平均的なディーラーシップには、現時点で5,000ドル以上のエクイティを持つ顧客が300〜500人います。これらは最も有望な見込み客ですが、ほとんどのディーラーはこの金鉱を無視し、成約率15%で獲得コスト500ドル以上のコールドなインターネットリードを追いかけています。

Cox Automotiveの市場分析によると、下取り価値はパンデミック前のレベルより23%高い状態が続いており、大きなエクイティ機会を生み出しています。Manheim中古車価値指数は、卸売中古車価格の継続的な強さを示しており、多くの顧客が認識している以上のエクイティを持っていることを意味します。

これは理にかなっていません。これらの顧客を獲得するコストはすでに支払済みです。彼らはあなたのディーラーシップを信頼しています。あなたのブランドに精通しています。そして、次の車両の頭金として使える プラスエクイティを持っています。困難な作業は終わっています。会話を始めればよいだけです。

エクイティマイニングは、プラスエクイティを持つ顧客を体系的に特定し、積極的にアプローチして、より新しい車両へのアップグレード方法を示すプロセスです。多くの場合、より低い支払いで可能です。これはディーラーシップで最も ROI の高い見込み客獲得活動です。具体的な方法を詳しく見ていきましょう。

エクイティマイニングの理解

エクイティマイニングプログラムを実行する前に、それが何であるか、なぜ効果的なのか、どのような市場状況が機会を生み出すのかを理解する必要があります。

定義:プラスエクイティを持つ顧客への積極的なアプローチとは、顧客が車両の下取りを考えるのを待つのではないということです。存在を知らなかった機会を知らせることで、会話を開始します。ほとんどの顧客は、自分の車両の価値やローン残高を知りません。あなたは、情報に基づいた意思決定を支援する貴重な情報を提供しています。

これは高圧的な販売ではありません。コンサルティング型のマーケティングです。「あなたの車両は想像以上の価値があり、興味深い選択肢が生まれています。検討されますか?」と連絡しているのです。ほとんどの顧客は、すぐに下取りの準備ができていなくても、この情報を高く評価します。

エクイティ機会を生み出す市場状況は、需給ダイナミクスに基づいて変動します。在庫不足と高需要は、中古車価値が急騰する売り手市場を生み出します。これがエクイティマイニングが最も多くの機会を生み出すときです。しかし、通常の市場でも、2〜3年間支払いを続けてきた顧客は、多くの場合、意味のあるエクイティを持っています。

2021〜2023年の期間は、サプライチェーンの混乱と低在庫が中古車価値を歴史的な基準より30〜50%上昇させたため、エクイティマイニングにとって前例のない時期でした。2019〜2020年に車両を購入した顧客は、突然5,000〜10,000ドルのエクイティを持つようになりました。賢いディーラーはこの機会を積極的に活用しました。市場が正常化しても、顧客はローン返済と特定のセグメントでの車両価値上昇を通じて自然にエクイティを構築するため、エクイティマイニングは効果的であり続けます。

エクイティ顧客がコールドリードの3倍の率で成約する理由は、複数の要因によります。まず、彼らはすでにあなたの顧客です、確立された関係と信頼があります。次に、下取りの最大の障害(マイナスエクイティまたは頭金なし)を排除するエクイティを持っています。第三に、彼らは問い合わせを開始していないため、複数のディーラーで買い物をして価格を叩いていません。包括的なリテンション戦略については、オーナーリテンションマーケティングを参照してください。

業界データによると、エクイティマイニングリードは40〜50%で成約するのに対し、インターネットリードは15〜20%、コールドウォークインは8〜12%です。この大きな転換効率の差により、マルチチャネルアプローチと強力な下取り許容額に投資しても、エクイティマイニングは劇的に収益性が高くなります。

粗利益と F&I 浸透率への影響も良好です。エクイティ顧客は通常、フロントエンドとバックエンドの粗利益を合わせて2,500〜3,500ドルを生み出します、最高の粗利益ではありませんが、堅実です。さらに重要なことに、エクイティ取引の F&I 浸透率は75〜85%で、顧客が強力な信用を持ち(支払いを続けている)、新車両の資金調達が必要で、資金調達の必要性を排除する現金頭金を持ち込まないためです。

市場データは、これらのエクイティポジションが実際の価値を生み出すことを示しています:TradePendingの2025年自動車下取り市場レポートによると、下取りを伴う新車販売の平均取引価格は47,549ドルで、下取りなしの45,192ドルと比較して2,357ドルのプレミアムがあります。中古車の場合、差はさらに大きく7,030ドルです。

高い F&I 浸透率は、より多くのバックエンド商品販売を意味し、取引あたりの総粗利益を大幅に増加させます。フロントエンド2,000ドル、バックエンド1,200ドルを生み出すエクイティ取引は、フロントエンド2,500ドル、バックエンド400ドルを生み出す征服取引よりも収益性が高くなります。

データソースとエクイティ計算

エクイティを持っている顧客が誰かを知らなければ、エクイティを活用できません。正確なエクイティデータを構築するには、適切なツールとプロセスが必要です。

DMS データ抽出と要件は、[顧客データベース](/ja/libraries/automotive-sales-growth/automotive-crm-implementation)の取得から始まります。必要なもの:顧客名と連絡先情報、車両詳細(VIN、年式、メーカー、モデル、購入時の走行距離、購入日)、融資情報(貸し手、元の融資額、期間、支払い)、DMS で利用可能な場合は現在の返済額。

ほとんどのディーラーシップは DMS にこのデータを持っていますが、分析のために定期的に抽出していません。DMS プロバイダーと協力して、この顧客および車両情報を取得する月次エクスポートを設定してください。多くの DMS プラットフォームは、時間ベースの走行距離推定(購入走行距離 + 推定年間走行距離 × 所有年数)を自動的に計算でき、評価精度を向上させます。

vAuto、Black Book、KBB などのプロバイダーからのサードパーティエクイティツールは、エクイティ計算プロセスを自動化します。これらのツールは、VIN、推定走行距離、地域市場状況に基づいて卸売および小売価値を取得します。また、信用機関またはサードパーティデータベースと統合して、現在の返済額を取得します(顧客の同意に基づいて、または推定返済スケジュールに基づいて)。テクノロジー統合については、自動車 CRM 実装を参照してください。

サードパーティツールへの投資(通常、月額500〜2,000ドル)は、体系的なエクイティマイニングキャンペーンを実行している場合、すぐに元が取れます。ツールは何時間もの手作業を節約し、スプレッドシート推定よりも正確な評価を提供します。

エクイティポジションの計算とは、現在の市場価値からローン残高を差し引いたものを決定することを意味します。公式はシンプルですが、変数には良いデータが必要です。実際のキャッシュバリュー(ACV)は、現在の卸売市場価値(実際に下取りに支払う金額)に基づいている必要があり、小売価格や膨らんだ数字ではありません。保守的な評価は、実際の査定がマーケティングで主張したものよりも低い場合の顧客の失望を防ぎます。

推定返済額については、元の融資データを使用し、期間と支払い回数に基づいて残高を計算します。顧客が追加支払いを行ったり、借り換えをしたりしない限り、通常500ドル以内で正確です。サードパーティツールは実際の返済額を取得しますが、これはより正確ですが、顧客の承認が必要な場合があります。

エクイティ計算の例:2021年 Honda Accord を28,000ドルで購入、26,000ドルを72ヶ月間、月額425ドルで融資。36回の支払い後、残高は約14,000ドルです。現在の ACV は19,000ドルです。エクイティポジション:19,000ドル - 14,000ドル = 5,000ドルのプラスエクイティ。

データの正確性と検証プロセスには注意が必要です。不正確なデータはキャンペーンを台無しにします。顧客に5,000ドルのエクイティがあると言って連絡し、実際にはマイナスエクイティだった場合、信頼を破壊し、リソースを無駄にします。キャンペーンを開始する前にデータを検証してください。

20〜30人の顧客でテストサンプルを実行し、返済額と現在の価値を手動で確認します。推定エクイティがほとんどの場合1,000〜1,500ドル以内で現実と一致する場合、プロセスは十分に正確です。大きな差異がある場合は、計算を改善するか、より良いデータソースに投資してください。

優先順位付けとセグメンテーション

すべてのエクイティ顧客が同等の見込み客ではありません。誰に最初に連絡し、どのくらい積極的に追求するかを優先する必要があります。

高エクイティ顧客(5,000ドル以上)は優先ターゲットです。彼らは新車両の意味のある頭金または支払い削減を行うのに十分なエクイティを持っているからです。5,000ドルのエクイティは、支払いを月額100〜125ドル削減するか、競争力のある融資を構築するための頭金として使用できます。それは顧客の行動を変えるのに十分です。支払い構造については、交渉とクロージングテクニックで学びます。

エクイティマイニング努力の70%を5,000ドル以上のエクイティを持つ顧客に集中させてください。これらの顧客は最高の応答率と成約率を生み出します。他の要因(リース満期、保証期限切れ)が魅力的な見込み客にしない限り、1,000〜2,000ドルのエクイティを持つ顧客に時間を無駄にしないでください。

リース満期が近づいている(リース終了まで6ヶ月以内)リース顧客は、エクイティに関係なく連絡する必要があります。彼らは定義上、市場に出ています。リース車両には技術的に従来の意味での「エクイティ」はありませんが、リースを買い取って下取りすることが財務的に魅力的な有利なリース終了価値を持つ場合があります。リース買取額から現在の市場価値を差し引いて機会を見つけてください。

多くのリース顧客は、特に買取額が市場価値を下回っている場合、満期前にリース車両を下取りできることを知りません。これにより、顧客を早期に引き込み、リースが実際に終了したときに競合他社で買い物をするのを防ぐ機会が生まれます。

ローンシーズニング(期間の12ヶ月以上)を持つ顧客は、返済と潜在的な価値上昇を通じてエクイティを構築する時間がありました。12〜18ヶ月前に購入した顧客は、多くの場合、最も急な減価償却曲線を過ぎ、エクイティを構築し始めています。24〜36ヶ月の顧客は、通常、下取りサイクル段階と比較して最高のエクイティポジションを持っています。

市場状況が異常な価値上昇を生み出していない限り、3〜6ヶ月前に購入した顧客に努力を無駄にしないでください。彼らはまだ車両とのハネムーン期にあり、マイナスエクイティまたは最小限のエクイティを持っている可能性があります。最高のリターンのために18〜48ヶ月の範囲の顧客に焦点を当ててください。

車両の年式と走行距離の考慮事項は、顧客の優先順位付け方法に影響します。特定の車両セグメント(トラック、SUV、強力なリセールバリューを持つ高級ブランド)は、他のもの(エントリーレベルセダン、大量生産モデル)よりも価値を保持します。走行距離の少ないトラックと SUV を持つ顧客は、エクイティ計算が控えめな金額を示していても、優先ターゲットにする必要があります、実際の査定には上昇余地がある可能性があります。

高走行距離車両は異なる機会を生み出します。36ヶ月の車両で80,000マイルを走行している顧客は、市場価値が低い可能性がありますが、大規模なメンテナンスコストが発生する前に下取りする強い動機もあります。高価な修理を避け、新しい保証に入ることについてのメッセージングで高走行距離顧客をターゲットにしてください。

下取りサイクルのタイミングは全国平均で3〜4年ですが、車両タイプと顧客人口統計によって異なります。高級顧客は3〜4年ごとに下取りする傾向があります。トラック顧客は5〜7年になることが多いです。実用的なセダン顧客は6〜8年車両を保持する可能性があります。履歴販売データを使用して、異なるセグメントの平均下取りサイクルを特定し、これらのウィンドウに近づいている顧客をターゲットにしてください。

典型的な48ヶ月の下取りサイクルの42ヶ月目で4,000ドルのエクイティを持つ顧客は、6,000ドルのエクイティを持つ18ヶ月目の顧客よりもはるかにホットな見込み客です。コンテキストはエクイティ額と同じくらい重要です。

マルチチャネル連絡戦略

エクイティ顧客に効果的にリーチするには、複数のチャネルにわたる複数のタッチポイントが必要です。1通のメールだけでは不十分です。体系的なマルチタッチキャンペーンが必要です。

パーソナライズされたダイレクトメールキャンペーンは、デジタルとは異なる方法で人々が物理的なメールに注意を払うため、自動車業界でまだ機能します。顧客の名前、特定の車両詳細、推定エクイティ額を含む適切にデザインされたメーラーは、開封され、読まれます。可変データ印刷を使用して、すべてのピースをカスタマイズします。ディーラーシップメールマーケティングからのデジタルアプローチと組み合わせます。

サンプルダイレクトメールピース:ポストカードの表面には、顧客の車両モデル(または類似のもの)の画像と「あなたの2021年 Accord は19,000ドルの価値があります」という見出しを表示します。内側にはエクイティ計算を表示:「市場価値:19,000ドル。推定返済額:14,000ドル。あなたのエクイティ:5,000ドル。」行動喚起:「このエクイティが2026年モデルの支払いをどのように削減できるかをお見せしましょう。[あなたの名前]に[電話番号]で電話するか、[URL]にアクセスしてください。」

企業ブランディングではなく、実際の営業担当者またはマネージャーからの個人的な署名を含めます。これは大量マーケティングではなく、個人的なアプローチのように感じるべきです。

エクイティアラートを含むメールシーケンスは、低コストと簡単な追跡の利点があります。30日間に2〜3通のメールを異なる角度とメッセージングで送信します。メール1はエクイティアラートと機会に焦点を当てます。メール2は、エクイティで入手できる特定の車両に焦点を当てます。メール3は、タイミングについての緊急性を生み出します(価値の変化、インセンティブの期限切れ)。

件名は非常に重要です。「Accordについての良いニュース」は「下取りスペシャルイベント」よりも優れています。「エクイティ見積もりの準備ができました」は「下取りにトップドルを入手」よりも優れています。件名を個人的で具体的にし、プロモーション的で一般的なものにしないでください。

SMS メッセージングとオプトイン戦略は、最高の開封率(3分以内に98%)を提供しますが、適切な同意と慎重なメッセージ作成が必要です。SMS を初期アラートと予約確認に使用し、長い販売ピッチには使用しないでください。

効果的な SMS:「こんにちは[名前]、[ディーラーシップ]の[あなたの名前]です。あなたの2021年 Accord には約5Kのエクイティがあります、新しいモデルで月額100ドル支払いを削減できます。興味がありますか?YESと返信すれば電話します、または[電話番号]に電話してください。」

可能な限り160文字以内にメッセージを保ち、明確なオプトアウト指示を含め(「購読解除するにはSTOPと返信」)、キャンペーンあたり2〜3通以上のメッセージを送信して顧客を煩わせないようにしてください。

アウトバウンド電話キャンペーンとスクリプトは、最も影響力のあるタッチポイントですが、最も労力がかかります。あなたの BDC または営業コンサルタントは、価値の提供に焦点を当てたコンサルティングスクリプトを使用して、高エクイティ顧客に体系的に電話する必要があります。販売を押すのではありません。

オープニングスクリプト:「こんにちは[名前]、[ディーラーシップ]の[あなたの名前]です。今日はお元気ですか?素晴らしい。お電話した理由は、市場価値を追跡していて、あなたの[車両]が予想以上の価値があることに気づきました、約[エクイティ額]のエクイティを示しており、これは典型的なものよりも高いです。この情報を確認していただきたかったのです。これにより、いくつかの興味深い選択肢が生まれるからです。数分お話しできますか?」

顧客がイエスと言った場合、続けます:「素晴らしい。市場価値に基づいて、あなたの[車両]は約[価値]の価値があり、推定返済額が約[返済額]なので、約[エクイティ額]に座っています。これは、現在支払っている金額に近い支払いで新しい2026年[モデル]に入るのに十分です、または、現在のインセンティブによっては潜在的に低くなります。アップグレードについて考えましたか、それとも現在の車両を長期的に保持する予定ですか?」

顧客に話させてください。興味を示した場合、予約のスケジュールにピボットします:「あなたに立ち寄っていただき、正確な査定をして、何が利用可能かをお見せしたいと思います。これはあなたを何かに義務付けるものではありません、情報に基づいた決定を下せるように、選択肢をお見せしたいだけです。今週時間がありますか?木曜日の午前または金曜日の午後のどちらが良いですか?」

リターゲティングとデジタル広告は、エクイティ顧客にウェブ全体であなたのディーラーシップを可視化し続けます。エクイティ顧客のメールリストを Facebook と Google にカスタムオーディエンスとしてアップロードし、車両の下取り、現在のモデルの在庫状況、支払いに焦点を当てたオファーについてターゲット広告を配信します。包括的なデジタル戦略については、自動車有料広告を参照してください。

リターゲティングは、メールを開いたり、下取りランディングページにアクセスしたりしたが、行動を起こさなかった顧客に特に効果的です。これらの顧客は興味を示しました、リターゲティングは、行動を起こす準備ができるまで、あなたをトップオブマインドに保ちます。エクイティキャンペーンの開始後30〜60日間、リターゲティング広告を実行します。

エクイティマイニング通話プロセス

電話連絡は、ほとんどのエクイティマイニングキャンペーンが成功または失敗する場所です。あなたの BDC と営業コンサルタントは、適切なアプローチ、異議処理、予約設定のトレーニングを受ける必要があります。

オープニングスクリプトと許可ベースのアプローチは、事前のリクエストなしに電話していることを認識することから始まります。価値をすばやく確立し、会話を続ける許可を得る必要があります。忙しいと言ったり、興味がないと言ったりする人に販売ピッチを強制することは、否定的な感情を生み出すだけです。

オープニング(前のセクションを参照)の後、顧客が「興味がありません」または「忙しいです」と言った場合、次のように応答します:「完全に理解しています。次の車両について考える準備ができたときのために、情報をテキストで送ってもよろしいですか?」ほとんどの顧客は情報を受け取ることにイエスと言います。これにより、将来のフォローアップのドアが開いたままになります。

電話でエクイティポジションを伝える際に、車両の価格を設定しないことが重要です。顧客に関心を生み出すのに十分な情報を共有したいのですが、電話交渉につながる具体的な数字には入りたくありません。あなたの目標は、ショールームに来てもらうことであり、電話で取引を成立させることではありません。

顧客が「下取りにいくら提供しますか?」と尋ねた場合、次のように応答します:「それがまさにあなたに来ていただきたい理由です。平均市場価値に基づいて概算の見積もりを提供できますが、正確な数字を提供するには、車両を確認し、状態を確認し、走行距離を確認し、実際の返済額を調べる必要があります。お伝えできることは、エクイティポジションがアップグレードを現実的にするのに十分に強いということです。実際の支払いオプションの観点から、それが何を意味するのかを正確にお見せしましょう。火曜日または水曜日のどちらが良いですか?」

質問を避けているのではなく、対面査定が必要な理由を説明しながら、状況が有利であることを強化しています。このアプローチは、電話で大まかな数字を提供するよりも多くのショールーム予約を獲得します。

最初の異議を克服するには、共感と予約への方向転換が必要です。一般的な異議には、「現在の車に満足しています」、「まだ借り過ぎています」、「より高い支払いは余裕がありません」、「今はまだ準備ができていません」が含まれます。各異議には、顧客の懸念を検証しながら、選択肢を学ぶことに再焦点を当てる応答があります。

「現在の車に満足しています」→「それは素晴らしいことですし、車両に何か問題があることを示唆しているわけではありません。私が言いたいのは、現在の市場状況が、他の時には持っていないかもしれない選択肢を提供しているということです。車両を保持することを決定するかもしれません、しかし、少なくとも選択肢が何であるかを知りたいと思いませんか?30分かかり、何の費用もかかりません。」

「まだ借り過ぎています」→「実はあなたに良いニュースがあります、私が見ているところによると、借り過ぎていません。プラスエクイティがあります。つまり、車両の価値は返済額よりも高いということです。それがまさに私が電話している理由です。数字をお見せしましょう、驚かれるかもしれません。」

「より高い支払いは余裕がありません」→「支払いを上げることについて話しているのではありません。エクイティポジションにより、現在支払っているのと同じような支払いで新車両に入ることができます、または、現在のレートとインセンティブによっては潜在的に低くなります。いくつかの実際の例をお見せしましょう。木曜日の午前または金曜日の午後のどちらが良いですか?」

「今はまだ準備ができていません」→「完全に理解しています。これは今日何かを決定することを強制するものではありません。準備ができたときのために、良い情報を持っていることを確認することです。価値は変化し、インセンティブは期限切れになり、市場状況は変化します。少なくとも、タイミングが適切なときに情報に基づいた決定を下せるように、現在の機会をお見せしましょう。来週がよろしいですか、それとも再来週がよろしいですか?」

予約の設定(下取り査定に焦点を当てる)は、電話の唯一の目標です。信用申請について話したり、特定の車両について議論したり、支払いについて話したりしようとしないでください。彼らを来てもらうために、査定のための特定の日時にコミットさせることに専念してください。

推定的なクロージングを使用します:「カレンダーに載せましょう。朝と午後のどちらが良いですか?」「来られますか?」ではなく、「いつ来られますか?」です。特定のオプションを提供します:「木曜日の午前10時または金曜日の午後2時が空いています。どちらが良いですか?」

予約の詳細を明確に確認します:「完璧です。3月15日木曜日の午前10時にご予約しました。約30〜45分を予定してください。完全な査定ができるように車両を持参し、貸し手からの返済情報がある場合はそれも持参してください、プロセスが速くなります。私の直通番号で確認テキストを送ります。行く前に質問はありますか?」

フォローアップのリズムと粘り強さは、ほとんどの人が最初の連絡に応答しないことを認識しています。あなたのキャンペーンには、顧客を無応答とマークする前に30〜45日間にわたる複数の試行を含める必要があります。業界のベストプラクティスは、諦める前に8〜12のタッチポイントです。

サンプルキャンペーンのリズム:1日目 - ダイレクトメール。3日目 - メール。5日目 - SMS。7日目 - 電話(最初の試行)。10日目 - 2通目のメール。14日目 - 電話(2回目の試行)。21日目 - SMS フォローアップ。28日目 - 電話(3回目の試行)。35日目 - 最終メール。42日目 - 無応答とマーク。

チャネルごとの応答を追跡して、ミックスを最適化します。一部の顧客はテキストに応答しますが、電話を無視します。他の顧客は電話に応答しますが、メールを無視します。すべてのチャネルをカバーして、応答率を最大化します。

ショールームプレゼンテーション戦略

エクイティ予約を販売に転換するには、顧客のエクイティポジションを活用して価値を示す適切なプレゼンテーションが必要です。

下取り査定とプレゼンテーションは、徹底的でプロフェッショナルである必要があります。顧客と一緒に車両を歩き回り、状態、機能、価値に影響するものをメモします。システムで査定を完了し、数字にどのように到達するかを説明します。査定を裏付けデータ(比較可能な販売、卸売市場トレンド、状態調整)で明確に提示します。完全な下取り査定プロセスをマスターしてください。

「[年式/メーカー/モデル]の現在の卸売市場価値に基づいて、[走行距離]マイルで[状態]状態で、下取り価値は19,000ドルです。返済額も14,000ドルと表示されており、5,000ドルのプラスエクイティが得られます。このエクイティは次の車両の頭金として機能するか、月額支払いを削減するために使用できます。それがどのようなものかをお見せしましょう。」

公正で弁護可能な下取り価値を提示します。交渉の余地を作るためにローボールしないでください、その戦略は、すでにエクイティ見積もりを受け取っているエクイティ顧客で裏目に出ます。あなたの査定は、マーケティングで伝えたもの(500〜1,000ドル以内)に近いはずです。そうでなければ、信頼性を失います。

支払いに焦点を当てた販売は、車両価格に焦点を当てるのではなく、より低い支払いのためにエクイティを活用します。ほとんどのエクイティ顧客は支払い購入者です。異なる車両オプションでエクイティが月額支払いにどのように影響するかを示します。高度なテクニックについては、交渉とクロージングテクニックを参照してください。

「あなたの5,000ドルのエクイティは、選択した車両の月額支払いから約100ドルを引きます。したがって、現在月額425ドルを支払っている場合、選択したトリムレベルに応じて、約325〜375ドルで新しい[モデル]に入ることができます。その範囲で利用可能なものをお見せしましょう。」

このアプローチは、車両価格と下取り許容額について話すよりも説得力があります。顧客は月額予算の観点で考えるため、その方法で機会をフレーム化します。

支払い範囲に基づく在庫マッチングは、顧客を、欲しいが余裕のない機能ではなく、余裕のある利用可能な車両に焦点を当てます。彼らの現在の支払い(エクイティの影響を差し引いたもの)を出発点として使用し、その支払いウィンドウに合う3〜4台の車両を示します。

「あなたの5,000ドルのエクイティと月額425ドルの現在の支払いに基づいて、同様の条件で月額350〜400ドルになる3台の車両があります。[車両1]は月額365ドル、[車両2]は月額385ドル、[車両3]は月額395ドルです。3台すべてを見て、どれがあなたのニーズに最も合うかを確認しましょう。」

顧客に複数のオプションを運転させてください。より多く運転するほど、気に入るものを見つける可能性が高くなります。エクイティはすでに手頃な価格の異議を解決しました、今はただ選択を支援しているだけです。

リース対購入の決定ツリーは、顧客の優先順位によって異なります。リースは、より低い支払いを望み、とにかく3〜4年ごとに下取りする予定の顧客にとって効果的です。購入は、高走行距離を運転するか、所有権エクイティを構築したい顧客にとって効果的です。どの構造が彼らのライフスタイルに合うかを決定するために質問してください。

「通常、車両をどのくらいの期間保持しますか?より低い月額支払いと所有権エクイティの構築のどちらを好みますか?年間何マイル運転しますか?」彼らの答えを使用して、あなたにとって最高の粗利益を生み出すものではなく、実際に彼らにとって意味のあるものに基づいてリースまたは購入を推奨します。

エクイティ顧客の F&I プレゼンテーションは、エクイティを持って開始しているため、新しい投資を保護することを強調する必要があります。延長保証、メンテナンスプラン、GAP 保険は、保護するエクイティを持つ顧客にとって簡単な販売です。エクイティポジションを維持および保護することを中心に商品をフレーム化します。包括的な F&I 戦略については、F&I 部門概要を参照してください。

「あなたは5,000ドルのエクイティで開始しています。これは素晴らしいポジションです。それを保護しましょう。延長保証は、大規模な修理がカバーされることを保証し、車両の修理にエクイティを費やすことがありません。メンテナンスプランは、必要なすべてのサービスのスケジュールを守り、再販価値を保護します。そして GAP 保険は、車両が全損した場合にエクイティを保護します。これらの商品は、あなたの状況に特別に設計されています。」

エクイティ顧客のバックエンド商品プレゼンテーションは、支払いへの影響が全体の取引と比較して小さく、エクイティを持つ顧客が商品を追加する財務的柔軟性を持っていると感じるため、多くの場合、より高い浸透率を生み出します。

テクノロジーと自動化

エクイティマイニングをスケールするには、データ管理、キャンペーン実行、パフォーマンス追跡を処理する適切なテクノロジーが必要です。

CRM 統合とワークフロー自動化は、手作業を排除し、一貫した実行を保証します。エクイティマイニングプロセスは CRM で自動化する必要があります:月次エクイティレポートはキャンペーンワークフローをトリガーし、顧客の応答はフォローアップのタスクを自動的に作成し、予約はカレンダーに直接スケジュールされ、ノーショーは自動フォローアップシーケンスをトリガーします。実装ガイダンスについては、自動車 CRM 実装を参照してください。

CRM プロバイダーと協力して、エクイティマイニングワークフローを構築してください。最新の自動車 CRM(VinSolutions、DealerSocket、Elead)のほとんどには、キャンペーン自動化機能があります。これらを使用して、継続的に実行されるセットアンドフォーゲットのエクイティマイニングキャンペーンを作成します。

エクイティレポートのスケジューリングとアラートは、毎月1日に自動的に実行する必要があります。システムを設定して、エクイティレポートを生成し、エクイティ額と優先要因で顧客をセグメント化し、BDC が作業するためのリードを作成します。BDC は、手動でレポートを取得する必要なく、1日に連絡するエクイティ顧客の新しいリストで目覚める必要があります。

劇的なエクイティ変化のアラートを設定します。市場価値の上昇または返済のために、顧客のエクイティポジションが1ヶ月で2,000ドル以上ジャンプした場合、それは即座のアプローチをトリガーする必要があります。市場状況は、迅速な行動を必要とする期間限定の機会を生み出す可能性があります。

キャンペーンの追跡と帰属は、どのマーケティングチャネルが結果を促進するかを示します。各キャンペーンチャネルに一意の電話番号、ランディングページ URL、オファーコードを使用して、顧客がダイレクトメール、メール、SMS、または電話に応答したかどうかを追跡できるようにします。このデータは、予算をどこに投資するかを示します。

CRM に帰属を組み込みます:顧客が予約をしたときに、エクイティ機会についてどのように聞いたかを尋ねます。これを宗教的に追跡して、ダイレクトメールがコストに見合うかどうか、またはテキストメッセージがすべての結果を促進しているかどうかを知ることができます。

リードルーティングとタスク管理は、エクイティリードが適切なフォローアップを受けることを保証します。CRM を設定して、エクイティリードを適切な営業担当者に自動的に割り当て(理想的には最初に販売した人)、特定の期日でフォローアップタスクを作成し、フォローアップが発生しない場合、期限切れのタスクを管理にエスカレートします。

ほとんどのエクイティマイニングキャンペーンは、不正確なデータやメッセージングのためではなく、フォローアップ実行の不備のために失敗します。テクノロジーは怠惰な営業担当者を修正できませんが、一貫したフォローアップをはるかに簡単にし、ボールを落としたときに人々に責任を持たせることができます。

パフォーマンスダッシュボードとレポートは、キャンペーンの効果を可視化します。次を示すダッシュボードを構築します:連絡したエクイティ顧客(チャネル別)、応答率、スケジュールされた予約、出席率、販売された車両、生成された粗利益。ディーラーシップ KPI ダッシュボードで結果を追跡します。これらのメトリクスを週次の販売会議でレビューして、焦点と説明責任を維持します。

エクイティマイニングのパフォーマンスを他のリードソースと比較します。エクイティマイニングが販売あたり150ドルで42%の成約率を生み出し、インターネットリードが販売あたり450ドルで18%の成約率を生み出す場合、エクイティマイニングに向けてリソースをシフトする明確な証拠があります。

エクイティマイニングパフォーマンスの測定

メトリクスと最適化は、プロフェッショナルなエクイティマイニングプログラムと時折の半端な試みを分けます。

連絡率と会話率は、アプローチの効果を測定します。連絡率は、到達した顧客の割合です(ボイスメールを残すのではなく、直接話す)。会話率は、すぐにノーと言うのではなく、意味のある議論に従事する割合です。業界ベンチマーク:40〜50%の連絡率、連絡の60〜70%の会話率。

連絡率が30%未満の場合、連絡先情報が古いか、間違った時間に電話しています。会話率が50%未満の場合、オープニングスクリプトに改善が必要です。これらのメトリクスを電話をかける人ごとに追跡して、コーチングが必要な人を特定します。

予約の出席率は、スケジュールされた予約後に顧客が実際に来るかどうかを測定します。業界平均は、エクイティマイニング予約の60〜70%です(30〜40%のインターネットリードよりもはるかに高い)。出席率が低い場合、予約を設定しすぎているか、適切な確認とリマインダープロセスを実行していません。

予約のスケジュール直後に予約確認を送信します(テキストとメール)。予約の24時間前にリマインダーを送信します(テキスト)。予約の2〜3時間前に顧客に電話して、まだ来ることを確認します。この3タッチ確認プロセスは、出席率を劇的に改善します。

成約率と販売ユニットは、予約を販売に転換する効果を示します。エクイティマイニング予約は、最低40〜50%で成約する必要があります。35%未満で成約している場合、問題はショールームプロセスにあります、弱い査定、不十分な在庫マッチング、またはエクイティプレゼンテーションの営業スキル不足。

平均フロントエンドおよびバックエンド粗利益は収益性を測定します。エクイティ取引は通常、フロントエンド粗利益1,500〜2,000ドル、バックエンド粗利益800〜1,200ドルを生み出します。取引あたりの総利益2,300〜3,200ドルは堅実で持続可能です。エクイティマイニングの粗利益が大幅に低い場合、下取り許容額で譲りすぎているか、交渉が不十分です。

覚えておいてください:目標は取引あたりの最大粗利益ではありません。生涯にわたる顧客あたりの最大利益です。総粗利益2,500ドルで、さらに5年間のサービス収益と別のリピート購入につながるエクイティ取引は、総粗利益3,500ドルで二度と見ることのない征服取引よりもはるかに価値があります。

エクイティ販売あたりのコスト対他のリードソースは、ROI のケースを証明します。総プログラムコスト(スタッフ時間、マーケティング支出、テクノロジーコスト)をエクイティマイニングを通じて販売された車両で割って計算します。これを、インターネットリード、征服マーケティング、ウォークイントラフィックからの販売あたりのコストと比較します。エクイティマイニングは、大幅なマージンで最も低コストのリードソースである必要があります。

数字が異なる結果を示す場合、エクイティマイニングの実行が不十分であるか、プログラムに販売を適切に帰属させていません。注意深く正直に追跡してください。データは、どこに投資すべきかを示します。

一般的な異議と応答

顧客の抵抗を効果的に処理することで、エクイティマイニングキャンペーンが販売を生み出すか、人々を悩ませるだけかが決まります。

「まだ下取りの準備ができていません」は最も一般的な異議です。顧客は、今すぐ行動する説得力のある理由を与えない限り、現状維持をデフォルトにします。あなたの応答は、彼らのポジションを認識しながら、タイミングについての緊急性を生み出す必要があります。

「完全に理解しています。ほとんどの人は、何かが選択肢を探すように促すまで、下取りについて積極的に考えていません。今連絡した理由は、現在の市場状況のため、エクイティポジションが異常に強いからです。価値は高く、これは無期限に続かないかもしれません。今日何かを決定する必要があるとは言っていません、しかし、機会が利用可能な間に、少なくとも選択肢が何であるかを知ることは理にかなっています。6ヶ月待って価値が下がると、同じ取引を構築できないかもしれません。理にかなっていますか?」

次に、予約にピボットします:「少なくとも、情報に基づいた決定を下せるように数字をお見せしましょう。30分かかります。数字が意味をなせば、素晴らしい。そうでなければ、少なくとも知っているでしょう。公平ですか?」

「まだ借り過ぎています」は、ローンに対してアンダーウォーターであるという顧客の仮定を反映しています。あなたの仕事は、事実でこの誤解を訂正することです。

「多くの人からそれを聞きます。アカウントを見たとき、私も同じことを思いました、しかし、それがまさに私が電話している理由です。現在の市場価値に基づいて、あなたは借り過ぎていません。プラスエクイティがあります。それがこの会話の全体のポイントです。あなたの車両は返済額よりも価値があり、つまり、望むならアップグレードする非常に良いポジションにいるということです。私が話していることを確認できるように、正確な数字をお見せしましょう。」

ほとんどの顧客は、返済残高や車両の価値が何であるかを知りません。彼らが欠けている情報を提供すれば、異議は消えます。

「現在の車両を保持したいだけです」は、プレッシャーなしに認識を必要とする正当なポジションです。一部の顧客は本当に下取りを望んでいません。それを尊重しながら、ドアを開いたままにしておいてください。

「それは完全に問題ありません。あなたが気に入っている車両から話を外そうとしているのではありません。電話した唯一の理由は、エクイティポジションが強いので、選択肢を認識していることを確認するためです。現在の車両を運転し続けることを好む場合、それはあなたにとって絶対に正しい決定です。しかし、状況が変わったり、来年アップグレードについて考え始めたりした場合は、これを覚えておいてください、そして、いつでも連絡してください。確実にお世話します。公平ですか?」

友好的でプロフェッショナルでいてください。議論したり押したりしないでください。一部の顧客は、状況が変わったときに数ヶ月で再考します。あなたが役立ち、尊重的であると記憶してほしいのであって、押しつけがましく、迷惑であると記憶してほしくありません。

「下取りにいくら提供しますか?」は、予約にコミットする前に具体的な数字を取得しようとする試みです。この罠を避けながら、有用な情報を提供してください。

「それがまさにあなたに来ていただきたいことです。電話で数字を提供する際の課題は、下取り価値が実際の状態、正確な走行距離、現在の市場データに依存することです。お伝えできることは、あなたの[年式/メーカー/モデル]の平均市場価値に基づいて、卸売価値は約[大まかな範囲]で見られ、推定返済額が約[金額]で、約[金額]のプラスエクイティを示しているということです。しかし、私が立ち向かう正確な数字を提供するには、車両を見る必要があります。そのため、今週あなたに来ていただきたいのです。火曜日または木曜日のどちらが良いですか?」

交渉の出発点となる具体的な数字にコミットすることなく、信頼性を維持するのに十分な情報を提供しています。予約の取得に焦点を当て続けてください。

押しつけがましくなることなく緊急性を構築するには、あなたのコントロール外の外部要因、市場状況、在庫の入手可能性、インセンティブの期限切れ、にオファーを結び付ける必要があります。人為的なディーラーシップの締め切りではありません。

「タイミングが重要な理由は、中古車価値が過去18ヶ月間異常に強かったが、一部のセグメントで軟化し始めているためです。将来を予測することはできませんが、エクイティポジションが現在強いことはお伝えできます。6ヶ月後は異なるかもしれません。もう一つの要因は、新しいモデルのメーカーインセンティブです。月末まで利用可能な[特定のインセンティブ]があり、これはあなたのために構築できる全体的な支払いに影響します。今日購入しなければならないとは言っていません、しかし、すべてがあなたに有利な間に今週選択肢を見ることは理にかなっていますね?」

これは、顧客がすぐに見抜く「この価格は今日だけ有効」という高圧戦術に頼ることなく、正当な要因に基づいて実際の緊急性を生み出します。

エクイティマイニングが機能するのは、それが根本的に顧客に価値を提供することだからです。存在を知らなかった機会を警告し、データに裏打ちされ、役立つコミュニケーションを通じて提供しています。体系的かつプロフェッショナルに行い、エクイティマイニングは最も生産的な見込み客獲得活動になります、ディーラーシップで最高のマージンと最低の獲得コストで一貫した販売を生み出します。より広範なリテンション戦略については、オーナーリテンションマーケティングと顧客ロイヤルティプログラムを参照してください。