Bahasa Melayu

Bimbingan Deal Pertama: Cara Membimbing Rep Baharu Tanpa Melakukan Semua untuk Mereka

Dua rep baharu bermula di syarikat yang sama, suku yang sama, segmen yang sama, kerumitan deal yang sama. Kedua-duanya mendapat deal langsung pada minggu keenam.

Pengurus rep A menyertai demo, menyedari prospek kelihatan ragu-ragu tentang harga, dan campur tangan. Beliau mengambil alih perbualan harga, menangani bantahan, dan menetapkan langkah seterusnya sendiri. Mereka memenangi deal itu.

Pengurus rep B menjalankan panggilan persediaan 30 minit malam sebelumnya. Beliau meneliti pelan rep, bertanya soalan yang mendalam, bersetuju bila beliau akan campur tangan dan bila tidak. Semasa demo, beliau memerhati dari luar kamera. Selepas panggilan, mereka menjalankan perbincangan pasca-deal 20 minit.

Pada 90 hari, close rate rep A adalah 14%. Close rate rep B adalah 37%.

Rep A tidak kekurangan bakat. Beliau kekurangan pemilikan. Setiap kali deal menjadi sukar, nalurinya adalah menghubungi pengurus. Beliau telah diajar, tanpa sesiapa menyedarinya, bahawa cara untuk memenangi deal adalah menyerahkannya kepada seseorang yang lebih berpengalaman.

Naluri untuk mengambil alih adalah nyata. Anda mengenali prospek. Anda tahu cara menutup. Anda mungkin akan memenangi deal. Tetapi anda akan mengorbankan pembelajaran rep yang datang daripada membuat keputusan sebenar di bawah tekanan, dan anda akan mengajar mereka sesuatu yang akan melambatkan perkembangan mereka selama berbulan-bulan. Penyelidikan Harvard Business Review mengenai bimbingan vs. memberitahu menunjukkan bahawa pengurus yang beralih daripada arahan langsung kepada bimbingan berasaskan inkuiri menghasilkan autonomi rep yang jauh lebih tinggi dan prestasi jangka panjang yang lebih baik. Panduan ramp metrics menunjukkan bagaimana corak pemilikan deal pada minggu lima hingga lapan adalah peramal kuat sama ada rep mencapai quota pada bulan ketiga.

Langkah 1: Panggilan Persediaan Pra-Deal

Sebelum mesyuarat prospek pertama rep, jalankan panggilan persediaan 30 minit. Ini bukan sesi semakan di mana anda memberitahu mereka apa yang perlu dilakukan. Ia adalah perbualan berstruktur yang membina pelan mereka dan mendedahkan jurang.

Agenda Panggilan Persediaan Pra-Deal:

Kelayakan deal (10 minit):

  • Apa yang rep ketahui tentang kesakitan prospek ini?
  • Adakah rep tahu siapa yang membuat keputusan pembelian?
  • Mengapa mereka berbual dengan kita sekarang?
  • Apakah hipotesis rep tentang kesesuaian?

Jika rep tidak dapat menjawab soalan-soalan ini dengan jelas, panggilan persediaan sudah mendedahkan sesuatu yang bernilai untuk dikerjakan. Jangan jawabkan soalan untuk mereka. Tanya soalan susulan yang membantu mereka mengetahui apa yang mereka tidak tahu.

Pelan rep (10 minit):

  • Apakah soalan pembukaan?
  • Apakah hasil yang diinginkan rep daripada panggilan khusus ini?
  • Apakah satu bantahan yang paling mungkin mereka hadapi, dan bagaimana mereka akan menanganinya?
  • Apakah langkah seterusnya yang akan mereka cadangkan pada penghujung?

Meminta rep menyatakan pelan secara lisan lebih bernilai daripada memberikan pelan kepada mereka. Penyataan lisan mendedahkan apa yang kabur. Pelan yang kabur gagal dalam panggilan. Jika rep masih membina keyakinan produk sebelum peringkat ini, semak kerangka onboarding pengetahuan produk untuk memastikan mereka tidak memasuki deal langsung dengan jurang dalam kefasihan kes guna teras.

Peranan pengurus dalam mesyuarat (10 minit):

  • Adakah anda akan berada dalam panggilan? Dalam kapasiti apa?
  • Apakah persetujuan bila anda bercakap vs. diam?
  • Apakah isyarat jika rep memerlukan bantuan dalam masa nyata? (Jeda, mesej, perkataan yang telah dipersetujui sebelumnya)
  • Apakah pelan perbincangan pasca-deal selepas panggilan?

Di sinilah anda menetapkan coaching contract. Lebih lanjut mengenainya seterusnya.

Langkah 2: Menetapkan Coaching Contract Deal

Coaching contract adalah persetujuan mudah antara anda dan rep sebelum deal langsung pertama. Ia menghilangkan kekaburan tentang pemilikan dan mencegah senario lalai di mana anda memasuki kawalan tanpa seorang pun menyedarinya.

Elemen teras coaching contract deal:

Siapa bercakap bila. Jika anda berada dalam bilik atau dalam panggilan, tentukan peranan anda sebelum mesyuarat bermula. Pemerhati? Peserta yang hanya bercakap jika rep bertanya secara langsung? Penutup kedua yang campur tangan pada saat tertentu? Semua ini adalah pilihan yang sah, tetapi rep perlu tahu mana satu yang anda pilih.

Siapa memiliki tindak susulan. Selepas panggilan, siapa yang menghantar e-mel ringkasan? Siapa yang menjadualkan mesyuarat seterusnya? Jika jawapannya adalah "rep, selalu," nyatakan dengan eksplisit. Jika ada situasi di mana anda akan menandatangani bersama atau mengambil alih, tentukan situasi tersebut.

Bila pengurus campur tangan. Ini harus menjadi pengecualian, bukan peraturan. Bersetuju dengan syarat pencetus khusus: prospek bertanya soalan yang rep benar-benar tidak dapat jawab, deal dalam bahaya serius akibat kesilapan fakta, ada eksekutif dalam bilik yang mengharapkan respons peringkat kanan. Di luar syarat-syarat tersebut, anda kekal di luar.

Apa "campur tangan" kelihatan seperti. Jika anda perlu campur tangan, ada frasa serah terima yang bersih. "Izinkan saya menambahkan beberapa konteks di sini" lebih baik daripada bercakap semasa rep masih bercakap. Serah terima yang lancar melindungi kredibiliti rep di hadapan prospek.

Coaching contract bukan alat pengurusan prestasi. Ia adalah mekanisme kepercayaan. Ia memberitahu rep bahawa anda telah memikirkan perkara ini dengan cukup untuk menentukan peranan anda, dan anda akan berpegang kepadanya.

Langkah 3: Isyarat Bimbingan Dalam-Deal

Walaupun dengan kontrak yang ada, kadang-kadang anda perlu memberikan panduan masa nyata. Cabarannya adalah melakukannya tanpa menjejaskan rep atau mengelirukan prospek.

Teknik "jeda dan tanya". Apabila rep mencapai saat di mana mereka kelihatan terperangkap, jangan isi kesunyian itu serta-merta. Jeda. Biarkan mereka mengerjakannya. Kebanyakan rep, diberi tiga saat lagi, akan menemui respons. Jika tidak, gunakan peralihan semula jadi: "Adakah anda mahu saya menambah sesuatu di sini?" Ini ditanya kepada rep, bukan kepada prospek. Ini memberi rep pilihan untuk menyerahkan bukannya memaksa mereka keluar dari pentas.

Isyarat yang telah dipersetujui sebelumnya. Bagi rep yang mahukan sokongan masa nyata, sediakan saluran peribadi: DM Slack, mesej teks, skrin kedua dengan dokumen dikongsi. Rep boleh menghantar "perlukan bantuan tentang harga" yang pantas dan anda boleh membalas tanpa bercakap. Ini amat berguna dalam panggilan video di mana anda boleh berada di luar kamera dan masih berkomunikasi.

Bahasa badan dalam panggilan secara bersemuka. Jika anda berada dalam bilik, bersetuju pada isyarat fizikal yang boleh rep gunakan untuk meminta sokongan: pandangan sekilas, anggukan, menggerakkan pen. Ini kelihatan terlalu dirancang tetapi ia mencegah saat janggal di mana rep membeku dan memandang anda dengan putus asa sementara prospek memerhati.

Matlamat dalam semua ini adalah membiarkan rep memiliki panggilan sambil mempunyai jaring keselamatan yang mereka percayai. Rep yang tahu bantuan tersedia tetapi tidak pasti akan mengambil lebih banyak risiko. Rep yang mengambil risiko berkembang lebih cepat.

Langkah 4: Perbincangan Pasca-Deal

Perbincangan pasca-deal adalah tempat pembelajaran berlangsung. Jangan langkaukannya, jangan gopoh, dan jangan ubahnya menjadi semakan prestasi.

Templat Perbincangan Pasca-Deal:

Apa yang berjaya? (5 minit) Minta rep mengenal pasti dua atau tiga saat khusus di mana mereka berkesan. Bukan "saya rasa ia berjalan lancar secara keseluruhan." Khusus: "Apabila mereka menolak tentang garis masa, saya kekal tenang dan bertanya apa yang mendorong perkara itu, dan mereka membuka tentang kekangan bajet yang saya tidak tahu sebelumnya."

Apa yang akan anda lakukan secara berbeza? (5 minit) Tanya rep di mana mereka terasa terperangkap atau tidak pasti. Terokai titik keputusan itu: "Pada saat mereka bertanya tentang pesaing, pilihan apa yang anda lihat?" Ini membina metakognisi: keupayaan untuk mengenali saat keputusan dalam masa nyata, bukan hanya secara retrospektif.

Apa yang anda mahu dibimbing secara khusus? (5 minit) Ini adalah soalan paling penting dan yang paling kerap dilewati pengurus. Rep tahu di mana mereka terasa paling lemah. Meminta mereka menamakannya menjadikan perbualan bimbingan kolaboratif bukannya satu hala.

Tentang kerugian: cara membingkai adalah penting. Apabila deal tidak ditutup, nada perbincangan pasca-deal menetapkan hubungan rep dengan kegagalan selama berbulan-bulan. Penemuan McKinsey mengenai keselamatan psikologi dalam pasukan menekankan bahawa cara pengurus bertindak balas terhadap kesilapan secara langsung membentuk sama ada pekerja menganggap kemunduran sebagai data atau sebagai ancaman. Bingkaikan kerugian sebagai maklumat, bukan penilaian: "Apa yang kita pelajari tentang kriteria keputusan prospek ini yang kita tidak tahu sebelum ini?" mendapat data yang lebih baik berbanding "Apa yang tidak kena." Jawapan kepada soalan kedua hampir selalu "Saya tidak tahu" atau "prospek itu sukar."

Jangan ulang semula kerugian lebih dari sekali kecuali ada pelajaran yang jelas yang mengubah cara rep mendekati deal masa hadapan. Post-mortem berpanjangan tentang deal yang kalah mengajar rep untuk takut kerugian bukannya belajar darinya.

Langkah 5: Menyerahkan Pemilikan Deal Sepenuhnya

Ada titik dalam perkembangan setiap rep di mana bimbingan harus ditarik balik dengan ketara. Kesilapannya adalah menunggu rep meminta kurang sokongan. Mereka sering tidak akan, kerana sokongan terasa lebih selamat. Anda perlu mendorong pemindahan itu.

Tanda rep bersedia untuk pemilikan penuh:

  • Mereka menjalankan panggilan persediaan tanpa gesaan
  • Mereka mengenal pasti soalan yang betul sebelum anda bertanya
  • Bahasa perbincangan pasca-deal mereka telah beralih daripada "apa yang harus saya lakukan?" kepada "inilah yang saya putuskan dan mengapa"
  • Mereka telah menjalankan tiga atau lebih deal dari buka hingga tutup tanpa memerlukan anda dalam bilik
  • Perkembangan peringkat pipeline mereka konsisten dengan purata pasukan

Apabila isyarat-isyarat itu muncul, ada perbualan eksplisit: "Saya akan menarik diri daripada deal anda. Jika anda mahukan pendapat saya, minta ia, tetapi saya tidak akan menyertai panggilan atau menjalankan persediaan kecuali anda memintanya." Rep yang mendengar ini biasanya sudah bersedia. Rep yang panik pada cadangan itu memerlukan lebih masa, dan tindak balas itu memberitahu anda sesuatu yang penting tentang di mana jurang bimbingan berada.

Langkah 6: Disiplin CRM pada Deal Awal

Rep baharu yang tahu pengurus sedang memerhati sering berhenti mengemas kini CRM kerana mereka bimbang tentang apa yang ia tunjukkan. Itu adalah bertentangan dengan apa yang anda perlukan.

Apa yang perlu diminta rep log pada setiap deal awal:

  • Rekod kenalan untuk setiap orang yang mereka hubungi
  • Nota daripada setiap panggilan: apa yang dikatakan, apa yang dipelajari, apa yang dipersetujui
  • Kemaskini peringkat selepas setiap interaksi yang bermakna
  • Langkah seterusnya dengan tarikh akhir (bukan "tindak susulan minggu depan" tetapi tindakan dan tarikh khusus)

Semak data ini sebelum setiap panggilan persediaan. Bukan sebagai latihan pengawasan, tetapi sebagai alat bimbingan. Apabila anda boleh merujuk "Saya lihat anda memindahkan ini ke Peringkat 3 tetapi anda belum merekodkan penilaian teknikal. Adakah itu disengajakan?" anda membimbing berdasarkan bukti, bukan tanggapan. Rutin kebersihan CRM yang baik menjadikan bimbingan seperti ini mungkin pada skala.

Disiplin CRM yang anda tetapkan dalam tiga deal pertama menentukan tabiat rep selama bertahun-tahun. Pengurus yang tidak memerlukannya pada peringkat awal akan menghabiskan dua tahun berikutnya mengejar kebersihan pipeline. Penyelidikan Gartner mengenai keberkesanan pengurus jualan mengenal pasti disiplin data dan semakan pipeline berstruktur antara tingkah laku teratas yang membezakan pengurus jualan berprestasi tinggi daripada yang biasa.

Perangkap Biasa

Pengurus yang menyertai mesyuarat tanpa dijemput. Anda akan tergoda apabila anda melihat deal menuju ke arah yang tidak selesa. Tahan diri. Jika anda telah menetapkan coaching contract, berpegang kepadanya. Rep yang belajar melalui perbualan yang sukar bernilai lebih daripada deal yang anda menangkan dengan campur tangan.

Rep yang berhenti mengemas kini CRM apabila pengurus sedang memerhati. Tangani ini secara langsung dan awal: "Saya perlukan data CRM yang lengkap tentang deal anda supaya saya dapat membimbing anda dengan baik. Jika saya melihat jurang, saya akan bertanya tentangnya, bukan kerana saya menyemak anda, tetapi kerana saya tidak dapat membantu anda tanpanya."

Post-mortem yang terasa seperti sesi menyalahkan. Ini berlaku apabila pengurus bertanya "apa yang anda lakukan salah" bukannya "apa yang kita tahu sekarang yang kita tidak tahu sebelum ini." Soalan pertama membuat rep defensif. Soalan kedua membuat mereka analitikal. Analitik memenangi deal.

Bimbingan yang hanya berlaku pada kerugian. Jika satu-satunya masa anda menjalankan perbincangan pasca-deal adalah selepas kerugian, anda mengajar rep bahawa bimbingan adalah hukuman. Perbincangan selepas menang sama nilainya, sering lebih, kerana pengawal rep turun dan mereka lebih cenderung untuk terlibat dengan jujur tentang "apa yang berjaya dan mengapa."

Langkah Seterusnya

Sebelum mesyuarat prospek seterusnya rep baharu anda, jadualkan panggilan persediaan 30 minit. Gunakan agenda dari Langkah 1. Beri perhatian khusus pada bahagian coaching contract: tuliskan dengan khusus apa peranan anda akan ada dalam mesyuarat dan kongsi dengan rep secara bertulis sebelum panggilan.

Jika anda telah terlalu banyak terlibat dalam deal rep semasa anda, belum terlambat untuk menetapkan semula. Ada perbualan eksplisit: "Saya telah lebih terlibat dalam deal anda daripada yang sepatutnya. Begini cara saya akan mengubah peranan saya, dan inilah yang saya perlukan daripada anda." Rep hampir selalu bertindak balas dengan baik kepada ini, kerana kebanyakan mereka sudah tahu pergantungan itu wujud dan ingin memutuskannya.

Bimbingan terbaik yang boleh anda lakukan pada deal pertama adalah bimbingan yang menjadikan deal kedua tidak perlu dibimbing.

Panduan berkaitan:

Ketahui Lebih Lanjut: