Van-Sales vs. Pre-Selling: Das richtige FMCG-Route-to-Market-Modell wählen

Zwei Außendienstmitarbeiter verlassen um 7:00 Uhr das Depot. Die eine ist Van-Sales-Vertriebsmitarbeiterin: Ihr Lkw ist mit Ware beladen, sie verkauft direkt vom Fahrzeug, kassiert die Zahlung und liefert in einem einzigen Besuch. Der andere ist Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter: Er trägt einen Bestellblock bei sich, holt Zusagen von Verkaufsstellenbetreibern ein, und ein separates Lieferfahrzeug fährt die Route morgen erneut ab.

Um 17:00 Uhr sehen ihre Zahlen unterschiedlich aus. Sie hat Bargeld in der Hand und bei 22 Verkaufsstellen abverkaufte Ware. Er hat 34 bestätigte Bestellungen mit einem 40 % höheren Gesamtwert. Doch sie wird heute Abend keine Bestandsabweichung ausweisen müssen. Er wird drei Verkaufsstellen haben, die ihre Bestellung zwischen heute und der morgigen Lieferung ändern, plus eine, die geschlossen ist, wenn der Lkw eintrifft.

Kein Modell ist grundsätzlich besser. Jedes ist unter bestimmten Bedingungen richtig. Der Fehler, den Route-to-Market-Führungskräfte (RTM) machen, besteht darin, aus Gewohnheit statt anhand von Kanalwirtschaftlichkeit, Verkaufsstellentyp und Kategoriemerkmalen zu wählen. Dann beobachten sie, wie das falsche Modell die falschen Zwänge erzeugt, und wundern sich, warum die Field-Gewinn- und Verlustrechnung unter Druck steht.

Dieser Artikel definiert beide Modelle präzise, zeigt die Bedingungen auf, die jedes begünstigen, und beschreibt, wie führende FMCG-Unternehmen hybride Betriebsmodelle aufbauen, die beide dort einsetzen, wo sie passen.

Van-Sales im Detail

Im Van-Sales-Modell ist der Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig die Lieferung. Sie lädt morgens Ware am Depot, besucht Verkaufsstellen auf der Route, verkauft vom Fahrzeug aus, kassiert die Zahlung und liefert die Ware, bevor sie zum nächsten Stopp weiterzieht. Die gesamte kommerzielle und physische Transaktion findet in einem einzigen Besuch statt.

Wichtige Fakten: FMCG-Route-to-Market-Modelle

• NielsenIQ berichtet, dass der traditionelle Handel in Asien über 45 % der FMCG-Umsätze in mehr als 18 Millionen Geschäften ausmacht. Der Umfang und die Fragmentierung dieses Kanals sind der Grund, warum die Wahl zwischen Van-Sales und Pre-Selling eine strategische kommerzielle Entscheidung ist und kein logistischer Standardfall.
• Van-Sales-Modelle erzielen Same-Day-Abschlussraten von 85 bis 95 % der besuchten Verkaufsstellen, decken aber pro Tag 30 bis 40 % weniger Verkaufsstellen ab als Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter, da an jedem Stopp Zeit für die physische Lieferung benötigt wird. (Branchenüblicher Wertebereich; die Abweichung zwischen einzelnen Märkten ist erheblich.)
• Pre-Selling-Operationen unterstützen für dieselbe Kategorie typischerweise das Zwei- bis Dreifache der SKU-Bandbreite einer Van-Sales-Operation, da der Vertriebsmitarbeiter nicht durch das eingeschränkt ist, was an diesem Morgen physisch auf das Fahrzeug passt. (Operatives Merkmal des Modells, keine veröffentlichte Erhebungszahl.)

Zitierfähige Kernaussagen: Van-Sales vs. Pre-Selling

• „Die Wahl zwischen Van-Sales und Pre-Selling ist keine Unternehmenspräferenz. Es ist eine kommerzielle Entscheidung, die sich am Verkaufsstellentyp, den Kategoriemerkmalen, der geografischen Dichte und der Transaktionswirtschaftlichkeit des jeweils bedienten Kanals orientiert."
• Die NielsenIQ-Analyse zeigt, dass die oberen 50 % der Geschäfte einer Region typischerweise 86 % des Kategorieumsatzes ausmachen. Das Modell, das diese Geschäfte am kosteneffizientesten erreicht, gewinnt bei der Field-Gewinn- und Verlustrechnung, unabhängig davon, welches Modell die höhere Kopfzahl bei der Verkaufsstellenabdeckung aufweist.
• In ländlichen Märkten zunichte die Lieferwirtschaftlichkeit eines separaten Pre-Selling-Lkw den Effizienzgewinn, der Pre-Selling in dichten urbanen Umgebungen funktionieren lässt. Die Geografie verändert, welches Modell richtig ist, selbst für dasselbe Unternehmen und dieselbe Kategorie.

Die Kanal-Kategorie-Geografie-Entscheidungsmatrix: Ein dreiachsiges Framework zur Auswahl zwischen Van-Sales, Pre-Selling und hybriden Modellen. Die erste Achse ist der Kanaltyp (Kioske und kleiner traditioneller Handel begünstigen Van-Sales; moderner Handel und großer traditioneller Handel begünstigen Pre-Selling). Die zweite sind die Kategoriemerkmale (Impuls- und verderbliche Kategorien begünstigen Van-Sales; breite Sortimente und Kategorien mit Promotionsfenstern begünstigen Pre-Selling). Die dritte ist die geografische Dichte (ländliche und verstreute Routen begünstigen Van-Sales; dichte urbane Routen begünstigen Pre-Selling, wo eine Konsolidierung der Lieferfahrzeuge möglich ist). Eine aus allen drei Achsen erstellte Route-to-Market-Karte ergibt eine hybride Aufteilung, die jedes Segment mit dem zu seiner operativen Realität passenden Modell bedient.

Typischer Anwendungsfall: Hochfrequente verderbliche oder Impulskategorien im traditionellen Handel, in dem Verkaufsstellenbetreiber nach dem kaufen, was sie sehen und anfassen können, der Bargeldumschlag schnell ist und die Lagerkapazität gering ist. Getränke, Brot, frische Milchprodukte, Süßwaren und Speiseeis sind klassische Van-Sales-Kategorien. Der Verkaufsstellenbetreiber will kaufen, was er weiß, heute umsetzen zu können, und sich nicht auf eine Lieferung festlegen, die erst morgen eintrifft.

Stärken:

• Sofortige Bestellbestätigung und Lieferung ohne Lücke zwischen Auftrag und Erfüllung
• Hohe Same-Day-Abschlussrate, weil das Produkt physisch vorhanden ist und die Transaktion sofort abgeschlossen werden kann
• Bargeldkassierung bei Lieferung reduziert Kreditrisiko und Forderungsausfälle
• Fähigkeit, ungeplante Impulsbestellungen zu erfassen, weil der Verkaufsstellenbetreiber das tatsächliche Produkt sieht
• Einfache Logistik: ein Fahrzeug, ein Vertriebsmitarbeiter, eine Route, eine Transaktion pro Verkaufsstelle

Grenzen:

• Die Anzahl der pro Tag besuchten Verkaufsstellen ist durch die physische Lieferzeit an jedem Stopp begrenzt; ein Van-Sales-Vertriebsmitarbeiter besucht typischerweise 20 bis 30 Verkaufsstellen pro Tag gegenüber 35 bis 50 bei einem Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter
• Die SKU-Bandbreite ist durch die Ladekapazität des Fahrzeugs begrenzt; ein handelsübliches Lieferfahrzeug führt eine begrenzte Anzahl an SKU-Varianten, und langsam drehende oder sperrige Artikel belegen Platz, den schnell drehende Artikel benötigen
• Die Effizienz der Ladefaktoren lässt sich schwer optimieren, wenn Bestellgröße und -mix jeder Verkaufsstelle erst beim Besuch bekannt sind; die morgendliche Beladung ist eine Prognose, und sowohl Unter- als auch Überladung erzeugen Verschwendung
• Produktretouren und unverkaufte Ware müssen am Tagesende gemanagt werden, und das Abschreibungsrisiko liegt beim Unternehmen, bis das Produkt verkauft ist

Pre-Selling im Detail

Im Pre-Selling-Modell sind Verkaufsbesuch und Lieferung getrennte Ereignisse. Der Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter besucht Verkaufsstellen, nimmt Bestellungen entgegen, und ein separates Lieferfahrzeug (oder ein dediziertes Lieferteam) erfüllt diese Bestellungen am folgenden Tag. Der Vertriebsmitarbeiter hat keine physische Ware zu liefern.

Typischer Anwendungsfall: Breites Sortiment im Verkauf an den modernen Handel, den großen traditionellen Handel oder Kunden, die beziehungsbasierten Verkauf mit Preisverhandlung, Promotionsberatung und detaillierter Bestellplanung benötigen. Haushaltspflege, Körperpflege, verpackte Lebensmittel mit breitem Sortiment und Premiumkategorien profitieren vom Pre-Selling-Modell, weil das Gespräch um Sortiment, Wert und Strategie geht statt um sofortige Verfügbarkeit.

Stärken:

• Der Vertriebsmitarbeiter kann deutlich mehr Verkaufsstellen pro Tag abdecken, da an keinem Stopp Lieferzeit anfällt
• Das vollständige SKU-Sortiment steht auf dem Bestellblock unabhängig von Fahrzeugbeschränkungen zur Verfügung; ein Vertriebsmitarbeiter kann jeden Artikel aus dem Katalog verkaufen, einschließlich Neueinführungen, Promotionspackungen und langsam drehender SKUs, die nicht auf einen Van passen würden
• Die Bestellgenauigkeit ist höher, wenn das Gespräch nicht unter Zeitdruck steht; der Vertriebsmitarbeiter kann das vollständige Sortiment mit dem Verkaufsstellenbetreiber durchgehen, die vorherige Bestellung prüfen und das optimale Sortiment vorschlagen
• Promotionsfenster lassen sich im Voraus verkaufen; der Vertriebsmitarbeiter kann Bestellungen für eine Promotionskampagne aufnehmen, die nächste Woche startet, und einen bestätigten Auftragsbestand aufbauen, bevor die Kampagne beginnt
• Die Trennung von Verkauf und Logistik erlaubt es, beides unabhängig zu optimieren

Grenzen:

• Die Lücke zwischen Bestellung und Lieferung (typischerweise 24 bis 48 Stunden) erzeugt Storno- und Änderungsrisiko; Verkaufsstellenbetreiber ändern ihre Meinung, Bestandssituationen verschieben sich, oder die Verkaufsstelle ist geschlossen, wenn die Lieferung eintrifft
• Die Bargeldkassierung ist vom kommerziellen Gespräch getrennt, was einen separaten Inkassoprozess oder Kreditbedingungen erfordert, die Forderungsrisiko einführen
• Der Vertriebsmitarbeiter kann das Produkt nicht physisch vorführen; Neueinführungen und Premium-SKUs erfordern stärkere verbale Verkaufsfähigkeiten und Sampling-Programme, um das Fehlen des greifbaren Produkts auszugleichen
• Die Planung und Routenführung des Lieferwagens ist eine separate Logistikfunktion mit eigener Kostenstruktur und eigenen Fehlerquellen

Direkter Vergleich

Der Vergleich lässt sich am einfachsten anhand der Auswirkungen auf Bargeld, Bestand, Bestellzeitpunkt und Feldproduktivität lesen.

Van-Sales vs. Pre-Selling: Modellvergleich

Wann Van-Sales gewinnt

Van-Sales übertrifft Pre-Selling unter vier spezifischen Bedingungen:

Impulskategorien, bei denen Sichtbarkeit den Kauf antreibt. Wenn der Verkaufsstellenbetreiber kauft, was er sieht, und seine Kunden kaufen, was sie sehen, ist der Van die Vorführung. Kohlensäurehaltige Getränke, Süßwaren und Impulssnacks verkaufen sich, weil der Vertriebsmitarbeiter die Seitenklappe des Vans öffnet, der Verkaufsstellenbetreiber die gekühlte Ware sieht und die Entscheidung in Sekunden fällt. Eine Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiterin, die eine Geschmacksrichtung beschreibt, die sie nicht zeigen kann, schließt nicht auf dieselbe Weise ab.

Ländliche Beats mit geringer Lagerkapazität. Eine Verkaufsstelle, die nur zwei Tage Bestand lagern kann, hat keinen Grund, eine Wochenbestellung zu planen. Sie kauft, was sie heute braucht. Ein Van-Sales-Besuch, der zweimal wöchentlich eintrifft, ist die Lieferkette für diese Verkaufsstelle. Ein Pre-Selling-Modell mit 48-Stunden-Lieferzyklen passt grundsätzlich nicht zu ihrer operativen Realität.

Verkaufsstellen, bei denen Bargeldumschlag die kommerzielle Beziehung ist. In Märkten, in denen Verkaufsstellenbetreiber mit sehr kurzen Bargeldzyklen arbeiten (heute kaufen, heute verkaufen, morgen erneut kaufen), passt das Van-Sales-Modell zu ihrem Geschäftsmodell. Sie sehen, was sie kaufen, zahlen bar und setzen die Ware am selben Tag um. Kreditbasierte Pre-Selling-Modelle erzeugen Reibung in cashflow-sensiblen Kanälen.

Schnell drehende verderbliche Waren mit Frischeanforderungen. Brot, frische Milchprodukte und Kühlware müssen innerhalb enger Zeitfenster von der Produktionsstätte zum Verbraucher gelangen. Ein Van-Sales-Modell, das jeden Morgen frische Ware in der Bäckerei oder Molkerei lädt und innerhalb weniger Stunden an Verkaufsstellen liefert, ist strukturell solide. Ein Pre-Selling-Modell mit einem 24-Stunden-Zyklus von Bestellung zu Lieferung ist für Frischekategorien strukturell riskant.

Wann Pre-Selling gewinnt

Pre-Selling übertrifft Van-Sales unter vier anderen Bedingungen:

Breite SKU-Sortimente, bei denen Sortimentsverkauf die kommerzielle Chance ist. Wenn das kommerzielle Ziel darin besteht, ein Sortiment von über 80 SKUs über ein gestuftes Verkaufsstellenuniversum zu verteilen, kann der Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter das vollständige Sortimentsgespräch führen, das ein mit 15 SKUs beladener Van nicht führen kann. Der Vertriebsmitarbeiter geht den Katalog durch, passt SKUs an das Kundenprofil der Verkaufsstelle an und baut eine vollständige Bestellung auf. Eine Van-Sales-Vertriebsmitarbeiterin kann nur verkaufen, was sie geladen hat.

Promotionsfenster, die eine vorherige Zusage erfordern. Wenn eine große Promotionskampagne in zwei Wochen startet und das kommerzielle Ziel darin besteht, bestätigte Bestellungen zu sichern, bevor das Fenster öffnet, ist das Pre-Selling-Modell das richtige Werkzeug. Vertriebsmitarbeiter können Vorbestellungen aufnehmen, Auftragsbestandszahlen für Sales and Operations Planning (S&OP) aufbauen und sicherstellen, dass der Bestand korrekt zugeteilt ist, bevor die Promotion startet. Van-Sales kann Promotionen nur an dem Tag aktivieren, an dem der Bestand geladen ist.

Moderner Handel und hochwertige Kunden im traditionellen Handel, die Beziehungsverkauf erfordern. Ein Einkäufer im modernen Handel, der eine Planogramm-Überprüfung managt, eine Promotionsplatzierung verhandelt und über ein neues Sortiment entscheidet, kauft nicht von der Ladefläche eines Vans. Sie führt ein Gespräch mit einem Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter, der über Kategoriedaten, den Marketingkalender und die Befugnis verfügt, eine kommerzielle Vereinbarung vorzuschlagen, die die Regalzuteilung rechtfertigt. Die erforderliche kommerzielle Tiefe ist mit dem Van-Sales-Transaktionsmodell nicht vereinbar.

Hochvolumige Kunden, bei denen Lieferoptimierung entscheidend ist. Ein Kunde, der 200 Kartons pro Woche bestellt, profitiert von einem dedizierten Lieferwagen, einer geplanten Beladungsliste und einer Route, die hochvolumige Drops zur Effizienzsteigerung bündelt. Das Van-Sales-Modell, bei dem derselbe Vertriebsmitarbeiter verkauft und liefert, macht großvolumige Drops pro Kunde unverhältnismäßig zeitaufwendig.

Wie kombinieren führende FMCG-Unternehmen Van-Sales und Pre-Selling in einem Hybridmodell?

Die meisten FMCG-Unternehmen mit Skalierung entscheiden sich nicht für ein einzelnes Modell. Sie betreiben ein Hybridmodell und weisen Van-Sales oder Pre-Selling nach Kanal, Kategorie oder Geografie zu.

Kanalbasierte Aufteilung: Moderner Handel und großer traditioneller Handel nutzen Pre-Selling für Sortimentsverkauf und Beziehungsmanagement. Kleiner traditioneller Handel, Kioske und Nassmarktverkaufsstellen nutzen Van-Sales für hochfrequenten, bargeldbasierten Impulsverkauf.

Kategoriebasierte Aufteilung: Ein Getränkeunternehmen könnte Van-Sales für kohlensäurehaltige Getränke betreiben (Impuls, täglicher Umschlag, geringe Lagerung) und Pre-Selling für Säfte, Energydrinks und Premiumwasser (geplanter Kauf, breiteres Sortiment, promotionssensibel).

Geografiebasierte Aufteilung: Dichte urbane Routen nutzen Pre-Selling, weil die Verkaufsstellenkonzentration eine hohe Verkaufsstellenabdeckung pro Tag ermöglicht und Lieferfahrzeuge effiziente konsolidierte Fahrten durchführen können. Ländliche oder dünn besiedelte Routen nutzen Van-Sales, weil die Lieferwirtschaftlichkeit eines separaten Lkw-Besuchs pro Verkaufsstelle unwirtschaftlich ist.

Aufteilung nach Wochentag: Manche Unternehmen betreiben Van-Sales an verkehrsstarken Tagen (Wochenenden nahe einem Markt oder einer Schule) und Pre-Selling an Wochentagen, wenn das kommerzielle Gespräch weniger unter Zeitdruck steht. Das ist unüblich, kommt aber in Märkten mit sehr ausgeprägten wöchentlichen Handelsrhythmen vor.

Beispiel für hybride Routenplanung: Getränkeunternehmen, urbaner Markt

Die Logik hinter dieser Aufteilung ist keine Komplexität um ihrer selbst willen. Die 18 Verkaufsstellen des ländlichen Kreislaufs brauchen die Unmittelbarkeit der Van-Lieferung, weil die Logistikwirtschaftlichkeit eines separaten Pre-Selling-Lieferwagens für diese Geografie nicht funktioniert. Der urbane traditionelle Handel profitiert vom breiteren Sortiment, das Pre-Selling ermöglicht. Der moderne Handel erfordert Beziehungsverkauf. Markt- und Kioskzonen sind Impulskaufgebiet.

Kostenauswirkungen

Die finanziellen Zielkonflikte zwischen den Modellen sind real und es lohnt sich, sie vor der Entscheidung zu quantifizieren.

Ladefaktor und Fahrzeugeffizienz. Ein Van-Sales-Fahrzeug, das morgens zu 60 % Kapazität beladen wird und mit 20 % unverkaufter Ware zurückkehrt, arbeitet mit schlechter Anlageneffizienz. Pre-Selling-Lieferfahrzeuge können zu über 90 % beladen werden, weil die Beladungsliste vor dem Beladen bestätigt ist. Die Treibstoffkosten pro gelieferten Umsatzdollar sind in einer optimierten Pre-Selling-Lieferoperation deutlich niedriger.

Bestandsabschreibung. Van-Sales erzeugt tägliches Abschreibungsrisiko bei verderblicher Ware und Ware mit nahendem Verfallsdatum, die nicht vom Lkw verkauft wurde. Pre-Selling, bei dem die Bestellung bestätigt wird, bevor der Bestand zugeteilt wird, eliminiert den Großteil ungeplanter Abschreibungen. Für Kategorien mit kurzer Haltbarkeit ist dieser Kostenunterschied erheblich.

Vertriebsmitarbeiter-Produktivität. Ein Pre-Selling-Vertriebsmitarbeiter, der 42 Verkaufsstellen pro Tag bei einem durchschnittlichen Bestellwert von 150 US-Dollar abdeckt, generiert 6.300 US-Dollar an bestätigtem Bestellwert pro Tag. Ein Van-Sales-Vertriebsmitarbeiter, der 26 Verkaufsstellen pro Tag beim gleichen durchschnittlichen Bestellwert abdeckt, generiert 3.900 US-Dollar. Doch die Pre-Selling-Zahl beinhaltet eine Stornoquote von 10 %; der Netto-Lieferwert liegt näher bei 5.670 US-Dollar. Und die Van-Sales-Zahl enthält die in der Zeit des Vertriebsmitarbeiters eingebetteten Lieferkosten, die Pre-Selling trennt.

Inkassokosten. Van-Sales kassiert bei Lieferung bar, wodurch ein separater Inkassoprozess entfällt. Pre-Selling erfordert entweder Kreditbedingungen (mit dem damit verbundenen Forderungsmanagement und den Kosten für Forderungsausfälle) oder einen separaten Inkassobesuch, der ein drittes Besuchsereignis zur Kundenbeziehung hinzufügt.

Die Gesamtkosten pro Drop (Kosten für Verkauf und Lieferung eines Verkaufsstellenbesuchs) liegen im dichten urbanen Markt bei Pre-Selling typischerweise 15 bis 25 % niedriger. In ländlichen Märkten ist das Gegenteil der Fall: Die Lieferkosten eines separaten Lkw zur Bedienung einer verstreuten Route zunichten den Effizienzgewinn.

FMCG-Field-Sales-Ökonomie behandelt die vollständige Gewinn- und Verlustrechnungsstruktur des Außendienstbetriebs. Die NielsenIQ-Analyse zeigt, dass die richtige Ausrichtung auf die passenden Geschäfte 10 % zusätzlichen Marktanteil freisetzen kann, wobei die oberen 50 % der Geschäfte einer Region typischerweise 86 % des Kategorieumsatzes ausmachen. Die Modellwahl ist einer der größten Einflussfaktoren auf die Kostenstruktur im Feld und sollte als strategische finanzielle Entscheidung behandelt werden, nicht als logistischer Standardfall.

Direktbelieferung der Verkaufsstellen ist eine spezifische Variante des Van-Sales-Modells, bei der die eigene Flotte des Herstellers direkt an den Einzelhandel liefert und Distributoren vollständig umgeht. Die Wirtschaftlichkeit unterscheidet sich und wird in diesem Artikel ausführlich behandelt.

Das richtige Modell wählen: Entscheidungsmatrix

Entscheidungsmatrix für die Modellauswahl

Die Matrix erfordert keine einheitliche Antwort. Ein Unternehmen mit einem breiten Sortiment sowohl in ländlichen als auch urbanen Märkten wird typischerweise feststellen, dass die Entscheidungsmatrix in der einen Geografie auf Van-Sales und in der anderen auf Pre-Selling verweist, was genau die Logik hinter einem hybriden Betrieb ist.

Standardarbeitsanweisungen für das jeweils gewählte Modell müssen die spezifischen Besuchsschritte, SFA-Anforderungen, Bargeldhandhabungsprotokolle und Lieferbestätigungsprozesse dokumentieren, damit das Modell über alle Vertriebsmitarbeiter und Routen hinweg konsistent läuft. Eine Modellwahl, die nicht in einer dokumentierten SOP operationalisiert ist, bleibt eine Strategie, keine Ausführung.

Fazit: Das Modell sollte der Verkaufsstelle und der Kategorie folgen

Die Wahl zwischen Van-Sales und Pre-Selling ist keine Unternehmenspräferenz. Es ist eine kommerzielle Entscheidung, die sich am Verkaufsstellentyp, den Kategoriemerkmalen, der geografischen Dichte und der Transaktionswirtschaftlichkeit des jeweils bedienten Kanals orientiert.

Ein Unternehmen, das seinen gesamten Betrieb auf Van-Sales führt, weil die Distribution vor 15 Jahren so aufgesetzt wurde, investiert wahrscheinlich zu viel in Lieferzeit und zu wenig in Sortimentsverkauf in Kanälen, in denen Pre-Selling deutlich mehr Umsatz pro Vertriebsmitarbeitertag generieren würde. Ein Unternehmen, das auf ländlichen Beats reines Pre-Selling betreibt, zahlt wahrscheinlich eine Lieferwirtschaftlichkeit, die für das Volumen dieser Verkaufsstellen keinen Sinn ergibt.

Die richtige Antwort ist eine Modellkarte: welche Kanäle, Kategorien und Geografien von welchem Modell profitieren, und welche Hybridstruktur den gesamten Markt effizient bedient. Erstellen Sie die Karte aus der Entscheidungsmatrix. Quantifizieren Sie die Kostenunterschiede. Legen Sie einen Überprüfungsrhythmus für die Zuteilung fest, denn das richtige Modell für einen Kanal heute ist möglicherweise in drei Jahren nicht mehr richtig, wenn sich der Kanal weiterentwickelt, die Verkaufsstellenbasis wächst und sich die Lieferwirtschaftlichkeit verschiebt.

Das Modell ist ein Werkzeug. Stellen Sie sicher, dass es zur Aufgabe passt.

Weiterführende Informationen

• Route-to-Market-Modelle
• Beat- und Tourenplanung
• Perfect Store und die Besuchsschritte
• Direktbelieferung der Verkaufsstellen (DSD)
• FMCG-Field-Sales-Ökonomie
• Standardarbeitsanweisung
• Distributor-Stockist-Management