle. Wenn Inbound nachlässt (und das tut er immer), haben die Mitarbeiter, die Prospecting-Disziplin aufrechterhalten haben, Pipeline. Die, die das nicht haben, fangen bei null an.
Multi-Channel-Disziplin Sehr hoch Das „Triple Threat"-Konzept — Telefon, E-Mail und Social in einem sequenzierten Ansatz kombinieren — ist Blounts praktischster taktischer Beitrag. Er argumentiert, dass jeder Kanal unterschiedliche Käuferzustände erreicht und dass die gleichzeitige Nutzung aller drei die Wahrscheinlichkeit erhöht, jeden Interessenten zu kontaktieren. Seine spezifische Position zum Telefon ist erwähnenswert: Er glaubt, dass die meisten Vertriebscoaches vom Telefon abrückten, weil ihre Mitarbeiter keine Anrufe machen wollten, nicht weil der Kanal aufgehört hatte zu funktionieren. Er hat Daten, um das zu unterstützen.
Sales EQ Hoch Blounts Emotional-Intelligence-Framework ist angewandt, nicht theoretisch. Er interessiert sich nicht für abstrakte EQ-Werte — er interessiert sich dafür, was in dem spezifischen Moment passiert, in dem ein Käufer sagt „Wir haben kein Interesse" oder „Schicken Sie mir Informationen". Sein Argument: Die meisten Mitarbeiter reagieren auf Widerstand entweder mit Druck (was den Wunsch des Käufers bestätigt, sich zu entziehen) oder mit Rückzug (was bestätigt, dass der Mitarbeiter nicht genug an das Produkt glaubt, um das Gespräch fortzuführen). Sales EQ ist die Fähigkeit, den Moment zu halten, den Widerstand anzuerkennen und neugierig statt reaktiv zu bleiben.
Volumen als kulturelle Grundlage Stark Blounts Ansicht zur Prospecting-Aktivität ist, dass Volumen nicht nur eine Zahl ist — es ist ein kulturelles Signal. Teams, in denen alle täglich, offen und sichtbar prospecten, schaffen ein anderes Wettbewerbsumfeld als Teams, in denen Prospecting etwas ist, das man macht, wenn man Lust hat. Das 30-Tage-Blitz-Konzept operationalisiert das: ein koordinierter teamweiter Vorstoß, bei dem jeder Mitarbeiter sich 30 aufeinanderfolgende Tage lang zu maximaler Prospecting-Aktivität verpflichtet. Das Ziel ist nicht nur Pipeline. Es ist, das Basisverständnis des Teams darüber, wie konsistente Aktivität aussieht, zurückzusetzen.

Die Blount-30-Tage-Regel

Die Blount-30-Tage-Regel — ein Grundpfeiler der Fanatical-Prospecting-Doktrin — besagt, dass die Prospecting-Aktivität (oder Inaktivität), die Sie heute ausführen, die Pipeline, Deals und Provisionen bestimmt, die Sie ungefähr 90 Tage später verdienen werden. Überspringen Sie 30 aufeinanderfolgende Tage disziplinierter Outbound-Arbeit, und eine Umsatzdelle wird mathematisch sicher ein Quartal später — unabhängig von Ihrer Abschlussstärke. Die Doktrin behandelt tägliches Prospecting als nicht verhandelbaren Berufsstandard, nicht als motivationale Präferenz.

Die 3 Frameworks, die Jeb Blount prägten

1. Fanatical Prospecting: Das tägliche Nicht-Verhandelbare Minimum

Die These von „Fanatical Prospecting" passt in einen Satz: Die Vertriebsmitarbeiter, die unabhängig von den Geschäftsbedingungen eine volle Pipeline aufrechterhalten, sind die, die konstant Quote erfüllen. Alles andere folgt daraus.

Blounts strukturelles Argument dreht sich um Pipeline-Zerfall. Ein Deal in Ihrer Pipeline hat heute eine Halbwertszeit. Interessenten erkalten, Budgets frieren ein, Champions verlassen das Unternehmen, Prioritäten verschieben sich. Wenn Sie nicht kontinuierlich neue Chancen am Top of the Funnel hinzufügen, ist die mathematische Realität, dass Ihre Pipeline im Laufe der Zeit schrumpft — unabhängig davon, wie gut Ihre Abschlussquote ist. Der Mitarbeiter, der 40 % einer vollen Pipeline abschließt, übertrifft den, der 60 % einer dünnen schließt.

Der „fanatische" Teil dreht sich darum, die Bedingungen für Prospecting zu entfernen. Blounts Position: Mitarbeiter sollten täglich prospecten — wenn sie andere Meetings haben, wenn sie einen guten Monat haben, wenn sie gerade einen großen Deal abgeschlossen haben, wenn Inbound stark ist. Der Moment, in dem Sie Prospecting konditionieren („Ich werde mehr prospecten, wenn meine Pipeline dünn wird"), haben Sie eine Verzögerung in Ihr Umsatzmodell eingeführt. Diese Lücke zeigt sich drei bis sechs Monate später als schlechtes Quartal.

Für Vertriebsmanager hat das eine direkte Management-Implikation. Aktivitätsstandards müssen nicht verhandelbar sein, keine Richtlinien. Der Unterschied: Richtlinien sind Dinge, an die man Menschen erinnert, wenn die Leistung sinkt. Nicht Verhandelbare sind Dinge, die konsequent, proaktiv, als Bedingung für die Teamzugehörigkeit durchgesetzt werden. Die meisten Vertriebskulturen haben Richtlinien und nennen sie Nicht-Verhandelbare.

2. Das Einwand-Framework: Im Moment bleiben

„Objections" (2018) ist Blounts am meisten unterschätztes Buch. Es geht nicht darum, Einwände im traditionellen Sinne zu überwinden. Es geht darum, im Gespräch zu bleiben, wenn ein Käufer Unbehagen signalisiert.

Seine Kernbeobachtung: Die meisten Vertriebsmitarbeiter falten zu früh. Ein Käufer sagt „Wir sind mit unserem aktuellen Anbieter zufrieden" oder „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt", und der Mitarbeiter drückt entweder harder (was Widerstand erzeugt) oder zieht sich zurück (was die Schleife schließt). Beide Reaktionen sind falsch. Beide kommen aus derselben Quelle: Der Mitarbeiter behandelt den Einwand als Urteil statt als Signal.

Blounts Framework unterscheidet zwischen vier Arten von Einwänden: Reflexreaktionen (automatisches „Nein", bevor der Käufer die Anfrage verarbeitet hat), Abwimmelungen (eine sanftere Version, die das Gespräch beenden soll), echte Einwände (echte Bedenken über Passung, Zeitpunkt oder Budget) und Bedingungen (Umstände, in denen der Deal wirklich nicht passieren kann). Die meisten Vertriebsmitarbeiter behandeln alle vier gleich. Blounts Argument: Reflexreaktionen und Abwimmelungen erfordern kein Gegenargument. Sie erfordern eine Antwort, die das Gespräch am Laufen hält, ohne Druck zu erhöhen.

Die praktische Technik ist das „Anerkennung + Frage"-Muster. Wenn ein Käufer sagt „Wir haben kein Interesse", ist die Antwort nicht, zu rechtfertigen, warum er Interesse haben sollte. Es ist, die Reaktion anzuerkennen, ohne sie als endgültig zu akzeptieren: „Ich verstehe. Viele Menschen, mit denen ich spreche, sagen dasselbe, bevor sie wissen, warum ich anrufe. Darf ich mir 30 Sekunden nehmen?" Das ist kein Hochdruck-Abschluss. Es ist eine Einladung, im Gespräch zu bleiben — das einzige, was das Ergebnis ändern kann.

3. Der 30-Tage-Blitz

Der 30-Tage-Blitz ist Blounts am wenigsten genutztes Management-Tool und sein unmittelbar anwendbartes.

Das Konzept: Für 30 aufeinanderfolgende Tage verpflichtet sich das gesamte Vertriebsteam zu maximaler Prospecting-Aktivität. Jede verfügbare Stunde, die nicht mit bestehenden Kunden oder Pipeline-Aktivitäten geplant ist, geht ins Prospecting. Das Tracking ist öffentlich und sichtbar. Das Ziel ist nicht nur, die Pipeline zu füllen. Es ist, das Basisverständnis des Teams darüber, wie hohe Aktivität aussieht, neu zu kalibrieren.

Die meisten Vertriebsteams arbeiten mit einer komfortablen Reisegeschwindigkeit, die sich wie hohe Aktivität anfühlt, bis man sie tatsächlich misst. Eine Blitz-Periode zwingt Mitarbeiter dazu, ihre tatsächliche Kapazität zu entdecken — die fast immer höher ist, als sie dachten. Und sie schafft soziale Verantwortlichkeit: Wenn alle es tun, hat niemand die Möglichkeit, es zu überspringen, ohne dass es sichtbar wird.

Blounts Daten aus der Durchführung mit Dutzenden von Vertriebsteams: Die in einer Blitz-Periode generierte Pipeline beträgt ca. das 3-fache der in einer normalen 30-Tage-Periode generierten, und der Effekt hält 60–90 Tage nach Ende des Blitzes an, weil Mitarbeiter eine höhere Aktivitätsbasis verinnerlichen.

Für Vertriebsleiter, die ein neues Halbjahr planen: Ein Blitz in den ersten 30 Tagen eines Quartals, kombiniert mit klarem täglichen Aktivitäts-Tracking, produziert Pipeline, die in Q3 als Umsatz erscheint, wenn Sie ihn am meisten brauchen. Die meisten Teams planen Q3-Umsatz in der Q2-Discovery. Der Blitz ist der Mechanismus.

Was Jeb Blount in Ihrer Rolle tun würde

Wenn Sie CEO sind, würde Blount Ihnen sagen, die Prospecting-Aktivitätsdaten Ihres Vertriebsteams anzusehen, bevor er irgendeine andere Metrik betrachtete. Nicht den Pipeline-Wert. Nicht die Abschlussquote. Nicht die durchschnittliche Dealgröße. Wie viele Outbound-Kontakte macht jeder Mitarbeiter jede Woche, und war diese Zahl in den letzten 12 Monaten konsistent? Wenn sie dramatisch schwankt (spitzt auf, wenn das Team hinterher ist, fällt, wenn es voraus ist), haben Sie ein Pipeline-Disziplin-Problem, das ein Umsatzvolatilitätsproblem produzieren wird. Die Lösung ist nicht, bessere Abschlusskünstler einzustellen.

Wenn Sie als COO eine Revenue-Operations-Funktion aufbauen, hat Blounts Framework eine spezifische Implikation dafür, wie Sie Ihre SDR- und AE-Aktivitätsmetriken gestalten. Die meisten RevOps-Teams tracken Ergebnisse (Pipeline, Demos, erstellte Chancen) und ignorieren Inputs (Outbound-Kontakte pro Tag, Anruf-Connect-Rate, Multi-Channel-Sequenz-Abschluss). Blounts Position: Wenn Sie die Inputs tracken und durchsetzen, kümmern sich die Outputs von selbst. Wenn Sie nur die Outputs tracken, managen Sie die Symptome statt der Ursache.

Wenn Sie im Produkt tätig sind, ist Blounts Sales-EQ-Framework relevant dafür, wie Sie über Einwandbehandlung in Demos nachdenken. Produktteams, die AEs auf Feature-Listen schulen, produzieren Mitarbeiter, die auf Käuferskepsis mit mehr Features reagieren. Produktteams, die AEs auf die zugrundeliegenden Bedenken des Käufers schulen (Was sagt uns dieser Einwand darüber, wovor der Käufer Angst hat oder unsicher ist?), produzieren Mitarbeiter mit nützlicheren Gesprächen. Die Demo ist ein Vertriebsgespräch, keine Produktpräsentation.

Wenn Sie im Vertrieb oder Marketing tätig sind, hat die Anti-Passive-Pipeline-These die direkteste Implikation. Wenn Ihr aktuelles Demand-Generation-Modell primär inbound-abhängig ist, führen Sie ein fragiles Umsatzmodell. Inbound-Volumen korreliert mit Content-Investition, Algorithmusänderungen, Wettbewerbspräsenz und Marktbedingungen — nichts davon kontrollieren Sie. Outbound-Prospecting korreliert mit Headcount, Aktivitätsdisziplin und ICP-Klarheit — das tun Sie. Blounts Argument ist nicht, Inbound aufzugeben. Es ist sicherzustellen, dass Ihr Outbound nicht verkümmert, weil Inbound komfortabel ist.

Die Rework-Analyse

Blounts Doktrin stützt sich auf zwei tragende Disziplinen: anhaltende tägliche Prospecting-Aktivität und die emotionale Intelligenz, im Gespräch zu bleiben, sobald der Käufer Widerstand leistet. Beide kollabieren ohne ein Betriebssystem, das das Verhalten sichtbar und das Coaching spezifisch macht. Genau hier bewährt sich Rework CRM. Tägliche Anruf-, E-Mail- und LinkedIn-Aktivität wird auf Mitarbeiterebene erfasst und auf das Manager-Dashboard aggregiert, sodass „nicht verhandelbare Minima" aufhören, ein Poster an der Wand zu sein, und zu einer Zahl auf einem Bildschirm werden. Aktivitätstrends sagen Pipeline 60–90 Tage voraus — genau der Horizont, auf den die 30-Tage-Regel zeigt —, was es Führungskräften erlaubt einzugreifen, bevor eine Umsatzdelle in der Prognose erscheint. Für Sales EQ verwandeln Anrufaufzeichnungen und sequenzierte Talk-Track-Felder Einwandmomente in coachbare Artefakte, keine vagen Erinnerungen. Reworks Sales-Ops-Stack beginnt bei 12 USD/Nutzer/Monat — typischerweise weniger als die Kosten eines verpassten Quartals durch den Pipeline-Zerfall, vor dem Blount gewarnt hat.

Bemerkenswerke Zitate und Lektionen jenseits des Boardrooms

„Amateure warten, bis sie Lust auf Prospecting haben. Profis prospecten, ob sie Lust haben oder nicht."

Das ist der operative Kern von Blounts gesamtem Framework. Der Unterschied zwischen Amateur- und Profi-Verhalten liegt nicht in der Fähigkeit. Es ist die Entscheidung, unabhängig von der Stimmung zu performen. Die meisten Vertriebsleiter wissen das. Die meisten bauen keine Systeme, die es durchsetzen.

„Die Pipe ist der Puls Ihrer Vertriebsorganisation."

Blount nutzt das, um Pipeline zur Führungsmetrik zu machen, nicht nur zur Vertriebsmetrik. Wenn der CEO oder COO die Top-of-Funnel-Aktivität nicht als regulären Indikator für die Organisationsgesundheit betrachtet, lesen sie einen Spätindikator (Umsatz) statt des Frühindikators (Pipeline-Inputs), der ihn vorhersagt.

„Ablehnung ist kein Versagen. Versagen ist aufzugeben."

Das ist die motivationale Dimension seines Frameworks, verwurzelt in einem spezifischen beruflichen Kontext. Im Vertrieb ist Ablehnung strukturell, nicht persönlich. Der Käufer, der Nein sagt, sagt nicht, dass Sie schlecht sind. Er sagt, dass dieses bestimmte Angebot nicht zu dieser bestimmten Situation jetzt passt. Blounts Punkt: Ablehnung mit Versagen gleichzusetzen, ist der kognitive Fehler, der Mitarbeiter dazu bringt, Aktivität zu reduzieren, wenn sie sie aufrechterhalten sollten.

Blounts persönliche Entwicklung vom Haustürverkauf zu einer der meistgedownloadeten Vertriebstrainingsplattformen der Welt ist selbst ein Argument für seine These. Er kam nicht durch einen Durchbruch oder einen gut vernetzten Mentor dorthin. Er kam durch konsistenten Hochvolumen-Output (Schreiben, Sprechen, Veröffentlichen, Trainieren), der über Jahrzehnte aufrechterhalten wurde. Die Fanatical-Prospecting-Philosophie ist nicht nur das, was er lehrt. Es ist, wie er alles aufgebaut hat, was er hat.

Wo dieser Stil versagt

Blounts Outbound-first-These steht 2024–2026 unter echtem Druck — und er sollte dabei ernst genommen werden.

Die Wirtschaftlichkeit des Hochvolumen-Kaltoutreach verschlechtert sich. KI-generierter Outbound hat die Posteingänge von Käufern überschwemmt. Connect-Raten bei Kaltanrufen im B2B sinken branchenübergreifend. Die „Mehr-wählen"-Lösung für sinkende Connect-Raten produziert abnehmende Renditen, wenn alle Verkäufer gleichzeitig mehr wählen. Harvard Business Reviews Analyse des modernen B2B-Kaufverhaltens dokumentierte, wie Käufer mehr von ihrer Entscheidungsreise unabhängig abschließen, bevor sie sich mit Verkäufern beschäftigen — eine strukturelle Verschiebung, die jedes Outbound-first-Modell betrifft.

Blount hat diese Entwicklung in seiner neueren Arbeit anerkannt und ist zu einer nuancierteren Multi-Channel-Botschaft übergegangen. Jill Konrath ist weiter gegangen und hat ihre SNAP-Selling- und Agile-Selling-Frameworks explizit um die Realität zeitgedrängter, ablenkungsgesättigter moderner Käufer herum aufgebaut — ein komplementäres Update zu Blounts Volume-first-Doktrin, das die Frage „Was sagen Sie, wenn Sie sich tatsächlich verbinden?" adressiert, die er manchmal untergenau lässt. Aber der Kern seiner Marke ist immer noch hochvolumiger Outbound, und Teams, die seine frühen Frameworks implementieren, ohne die aktuelle Kanalsättigung zu berücksichtigen, werden geringere Ausbeuten sehen als seine Daten 2015 nahegelegt haben.

Die zweite Einschränkung ist die kulturelle Passung. Eine fanatische Prospecting-Kultur funktioniert gut für Teams, die dafür besetzt sind — speziell hochenergetische Verkäufer, die durch Aktivität und transparente Verantwortlichkeit motiviert werden. Sie kann Burnout in Teams mit anderen Profilen erzeugen, insbesondere wenn das Framework als Druck statt als Berufsstandard implementiert wird.

Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsphilosophie von Jeb Blount

Wer ist Jeb Blount?

Jeb Blount ist CEO von Sales Gravy, der weltweit größten Vertriebstrainingsplattform, und Autor von mehr als 15 Bestsellern, darunter „Fanatical Prospecting", „Sales EQ", „Objections", „INKED" und „Virtual Selling". Er ist regelmäßiger Forbes-Mitarbeiter, und sein Sales-Gravy-Podcast hat 200 Millionen Downloads überschritten.

Was ist Fanatical Prospecting?

Fanatical Prospecting ist Blounts Doktrin, dass eine leere Pipeline die häufigste Ursache für Vertriebsversagen ist, und die einzige zuverlässige Lösung tägliche, nicht verhandelbare Prospecting-Aktivität über Telefon, E-Mail und Social-Kanäle ist — aufrechterhalten unabhängig von aktueller Pipeline-Gesundheit, abgeschlossenen Deals oder Inbound-Volumen.

Was ist die 30-Tage-Regel im Vertrieb?

Blounts 30-Tage-Regel besagt, dass die Prospecting-Arbeit, die Sie heute tun, ca. 90 Tage später Pipeline, Deals und Provisionen produziert. Überspringen Sie 30 Tage disziplinierten Outbounds, und eine Umsatzlücke wird mathematisch sicher ein Quartal später — unabhängig davon, wie stark Ihre Abschlussfähigkeiten sind.

Was ist Sales EQ nach Blount?

Sales EQ ist Blounts angewandtes Emotional-Intelligence-Framework für Vertriebsmitarbeiter. Es ist die Fähigkeit, neugierig und gelassen zu bleiben, sobald ein Käufer Widerstand leistet — den Einwand anzuerkennen, ohne entweder den Druck zu erhöhen oder sich zurückzuziehen —, damit das Gespräch lang genug fortgesetzt wird, um das echte Anliegen hinter der Reflexreaktion aufzudecken.

Was ist Sales Gravy?

Sales Gravy ist das Trainings-, Coaching- und Medienunternehmen, das Blount gegründet hat und als CEO leitet. Es veröffentlicht den Sales-Gravy-Podcast (200M+ Downloads), führt Live- und virtuelle Trainingsprogramme durch und wird weithin als die weltweit größte dedizierte Vertriebstrainingsplattform bezeichnet.

Was können moderne Vertriebsmitarbeiter von Jeb Blount lernen?

Dass Aktivitätsdisziplin ein Berufsstandard ist, kein motivationaler Zustand; dass Telefon, E-Mail und Social als Triple Threat zusammenwirken, nicht als Substitute; und dass Einwände Signale sind, im Gespräch zu bleiben, keine Urteile zu akzeptieren oder zu überwältigen. Mitarbeiter, die das verinnerlichen, übertreffen talentbasierte Kollegen über jeden mehrjährigen Zeitraum.

Weiterlesen