Saluran Rakan Kongsi dan Program Rujukan untuk Pertumbuhan Solar

Kebanyakan syarikat solar mempunyai program rujukan pemilik rumah. Pelanggan yang berpuas hati merujuk seorang jiran, mendapat cek atau kredit bil, semua orang gembira. Itu saluran yang baik, dan ia patut wujud. Tetapi ia terhad kepada saiz pangkalan pelanggan yang telah dipasang, dan ia bergantung sepenuhnya kepada betapa proaktifnya anda meminta rujukan selepas pemasangan.

Terdapat saluran rujukan kedua yang kurang dibina oleh ramai organisasi jualan solar: perkongsian business-to-business dengan pemasang bumbung, kontraktor HVAC, juruelektrik, ejen hartanah, dan pengurus hartanah yang sudah berada di dalam rumah menjalankan perbualan yang relevan. Rakan kongsi ini tidak perlu menjadi pakar solar. Mereka hanya perlukan sebab dan mekanisme mudah untuk berkata "anda patut bercakap dengan orang solar saya" pada waktu yang tepat.

Di bawah ini dihuraikan cara mengenal pasti, merekrut, dan menguruskan saluran rujukan rakan kongsi B2B yang beroperasi seiring dengan program rujukan pemilik rumah anda, bukan menggantikannya.

Mengapa Saluran Rakan Kongsi B2B Berkesan untuk Solar

Pemasang bumbung yang baru sahaja memeriksa bumbung berusia 20 tahun dan memberitahu pemilik rumah bahawa mereka perlu penggantian sedang berada pada saat terbaik untuk menyebut solar. Sama juga dengan kontraktor HVAC yang menggantikan unit penyaman udara lama dan berbual dengan pemilik rumah tentang kos tenaga. Sama juga dengan ejen hartanah yang menyenaraikan sebuah rumah dan tahu penjual sedang cuba menjadikannya lebih menarik kepada pembeli.

Profesional ini sudah berada di dalam rumah, sudah dipercayai, dan sudah menjalankan perbualan yang berkaitan. Kualiti lead daripada rujukan profesional yang hangat cenderung lebih tinggi berbanding lead digital sejuk kerana pemilik rumah sudah menilai pertimbangan profesional yang merujuk. Kesan kepercayaan itu bukan sekadar gerak hati: penyelidikan Nielsen tentang kepercayaan pengguna mendapati 88% orang mempercayai cadangan daripada orang yang mereka kenali lebih daripada mana-mana saluran lain, jauh melebihi pengiklanan berjenama atau iklan digital.

Terdapat satu lagi kelebihan yang wajar disebut: ia adalah saluran yang berkembang secara bebas daripada bilangan kakitangan jualan dan perbelanjaan pemasaran anda sendiri. Satu perkongsian yang diuruskan dengan baik bersama syarikat pemasangan bumbung bersaiz sederhana boleh menghasilkan aliran lead yang stabil selama bertahun-tahun dengan kos berterusan yang minimum, selain yuran rujukan itu sendiri. Itu profil kos yang sangat berbeza daripada canvassing dari rumah ke rumah, yang menghasilkan volum mengikut permintaan tetapi memerlukan kakitangan dan pengurusan berterusan untuk dikekalkan.

Fakta Utama: Saluran Rakan Kongsi dan Program Rujukan

• 88% orang mempercayai cadangan daripada orang yang mereka kenali lebih daripada mana-mana saluran lain, menurut penyelidikan Nielsen tentang kepercayaan pengguna.
• Rumah dengan panel solar terjual pada purata 4.1% lebih tinggi berbanding rumah setanding tanpa solar, satu premium yang menurut penyelidikan Zillow bersamaan dengan beribu-ribu dolar pada nilai rumah median, satu fakta yang memberikan rakan kongsi ejen hartanah sebab konkrit untuk membangkitkan solar kepada penjual.
• Endorsan rujukan berbayar daripada rakan kongsi perniagaan mesti mendedahkan hubungan kewangan kepada pemilik rumah jika ia boleh menjejaskan cara mereka menilai cadangan tersebut, di bawah garis panduan endorsan FTC.

Jenis Rakan Kongsi Mana yang Masuk Akal, dan Mengapa

Tidak semua kategori akan masuk akal di setiap pasaran. Perkongsian dengan pemasang bumbung adalah hampir universal. Perkongsian dengan syarikat kolam renang berfungsi dengan sangat baik di Arizona, Florida, dan iklim yang serupa, dan hampir tidak relevan di pasaran dengan sedikit kolam renang.

Membina Pembentangan Rekrutmen

Rakan kongsi tidak akan menyertai sesuatu program kerana ia baik untuk anda. Mereka menyertai kerana ia adalah cara yang bersih dan mudah untuk menambah nilai kepada pelanggan mereka sendiri serta mendapat pendapatan tambahan tanpa kerja tambahan. Bentangkan pendekatan itu dengan sewajarnya:

Mulakan dengan manfaat pelanggan kepada mereka, bukan kepada anda. "Pelanggan anda sudah mempercayai pertimbangan anda tentang rumah mereka. Memberi mereka satu nama untuk solar apabila ia dibangkitkan menambah nilai kepada perkhidmatan anda tanpa sebarang kos." Itu pembukaan yang lebih kukuh berbanding "kami mahukan lead anda."

Jadikan permintaan itu benar-benar mudah. Semakin senang bagi rakan kongsi untuk merujuk, semakin kerap mereka akan melakukannya. Satu pautan tunggal, kod QR pada kad perniagaan, atau nombor teks-untuk-rujuk yang mudah mengatasi apa-apa sahaja yang memerlukan rakan kongsi mengisi borang atau membuat panggilan telefon bagi pihak anda.

Bersikap spesifik tentang pampasan. Janji kabur seperti "kami akan jaga awak" tidak mendorong tingkah laku yang konsisten. Jadual yuran rujukan yang jelas dan bertulis dapat melakukannya.

Tawarkan untuk melatih, bukan sekadar merekrut. Sesi 20 minit bersama kru sebuah syarikat pemasangan bumbung tentang cara mengesan rumah yang sesuai untuk solar (bumbung menghadap selatan, panel elektrik lama, bil musim panas yang tinggi, pembayangan minimum) menukar kesedaran pasif kepada rujukan aktif. Kebanyakan rakan kongsi tidak akan merujuk dengan baik tanpa sedikit coaching tentang apa yang perlu dicari dan apa yang perlu disebut. Ini sebab yang sama mengapa setter baharu memerlukan onboarding berstruktur sebelum mereka mahir mengesan rumah yang layak. Rujuk merekrut dan mempercepat wakil jualan solar untuk prinsip latihan yang boleh terus diterjemahkan kepada coaching rakan kongsi.

Gelung Recruit-Train-Report: rekrut rakan kongsi berdasarkan manfaat pelanggan, bukan pembentangan untuk lead, latih mereka secara ringkas tentang rupa rumah yang sesuai untuk solar, kemudian laporkan semula hasil rujukan supaya rakan kongsi melihat ganjarannya dan terus merujuk, berbanding menganggap rekrutmen sebagai acara pendaftaran sekali sahaja.

Menyusun Pampasan Rujukan

Struktur pampasan untuk rakan kongsi B2B biasanya berbeza daripada ganjaran rujukan pemilik rumah. Rujukan pemilik rumah biasanya kredit bil rata atau kad hadiah. Rujukan rakan kongsi perniagaan perlu mencerminkan hakikat bahawa anda meminta seorang profesional membelanjakan reputasi dan modal hubungan mereka bagi pihak anda.

Struktur biasa:

• Yuran rata setiap lead layak. Dibayar apabila lead yang dirujuk menjadi temu janji yang ditetapkan, tanpa mengira hasil penutupan. Mudah, boleh diramal, tetapi boleh menarik rujukan berkualiti rendah jika penanda aras untuk "layak" tidak jelas.
• Yuran rata setiap urus niaga ditutup. Dibayar hanya apabila rujukan menghasilkan kontrak yang ditandatangani. Menyelaraskan insentif dengan kualiti tetapi melewatkan bayaran, yang boleh mengurangkan semangat rakan kongsi jika kitarannya panjang.
• Yuran berperingkat berdasarkan volum rujukan. Bayaran setiap rujukan yang lebih tinggi sebaik sahaja rakan kongsi melepasi ambang volum bulanan atau suku tahunan, memberi ganjaran kepada rakan kongsi yang membina tabiat berbanding merujuk sekali sahaja dan melupakannya.
• Peratusan nilai kontrak. Kurang biasa dalam kediaman kerana kerumitannya, lebih biasa dalam susunan rakan kongsi komersial.

Apa jua struktur yang anda pilih, tuliskannya dengan definisi yang jelas untuk "lead layak" dan "urus niaga ditutup," dan bayar dengan segera. Rakan kongsi yang terpaksa mengejar anda untuk yuran rujukan akan berhenti merujuk, dan mereka akan memberitahu bakal rakan kongsi lain tentang pengalaman buruk itu. Terma yang kabur juga adalah punca pertikaian rakan kongsi menjadi buruk, jadi pinjam prinsip kejelasan yang sama seperti dalam asas rundingan: tentukan terma dengan tepat lebih awal supaya tiada apa untuk dipertikaikan kemudian.

Terdapat juga sudut pematuhan yang wajar dibina ke dalam perjanjian rakan kongsi anda. Apabila pemasang bumbung, kontraktor HVAC, atau ejen hartanah mengesyorkan syarikat anda sebagai pertukaran untuk yuran, itu adalah endorsan berbayar, dan garis panduan endorsan FTC mengharapkan hubungan itu didedahkan kepada pemilik rumah jika ia boleh menjejaskan cara mereka menilai cadangan tersebut. Bina satu baris pendedahan yang mudah ke dalam latihan rakan kongsi anda supaya rujukan tidak secara senyap menjadi liabiliti sah di sisi undang-undang kepada mana-mana pihak.

Senarai Semak Struktur Program Rujukan Rakan Kongsi

• Kategori rakan kongsi sasaran dikenal pasti untuk pasaran dan iklim khusus anda
• Struktur yuran rujukan ditakrifkan secara bertulis (yuran rata, berperingkat, atau setiap penutupan)
• Mekanisme rujukan yang mudah dibina (pautan, kod QR, atau talian telefon khusus)
• Bahan latihan dicipta: rupa rumah yang sesuai untuk solar, apa yang perlu disebut
• Garis masa dan proses bayaran yang jelas didokumentasikan
• Kenalan rakan kongsi khusus dalam pasukan anda ditetapkan
• Sistem penjejakan disediakan untuk mengatribusikan lead kepada rakan kongsi yang betul
• Kadens semakan suku tahunan dijadualkan dengan rakan kongsi aktif

Menguruskan dan Mengembangkan Saluran dari Semasa ke Semasa

Merekrut rakan kongsi adalah bahagian yang mudah. Mengekalkan aliran rujukan memerlukan pengurusan berterusan.

Tetapkan pemilik sebenar secara dalaman. Saluran rakan kongsi yang dilaporkan kepada "sesiapa yang ada masa" akan pudar dengan cepat. Seseorang dalam pasukan anda, selalunya dalam pemasaran atau pembangunan perniagaan, perlu memiliki hubungan tersebut, menjejaki prestasi, dan mengekalkan penglibatan rakan kongsi.

Laporkan semula kepada rakan kongsi. Beritahu pemasang bumbung apabila rujukan mereka ditutup. Beritahu mereka berapa banyak penjimatan yang diperoleh pelanggan mereka. Ini menutup gelung dan mengukuhkan mengapa rujukan itu penting, yang mengekalkan tingkah laku tersebut. Ia juga memberi rakan kongsi sesuatu yang positif untuk dikongsi dengan pelanggan mereka sendiri selepas itu.

Beri pengiktirafan kepada mereka yang berprestasi terbaik. Papan pendahulu yang mudah, bonus untuk rakan kongsi yang paling banyak merujuk setiap suku tahun, atau malah sekadar pengiktirafan awam dalam kumpulan perdagangan tempatan boleh mengekalkan penglibatan rakan kongsi melangkaui insentif kewangan langsung.

Dan jangan lupa untuk melibatkan semula rakan kongsi yang tidak aktif. Rakan kongsi yang merujuk sekali dan kemudian berhenti biasanya bukan kerana hilang minat. Mereka hanya terlupa, atau tiada detik pencetus yang jelas seterusnya. Semakan suku tahunan yang mengingatkan mereka tentang program itu dan berkongsi kisah kejayaan terkini selalunya mengaktifkan semula mereka.

Kembangkan secara geografi apabila anda berkembang. Apabila anda memasuki wilayah baharu, rekrutmen rakan kongsi anda perlu berkembang seiring dengan canvassing dan penjanaan lead digital anda, bukan sebagai pemikiran tambahan apabila saluran lain sudah mencapai plateau. Rujuk membeli solar lawan lead janaan sendiri untuk cara saluran rakan kongsi sesuai dengan strategi campuran lead yang lebih luas dan perbandingan kos-setiap-lead anda.

Bagaimana Lead Rakan Kongsi Perlu Mengalir ke dalam Proses Jualan Anda?

Lead yang dirujuk oleh rakan kongsi wajar mendapat proses pengambilan yang sedikit berbeza daripada lead sejuk, kerana ia datang dengan endorsan tersirat yang tiada pada lead sejuk.

• Salurkan mereka dengan lebih pantas. Rujukan rakan kongsi yang tertunggak dalam giliran selama dua hari kehilangan kehangatan cadangan asal. Susulan yang pantas, pada hari yang sama dan idealnya dalam masa sejam, menghormati kedua-dua rujukan rakan kongsi dan minat awal pemilik rumah.
• Sebut nama rakan kongsi yang merujuk pada hubungan pertama. "Hai, ini [nama wakil jualan] daripada [nama syarikat]. [Nama rakan kongsi] menyebut anda sedang meninjau bumbung anda dan berfikir solar mungkin sesuai untuk rumah anda." Ini mengesahkan hubungan tersebut dan membina kredibiliti serta-merta.
• Suapkan data hasil kembali ke dalam penskoran lead. Lead bersumberkan rakan kongsi selalunya menukar pada kadar yang berbeza daripada lead digital atau canvassing. Jejaki ini secara berasingan supaya model penskoran lead anda mencerminkan kualiti sebenar setiap sumber, bukan menganggap semua lead sama.
• Tetap saring mereka melalui prescreening. Rujukan yang hangat tidak sama dengan lead yang layak. Sahkan pemilikan rumah, asas keadaan bumbung, dan kesediaan kewangan menggunakan langkah kelayakan lead dan prescreening yang sama seperti yang anda terapkan kepada mana-mana sumber lain, cuma bergerak lebih pantas memandangkan kepercayaan tambahan itu.

Kesilapan Biasa dalam Program Saluran Rakan Kongsi

Menganggapnya sebagai dorongan rekrutmen sekali sahaja adalah corak kegagalan yang biasa. Mendaftarkan sepuluh rakan kongsi pada bulan pelancaran dan tidak pernah menyusul lagi adalah punca saluran yang menjanjikan menjadi tidak aktif dalam masa satu suku tahun.

Merumitkan mekanisme rujukan adalah satu lagi kesilapan. Jika seorang pemasang bumbung perlu log masuk ke portal, mengisi borang berbilang medan, dan mengingati kod, kebanyakan mereka hanya tidak akan mengendahkannya, walaupun niat mereka baik.

Membayar kurang daripada nilai modal hubungan yang dibelanjakan sebenarnya menelan kos lebih tinggi daripada yang dijimatkan. Rakan kongsi yang merujuk pelanggan yang telah mereka layani selama bertahun-tahun sedang mempertaruhkan reputasi mereka sendiri. Pampasan yang terlalu rendah dibaca sebagai tidak menghormati kepercayaan itu, dan khabar angin tersebar dengan pantas dalam komuniti perdagangan tempatan.

Tidak melatih rakan kongsi tentang rupa kesesuaian yang baik juga memberi kesan buruk. Tanpa panduan, rakan kongsi sama ada merujuk semua orang, mencipta banjir lead berkualiti rendah, atau tidak merujuk sesiapa kerana mereka tidak pasti bila masa yang sesuai untuk membangkitkannya.

Dan kehilangan jejak siapa merujuk siapa secara senyap membunuh saluran. Jurang atribusi menyebabkan rakan kongsi tidak dibayar atau dibayar lewat, yang merupakan salah satu cara paling pantas untuk menamatkan semangat rakan kongsi.

Petikan Boleh Dipetik

"Rumah dengan panel solar terjual pada purata 4.1% lebih tinggi berbanding rumah setanding tanpa solar, menurut penyelidikan Zillow, memberikan rakan kongsi ejen hartanah sebab konkrit dan disokong nilai dolar untuk membangkitkan solar kepada penjual rumah."