Memenangi Lead Pasaran Solar dan Agregator

Seorang pemilik rumah mengisi satu borang di sebuah pasaran perbandingan-belanja solar. Satu klik itu sahaja meletakkan wakil jualan anda dalam sebuah perlumbaan. Sebelum sesiapa sempat menelefon, tiga, empat, atau malah lima syarikat lain mungkin sudah menghubungi tentang projek yang sama. Pemilik rumah ini pada dasarnya berbeza daripada seseorang yang menjawab ketukan pintu anda atau mengklik iklan syarikat anda sendiri. Mereka sudah membuat keputusan untuk membandingkan beberapa syarikat sebelum bercakap dengan sesiapa pun.

Melayan lead pasaran seperti lead masuk biasa merupakan salah satu cara tercepat untuk kehilangan urus niaga yang sebenarnya tidak pernah anda perjuangkan dengan bersungguh-sungguh. Panduan ini merangkumi cara lead pasaran dan agregator bertindak secara berbeza, dan apa yang perlu dilakukan secara berbeza oleh proses jualan anda untuk memenanginya.

Apa Yang Membezakan Lead Pasaran Daripada Lead Langsung?

Platform pasaran dan agregator merupakan laman perbandingan-belanja di mana seorang pemilik rumah menghantar satu borang dan dipadankan dengan beberapa syarikat solar sekali gus. Platform seperti EnergySage menerbitkan laporan pasaran separuh tahunan yang dibina berdasarkan berjuta-juta urus niaga sebut harga pemilik rumah, dan platform sebegini wujud tepat kerana tingkah laku perbandingan-belanja ini kini menjadi lumrah. Platform ini menjana lead dengan beberapa ciri khas:

Mereka secara aktif membandingkan-belanja mengikut reka bentuk. Premis keseluruhan platform ini ialah "dapatkan beberapa sebut harga." Pemilik rumah yang mengisi borang jenis ini telah secara jelas memilih untuk melalui proses berbilang vendor, berbeza daripada seseorang yang menelefon syarikat anda secara terus.

Kelajuan tindak balas lebih penting berbanding biasa. Setiap pasukan jualan solar tahu bahawa masa tindak balas mempengaruhi kadar penukaran, tetapi bagi lead pasaran, anda bukan sahaja berlumba dengan masa, anda berlumba dengan pesaing bernama yang menerima lead yang sama serentak. Lihat membeli lead berbanding penjanaan sendiri untuk memahami kedudukan lead pasaran dalam strategi campuran lead anda yang lebih luas.

Ia sering datang dengan lebih banyak maklumat sedia ada. Kebanyakan platform mengumpul syarikat utiliti, purata bil, jenis bumbung, dan status pemilikan rumah terlebih dahulu. Itu satu permulaan yang baik untuk setter atau closer anda, sekiranya CRM anda memaparkannya dengan jelas dan bukannya menyembunyikannya dalam rekod lead yang tidak dibaca sesiapa sebelum panggilan.

Mereka mengharapkan perbandingan sebenar, bukan pendekatan jualan umum. Pemilik rumah ini berkemungkinan sudah membaca sekurang-kurangnya satu artikel tentang cara menilai sebut harga solar. Skrip umum yang tidak mengiktiraf konteks perbandingan-belanja akan terdengar tidak peka.

Kos dan kualiti lead berbeza-beza mengikut platform. Sesetengah pasaran menghasilkan lead yang benar-benar layak dan bermotivasi tinggi. Yang lain menghasilkan jumlah yang tinggi tetapi niat yang rendah. Secara keseluruhan industri, permintaan solar kediaman kekal berdaya tahan walaupun harga berubah-ubah, menurut SEIA (Solar Energy Industries Association) dan laporan Solar Market Insight oleh Wood Mackenzie, tetapi permintaan itu tidak tersebar secara sekata merentasi setiap saluran lead. Jejaki kos dan penukaran mengikut sumber dalam analitik saluran jualan dan corong solar anda supaya anda tahu platform mana yang benar-benar berbaloi dengan perbelanjaan.

Fakta Penting

• Lead pasaran dan agregator secara jelas dirangka untuk berbilang vendor, bermakna seorang pemilik rumah yang menghantar satu borang berkemungkinan tinggi dihubungi oleh beberapa syarikat pesaing hampir pada masa yang sama.
• Kelajuan tindak balas memberi kesan yang luar biasa besar terhadap penukaran lead pasaran berbanding saluran lain, kerana pemilik rumah secara aktif membandingkan siapa yang bertindak balas paling pantas dan paling berguna, bukan sekadar siapa yang akhirnya menelefon semula.
• Kualiti dan kos lead berbeza-beza secara ketara mengikut platform dan pasaran, yang menjadikan penjejakan di peringkat sumber dalam analitik saluran jualan anda satu keperluan, bukan pilihan, bagi saluran ini.

Mengapa Kelajuan Tindak Balas Lebih Penting Bagi Lead Pasaran?

Bagi lead masuk biasa, menelefon dalam masa lima minit berbanding tiga puluh minit memang penting. Bagi lead pasaran, ia boleh menjadi keseluruhan permainan, kerana anda tahu dengan pasti bahawa syarikat lain menerima maklumat hubungan yang sama pada masa yang sama.

Bina proses tindak balas anda berdasarkan realiti ini:

1. Salurkan lead pasaran kepada setter atau closer layak yang tersedia dengan segera, bukan sekadar sesiapa yang seterusnya dalam giliran round-robin. Kelajuan mengatasi keadilan dalam saluran khusus ini.
2. Tetapkan sasaran masa tindak balas dalaman yang diukur dalam minit, bukan jam, dan jejaki secara berasingan daripada sumber lead lain anda. Papan pemuka prestasi lead dan setter anda harus memisahkan masa tindak balas pasaran sebagai metrik tersendiri, kerana mencampurkannya dengan saluran yang lebih perlahan akan menyembunyikan masalah sebenar.
3. Gunakan mesej sentuhan pertama automatik (teks atau e-mel) sebaik sahaja lead masuk, walaupun sebelum panggilan manusia berjaya disambungkan. Ini bukan pengganti panggilan langsung, tetapi ia mewujudkan hubungan dan menetapkan jangkaan semasa pasukan anda bergerak pantas.
4. Latih setter dengan pembuka perbualan khusus pasaran yang mengiktiraf konteks tersebut secara jujur: "Saya faham anda mungkin sedang menerima beberapa panggilan tentang projek solar anda hari ini, jadi saya akan terus terang dan berguna." Ini membina kredibiliti lebih pantas berbanding berpura-pura menjadi satu-satunya syarikat yang mereka dengar.

Pasukan yang membina keempat-empat langkah ini menjadi satu urutan yang boleh diulang secara konsisten sedang menjalankan apa yang kami panggil kaedah Tetingkap Hubungan Pertama: melayan minit-minit sejurus selepas lead pasaran tiba sebagai peringkat saluran jualan yang tersendiri dan terukur, berasingan daripada serta lebih pantas daripada piawaian masa tindak balas yang digunakan untuk setiap sumber lead lain. Kaedah Tetingkap Hubungan Pertama berkesan khususnya kerana ia mengandaikan pesaing bernama sudah memegang lead yang sama, bukannya melayan tindak balas pantas sebagai sesuatu yang elok ada.

"Bagi lead pasaran, beberapa pesaing bernama menerima rekod hubungan yang sama pada masa yang sama, bermakna kelajuan tindak balas bukan sekadar amalan terbaik umum, sebaliknya satu persaingan langsung sesama dua pihak yang pasti akan hilang oleh syarikat yang lebih perlahan, tidak kira sekukuh mana pun pendekatan jualannya."

Membezakan Pendekatan Jualan Apabila Anda Tahu Sedang Dibandingkan

Pengendalian bantahan piawai mengandaikan pemilik rumah sedang memutuskan antara solar dan tanpa solar, atau solar dan menunggu. Bagi lead pasaran, mereka selalunya memutuskan antara anda dan pesaing tertentu yang mereka turut berbual dengannya. Itu memerlukan pendekatan perbualan yang berbeza.

Tanya secara terus, seawal mungkin, sama ada mereka sedang berbual dengan syarikat lain. Kebanyakan pemilik rumah akan memberitahu anda dengan jujur jika anda bertanya tanpa sikap defensif: "Oleh sebab anda datang melalui [platform], saya andaikan anda turut mendapatkan beberapa sebut harga lain, betul tak? Itu langkah bijak, dan ia membantu saya tahu cara terbaik untuk membantu anda hari ini." Ini mendedahkan realiti persaingan dan bukannya berpura-pura ia tidak wujud.

Fokus pada apa yang benar-benar boleh dibandingkan dan apa yang tidak. Jenama panel, terma waranti, pilihan pembiayaan, dan reputasi syarikat berbeza mengikut pemasang. Bantu pemilik rumah memahami apa yang sepatutnya dibandingkan dan bukannya mengandaikan mereka sudah tahu. Pemilik rumah yang lebih memahami perbandingan itu kerana penjelasan anda akan lebih mempercayai anda, walaupun akhirnya mereka membuat pilihan berdasarkan harga.

Jelaskan secara spesifik apa yang membezakan syarikat anda, tanpa mengaibkan pesaing secara nama. "Banyak syarikat akan memberikan sebut harga saiz sistem sahaja, tetapi kami memeriksa setiap bumbung dan menyesuaikan mengikut pembayangan sebenar sebelum kami menetapkan angka, jadi apa yang anda lihat dalam cadangan itu lebih hampir dengan apa yang anda akan dapat sebenarnya" ialah satu pembezaan yang nyata. Dakwaan kabur seperti "kami yang terbaik di kawasan ini" bukanlah pembezaan sebenar.

Bergerak pantas ke arah janji temu di rumah atau perundingan maya dan bukannya cuba menutup jualan melalui telefon. Lead pasaran selalunya menukar dengan lebih baik apabila mereka sudah berada dalam perbualan sebenar tentang rumah khusus mereka, bukan sekadar membandingkan sebut harga umum secara bersebelahan. Gunakan kelayakan dan saringan awal lead solar untuk mengesahkan kesesuaian dengan pantas, kemudian utamakan penetapan janji temu.

Bagaimana Anda Menangani Pemilik Rumah Yang Berkata Syarikat Lain Memberikan Sebut Harga Lebih Rendah?

Lead pasaran kerap kembali dengan "syarikat lain beri saya sebut harga lebih rendah." Ini memerlukan jawapan sebenar, bukan pengelakan.

Tanya apa yang sebenarnya termasuk dalam sebut harga lain itu. Saiz sistem, jenama panel dan inverter, tempoh waranti, dan terma pembiayaan semuanya mempengaruhi harga. Angka yang lebih rendah pada sistem yang lebih kecil atau peralatan gred lebih rendah bukanlah harga yang lebih rendah untuk perkara yang sama.

Tunjukkan kerja anda. Pecahkan cadangan anda baris demi baris supaya pemilik rumah dapat melihat dengan tepat apa yang mereka bayar. Di sinilah cadangan solar tersuai yang dibina dengan baik memberi hasil, secara literal, kerana cadangan yang telus bertahan dengan lebih baik dalam perbandingan bersebelahan berbanding cadangan yang kabur.

Kenali had sebenar anda dan jangan mereka-reka diskaun hanya untuk memenangi perbandingan. Jika anda konsisten kehilangan urus niaga pasaran semata-mata kerana harga, itu satu petanda untuk disemak bersama kepimpinan jualan, bukan alasan untuk wakil individu memberi diskaun secara bebas pada saat itu. Lihat bersaing berasaskan nilai, bukan harga untuk kerangka kerja yang lebih luas tentang mengekalkan pendirian dalam perbandingan kompetitif tanpa terlibat dalam perlumbaan menurunkan harga.

Melayakkan dan Menskor Lead Pasaran Secara Berbeza

Oleh sebab lead pasaran datang dengan lebih banyak data terlebih dahulu berbanding lead masuk biasa, gunakan data tersebut untuk menskor dan mengutamakan dan bukannya melayan setiap lead secara sama rata. Sistem skor lead yang digunakan pada lead pasaran harus memberi pertimbangan kepada faktor seperti:

• Status pemilikan rumah (penyewa umumnya tidak boleh meneruskan)
• Bil bulanan purata yang dilaporkan (bil yang sangat rendah biasanya bermakna ekonomi solar yang lemah)
• Umur dan jenis bumbung, jika platform mengumpulnya
• Garis masa yang dinyatakan oleh pemilik rumah (sesetengah platform bertanya "berapa segera anda mahu meneruskan")

Lead yang mendapat skor baik pada faktor-faktor ini layak mendapat tindak balas paling pantas dan closer paling berpengalaman anda. Lead yang mendapat skor lemah masih layak mendapat tindak balas, tetapi tidak sepatutnya mengambil masa wakil terbaik anda mendahului peluang yang lebih kukuh yang sedang menunggu dalam giliran.

Menjejaki Prestasi Pasaran Mengikut Platform

Bukan semua pasaran memberi prestasi yang sama di setiap pasaran tempatan. Jejaki kos setiap lead, kadar penetapan janji temu, kadar kehadiran, dan kadar penutupan secara berasingan untuk setiap platform yang anda gunakan, kemudian semak setiap suku tahun. Platform yang memberi hasil hebat setahun lalu mungkin sudah mengubah algoritma pemadanan lead, meningkatkan bilangan syarikat setiap lead, atau mengubah pangkalan penggunanya. Analitik saluran jualan dan corong solar anda harus memudahkan pecahan ini, bukan sesuatu yang perlu dibina semula secara manual daripada hamparan setiap suku tahun.

Membina Gerakan Jualan Sedia-Pasaran

Untuk menang secara konsisten dalam saluran ini memerlukan lebih daripada skrip perbualan yang baik. Ia memerlukan kesediaan operasi:

Penyaluran pantas dan khusus. Lead pasaran tidak sepatutnya menunggu dalam giliran umum di belakang jenis lead lain. Salurkan kepada kapasiti yang tersedia dengan segera.

Skrip setter atau closer yang dibina khusus untuk konteks perbandingan-belanja, berbeza daripada skrip lead sejuk atau hangat piawai anda.

Keterlihatan CRM terhadap sebarang data yang disediakan oleh platform terlebih dahulu, supaya perbualan pertama bermula dengan maklumat lengkap dan bukannya mengulang soalan yang sudah dijawab pemilik rumah di platform tersebut.

Eskalasi yang jelas untuk bantahan harga, supaya wakil tidak memberi diskaun secara bebas di bawah tekanan persaingan tanpa proses yang ditetapkan.

Syarikat yang melayan lead pasaran sebagai sekadar satu lagi sumber lead masuk biasanya mendapat kadar penutupan yang sederhana dan menyalahkan kualiti lead. Syarikat yang membina proses tersendiri, lebih pantas, dan lebih peka terhadap perbandingan bagi saluran khusus ini cenderung melihatnya berprestasi setanding atau lebih baik daripada sumber lead berbayar lain mereka.

Ketahui Lebih Lanjut

• Membeli lead berbanding penjanaan sendiri
• Kelayakan dan saringan awal lead solar
• Penjanaan lead digital untuk solar
• Analitik saluran jualan dan corong solar
• Sistem skor lead
• Papan pemuka prestasi lead dan setter