金融アドバイザーのためのCenter of Influence戦略

最も成功している金融アドバイザーは、単独で実践を構築しません。彼らは、同じ顧客にサービスを提供するが異なるサービスを提供する他の専門家との関係を育成します。これらのcenter of influenceは、信頼できる適格紹介のソースとなり、そうでなければコールドプロスペクティングになるかもしれないものを、すでにあなたを信頼する傾向がある人々への温かい紹介に変えます。

Center of influence(COI)戦略は、カジュアルなネットワーキングを超えています。それは相互に有益な専門的関係の体系的な育成です。うまく行われれば、実践成長の主要なエンジンになります。うまく行われなければ、結果を生み出さない関係に時間を無駄にします。

Center of Influenceを理解する

Center of influenceとは、理想的な顧客と定期的に交流し、その関係に基づいて紹介を行うことができる専門家です。キーワードは「定期的に」です。偶然の出会いはCOI関係を作りません。ターゲット市場への一貫したアクセスが作ります。

COI関係が機能する理由

COI紹介には組み込みの信頼性があります。顧客の信頼できるCPAが金融アドバイザーを推奨すると、その推奨は重みを持ちます。顧客はすでにCPAの判断を信頼しています。彼らは一言も言う前にあなたを信頼する傾向があります。

この信頼の移転は販売サイクルを劇的に加速します。COI紹介からの見込み客は通常、他のソースからの見込み客よりも速く、より高い率で変換します。彼らはまた、両当事者を知っている誰かによって事前にスクリーニングされているため、より良い顧客になる傾向があります。

関係は双方向に機能します。COIパートナーに顧客を紹介することができ、関係を強化し、継続的な相互性を確保します。Professional referral exchangeは、関係者全員に継続的な価値を生み出します。

潜在的なCOIを特定する

最良のCOIパートナーは、財務アドバイスが関連性を持つ瞬間に顧客にサービスを提供します。人生の移行、ビジネスの決定、法的問題はすべて、財務計画の会話の機会を作り出します。

会計士とCPA

CPAは税務申告中に顧客の完全な財務状況を確認します。彼らは、顧客がより良い投資戦略、退職計画、または税効率的なウェルスマネジメントから利益を得ることができる時に気づきます。CPAは、事業売却、相続、または退職などの主要な財務イベントについて最初に知る専門家であることがよくあります。

関係は、サービスが競合するのではなく補完するため、自然です。あなたは投資と計画を扱います。彼らは税務申告とコンプライアンスを扱います。顧客はコミュニケーションと調整を行う専門家から利益を得ます。

遺産計画弁護士

遺産計画弁護士は、遺言、信託、および富の移転戦略について顧客と協力します。これらの会話は自然に資産、投資、および財務計画を含みます。信託を起草する弁護士は、それに資金を提供する資産を理解する必要があります。

遺産計画の顧客は、多くの場合、理想的な財務計画の顧客です。彼らは保護する価値のある富を蓄積しています。彼らは長期的に考えます。彼らは専門的なアドバイスを評価します。

ビジネス弁護士

ビジネス弁護士は、取引、契約、および企業構造についてアドバイスします。ビジネスオーナーは、個人的な富とビジネス承継のための財務計画が必要です。弁護士の関係は、多くの場合、アドバイザリー関係に先行し、それを可能にします。

不動産専門家

不動産取引には重要な財務上の決定が含まれます。住宅購入者は住宅ローンのアドバイスが必要です。住宅販売者は投資する収益があるかもしれません。不動産投資家は完全な財務戦略が必要です。

保険専門家

生命保険代理店と財産損害保険専門家は、リスク管理に関して顧客と交流します。これらの会話は、保護と富の移転に関する財務計画の議論と重なります。

ビジネスコンサルタントとコーチ

戦略、運営、または成長についてビジネスオーナーにアドバイスする専門家は、財務計画サポートが必要な顧客を特定することがよくあります。出口を計画している顧客を支援するビジネスコーチは、全体像を完成させるために金融アドバイザーが必要です。

COI関係の構築

潜在的なCOIを特定するのは簡単です。生産的な関係を構築するのは難しいです。リターンを期待する前に、時間と努力の真の投資が必要です。

アプローチ

専門家へのコールドアウトリーチはめったに機能しません。それを確立する基礎がないうちに信頼を求めています。より良いアプローチは有機的に関係を構築します。

相互の接続

最良の紹介は、両当事者を知っている人々から来ます。現在の顧客に、彼らが協力している専門家を尋ねます。既存のCOIパートナーに同僚への紹介を依頼します。温かい紹介は、コールドアプローチよりもはるかに効果的に関係に変換されます。

専門組織

ターゲットCOIが参加する組織に参加します。遺産計画評議会、会計協会、および弁護士会のセクションは、自然なネットワーキングの機会を提供します。単に出席するのではなく、積極的に参加します。委員会に奉仕します。会議でプレゼンテーションを行います。価値を追加することで知られるようになります。

教育イベント

他の専門家向けの教育イベントをホストまたは参加します。CPAのための税効率的な投資戦略に関するセミナーは、セールスパーソンではなくリソースとしてあなたを位置づけます。見返りを求める前に価値を提供しています。

最初の会議

潜在的なCOIと接続する際、最初の会議は関係のトーンを設定します。紹介を求めないでください。あなたはまだそれらを獲得していません。

代わりに、彼らの実践を理解することに焦点を当てます。

• 彼らの理想的な顧客は誰ですか?
• どのような問題を解決しますか?
• 彼らが協力する他の専門家について何が彼らをイライラさせますか?
• どのように協力することを好みますか?

あなたの実践に関する情報を共有しますが、話すよりも多く聞きます。それぞれの顧客ベース間の調整を探し、どのように協力できるかを特定しています。

具体的な次のステップで会議を終了します。おそらくリソースを共有することです。おそらく紹介を行うことです。関係を前進させる何か具体的なものです。

時間をかけて信頼を構築する

COI関係は、長期間にわたる一貫した肯定的な相互作用を通じて発展します。迅速な取引は永続的なパートナーシップを構築しません。

継続的に価値を追加する

COIパートナーを支援する機会を探します。関連する記事を送信します。彼らの実践を支援できる人々への紹介を行います。適切な場合は顧客を彼らに紹介します。Referral requesting processは、真に相互的である場合に最も効果的です。

定期的にコミュニケーションする

迷惑にならずに連絡を取り合います。四半期ごとのチェックインは多くの関係に機能します。一部は月次の接触が必要です。各関係に機能するケイデンスを見つけます。

顧客で協力する

顧客を共有する場合、効果的に調整します。関連する計画開発についてCOIに情報を提供し続けます。推奨事項の税金または法的影響について彼らの意見を求めます。あなたが彼らの顧客関係を向上させる専門家であることを実証します。

紹介を認める

紹介を受け取ったら、迅速かつ適切に認めます。紹介専門家に感謝します。結果について彼らに情報を提供し続けます(機密性の制限内で)。彼らの紹介がよくサービスされていることを知らせます。

報酬の質問をナビゲートする

金融アドバイザーと他の専門家間の紹介料はコンプライアンスの問題を提起します。FINRA rulesは報酬の取り決めを制限します。SEC規制はさらなる考慮事項を追加します。

最も安全なアプローチは、現金が交換されることなく相互紹介です。あなたは顧客を彼らに紹介します。彼らは顧客をあなたに紹介します。価値交換は支払いではなく関係を通じて行われます。

報酬の取り決めが検討されている場合は、早期にコンプライアンス部門を巻き込みます。ルールは複雑で、関係する当事者と提供されるサービスによって異なります。

複数のCOI関係の管理

COIネットワークが成長するにつれて、管理は課題になります。無制限の人々と深い関係を維持することはできません。戦略的優先順位付けが不可欠です。

ネットワークの階層化

すべてのCOI関係が平等であるわけではありません。一部のパートナーは年に複数の適格紹介を送信します。他の人は誰も紹介しません。あなたの時間配分はこの現実を反映すべきです。

ティア1:アクティブパートナー

これらは最も生産的な関係であり、定期的に適格紹介を送信し、頻繁に協力する専門家です。彼らはあなたの最高の注意に値します。定期的な会議をスケジュールします。彼らの電話を優先します。これらの関係に大きく投資します。

ティア2:発展中の関係

これらの専門家は潜在力を持っていますが、まだ一貫した紹介ソースになっていません。彼らはティア1よりも低い強度での継続的な投資に値します。四半期ごとのタッチポイントは、潜在力を評価しながら関係を維持します。

ティア3:ネットワーク接続

これらはあなたが知っているが、深い関係を発展させていない専門家です。年次の接触は認識を維持します。状況が変わった場合、彼らはよりアクティブな関係になるかもしれません。

追跡と測定

COI活動と成果を追跡します。CRMは以下をキャプチャする必要があります。

• 各COIとの接触履歴
• 受け取った紹介(およびその結果)
• 行った紹介
• 共同顧客関係
• 会話からのメモ

このデータを定期的にレビューします。どの関係が結果を生み出し、どの関係がそうでないかを特定します。それに応じて投資を調整します。

よくある間違いを避ける

COI戦略は予測可能な理由で失敗します。これらの一般的な落とし穴を避けます。

早すぎる期待

新しい関係は即座の紹介を生み出しません。信頼は時間をかけて構築されます。迅速なリターンを期待するアドバイザーは失望し、有望な関係を時期尚早に放棄します。

一方向の関係

一方向にのみ流れる関係は最終的に終わります。COIパートナーに紹介を送信していない場合、あなたはパートナーではなく、受け取る人です。彼らのサービスが現在の顧客に必要でない場合でも、価値を追加する方法を見つけます。

既存の関係の無視

新しいCOI関係の追求は、既存の関係を犠牲にすべきではありません。強力な既存の関係からより多くの紹介を得る方が、ゼロから新しい関係を構築するよりも簡単です。

一貫性のないフォローアップ

散発的な接触は、関係があなたにとって重要ではないことを示します。一貫したコミュニケーションは信頼を構築します。重要なCOIとの定期的なタッチポイントを確保するシステムを作成します。

専門的なCOI戦略

異なる専門職タイプは、やや異なるアプローチを必要とします。CPAで機能するものは弁護士では機能しない場合があります。

CPAとの協力

CPA-attorney networkは、金融アドバイザーにとって最も一般的なCOIフォーカスを表します。CPAには、理想的なパートナーとなるいくつかの特性があります。

• 彼らは税務シーズン中に年に一度顧客を見ます
• 彼らは財務問題を理解しています
• 彼らは技術的能力を評価します
• 彼らは長期的な専門的関係を好みます

American Institute of CPAs(AICPA)は、協力的な顧客サービス関係のベストプラクティスを含む、金融専門家と協力するCPAのためのリソースとガイダンスを提供します。

CPAにアプローチする際は、技術的能力でリードします。投資決定の税務上の影響を理解していることを実証します。あなたの計画が彼らの税務作業とどのように統合されるかを示します。CPAは税効率を真剣に受け止める専門家を尊重します。

CPAではタイミングが重要です。彼らは税務シーズン(1月から4月)の間圧倒されています。彼らのゆっくりとした期間中に関係を開始します。彼らの季節的な利用不可能性を理解してください。

遺産計画弁護士との協力

遺産計画弁護士は、長期的な富の移転と資産保護に焦点を当てます。彼らはかなりの資産を持ち、レガシーを気にする顧客と協力します。

遺産弁護士にアプローチする際は、計画の洗練性でリードします。信託構造、受益者指定、および遺産税計画の理解を示します。複雑な計画状況で知識豊富なパートナーになれることを示します。National Association of Estate Planners & Councilsは、遺産計画専門家とつながるのに役立つネットワーキングの機会と教育リソースを提供します。

遺産弁護士は信頼性を評価します。彼らが顧客を紹介する際、あなたがその顧客によくサービスを提供するという自信が必要です。初期の紹介経験は、彼らの継続的な紹介行動を形作ります。

保険専門家との協力

保険関係は、アドバイザリーサービスと競合する場合があるため、複雑になる可能性があります。生命保険代理店は、実践の一部として財務計画を提供する場合があります。財産損害保険専門家は、投資も提供する会社で働いている場合があります。

彼らの専門知識の限界を認識し、協力を評価する保険専門家に焦点を当てます。最良のパートナーは、顧客を包括的にサービスしたいが、それを単独で行う投資専門知識を持っていない人々です。

COI戦略を全体的なマーケティングと統合する

COI開発は、referral-based growthシステムを通じて他のマーケティング活動を補完すべきであり、それらを置き換えるべきではありません。最も回復力のある実践は、複数の紹介ソースを持っています。

紹介ソースのバランスをとる

顧客紹介は、ほとんどの実践にとって最も価値のある紹介タイプのままです。Client referral programsは、referral requesting processを通じてCOI開発と並行して継続すべきです。デジタルマーケティング、セミナーマーケティング、およびその他のアプローチは多様化を提供します。

単一のCOI関係に依存する実践は脆弱です。何らかの理由でその関係が終了すると、紹介は停止します。多様化された紹介ソースはprofessional network developmentを通じて安定性を提供します。

コンテンツのためにCOIを活用する

COIパートナーシップは、content marketingの取り組みを強化できます。税務計画トピックに関するCPAとの共同ウェビナーは、両方の聴衆に到達します。共著記事は協力的な専門知識を示します。専門パートナーとのポッドキャストインタビューは貴重なコンテンツを提供します。

イベントコラボレーション

Seminars and eventsは、専門パートナーとよりうまく機能します。CPAと共同で提示される「年末税務戦略」に関するセミナーは、単独で提示するものよりも信頼性があります。両方の実践が出席者を提供し、リーチを拡大します。

COI戦略の成功を測定する

COI戦略が機能しているかどうかをどのように知るのですか?これらのメトリクスを追跡します。

受け取った紹介

最も明白なメトリクスです。COIソースから何件の紹介がありましたか?最も生産的な関係を特定するために、個々のCOIごとに追跡します。

紹介変換率

COI紹介の何パーセントが顧客になりますか?より高い変換率は、サービスと紹介された顧客のニーズ間の良好な調整を示します。

COI紹介からの収益

COI紹介を通じて来た顧客によって生み出された収益を追跡します。このメトリクスは、COI投資の財務的影響を示します。

行った紹介

健全なCOI戦略には、アウトバウンド紹介が含まれます。パートナーに送る紹介の数を追跡します。受け取っているが与えていない場合、関係は不均衡です。

関係活動

主要なCOIとの接触頻度を追跡します。一貫したコミュニケーションを維持していますか?接触の減少は、多くの場合、紹介の減少に先行します。

Pipeline品質

COI紹介は他のソースよりも高品質である必要があります。紹介ソース間で成約率、平均アカウントサイズ、および顧客保持を比較します。

結論

よく実行されたcenter of influence戦略は実践開発を変革します。High-net-worth lead generationを通じて常に新しい見込み客を探す代わりに、すでにあなたと働きたい人々への紹介を受け取ります。

これらの関係を構築するには時間と真の投資が必要です。信頼への近道はありません。しかし、見返り、複数の専門パートナーからの持続可能な紹介フローは、投資を価値あるものにします。

Ideal client profileにサービスを提供する数人の潜在的なCOIから始めます。ネットワークを拡大する前にそれらの関係を構築します。量より質が重要です。数十の弱い関係よりも、数個の強い関係の方が優れています。

COI開発を習得したアドバイザーは、次の顧客がどこから来るかについて心配することはありません。彼らの専門ネットワークは、機会の安定した流れを提供します。その自信は彼らがすることすべてに現れます。

さらに学ぶ

• CPA and Attorney Network - 専門的パートナーシップの構築
• Professional Referral Exchange - 相互関係の作成
• Referral-Based Growth - 紹介主導の実践の構築